購入型クラファンのクロージング率を高める10の方法（後編）
クラファンの初速は、新商品・新プロジェクトを作るあなたのストーリーやこだわりに共感し、応援グループで共創してきたファンが、クラファンスタートの際に、応援の気持ちを込めて事前予約したくてたまらなくなる関係を築くことです。
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「手にしたらどうなるのか」を、まだ、新商品や新プロジェクトを見たことも触ったこともないのに、お客様にキチンと伝えて、ワクワク感を高めてもらうこと。
これらの背景には、人は「感情」で動く生き物という原則があります。クラファンのクロージングでは、左脳（理屈）と右脳（感情）の両方へのアプローチが必要なのです。
この記事は、購入型クラファンのクロージング率を高める10の方法（後編）です。
前編はこちら。
その⑥使うメリットを事例で明確にする
「この新商品を使うと、〇〇ができます。」と、いくら説明しても、あなたの言葉だけでは、なかなか信頼してもらえません。
そこで、お客様が知っている人や有名な人の話として、言い換え（ボイスチェンジ）て伝えることで信憑性が増します。
あなたの代わり人は誰なのか？
＋具体的な経験や数字
＋何が解決されたか？
がベースになります。
「何が解決された」の部分は
お客様の課題に合わせて臨機応変に
変化が必要ですので、それぞれにあう
事例があることがポイントです。
この場合、お客様にとってのメリットだけを伝えると
迷いがなくなります。
⑦してもらったから、お返ししたくなる心理
先に何かをしてもらうと、お返しをしなくてはならないと考えることがありますね。
これは、人間心理を利用した交渉テクニックの1つで、「返報性の心理」ドア・イン・ザ・フェイスとも呼ばれるテクニックです。
最初に少し大きな要求を提示し、相手に断られたら小さ目（本命の）要求を出す方法です。あらゆるシーンの交渉で使われます。
ホントは、15000円のリターンをススメたいときには、このような流れ
あなた：この15000円のプレミアムプランはいかがでしょうか？
お客様：その量だと、うちは2人なのでちょっと多いですね。妻にも聞いて検討してみます
あなた：2人て共働きだと、家で食事するのも少なくなりますからね。では、10000円のベーシックプランはいかがですか？
お客様：この量なら、すぐに予約できますよ！
最初に提示する要求がお客様の想定とかけ離れた条件や価格だと逆効果になってしまうので、この辺の見極めには注意してくださいね。
この、「返報性の心理」は、応援をし合える関係を日頃から築いているか？が1番大切なポイントです。
⑧決断できない2つの理由をなくす
人間は、損をせずに少しでも得をしたい、と考える生き物です。だからこそ迷いが生まれるのですが、この迷いは2つの不安から生じています。
1.もっと安いものがないか
2.もっと良いものがないか
上記の不安を解消することで、決断がしやすくなります。
解消するためにはいろんな方法がありますが、以下に例を参考にしてみてください。
1. もっと安いものがないか
クラファンのテストマーケティングは、初めて新商品を世に出すので、価格そのものを決めるところからはじまります。そのためには、競合を分析し、あなたに提供しかできない『お得感』をいれることが大切です。
先に予約することで値下げをしてもらえる
今しかない、ここでしか手に入らない付加価値がある
そう、お客様が感じると『お得感』
これ以上安いものはないと安心することができます。
2.もっと良いものがないか
この場合は、もっと良いものというのが何か、お客様自身もわかっていない場合が結構多いです。私がやってきた中で、これ以上のものはないと断言してあげることが、安心感につながります。
ですから、これまで、応援グループで創る過程から共にし築いてきた、この人に共感した、だから応援したいという、心の変化が行動につながります。
その⑨考える時間を与える
多くの方は無言になることに恐怖を感じ、その恐怖を振り払うために、矢継ぎ早にしゃべってしまいがちです。
しかし、お客様が話しを聞いて、考える時間や頭を整理する時間は必要です。
そこで口を出してしまえば、お客様の思考を中断させてしまいます。
逆に時間を開け過ぎると悪い事には、新しい情報が加わることで、結論を出しにくくさせてしまいます。
そこで、『間』を置くことがポイントです。会話にメリハリがでます。「間を使えているか」で、話慣れている人かどうかが分かります。
話に慣れていない人は、自分のアタマにある原稿を一気にしゃべってしまいます。それでは、聞き手に話が充分に理解されません。しゃべって終わりではなく、相手に理解され、印象に残してこそ話す成果が見込まれるのです。
間を使うメリット
・考えを整理する時間があるので、話を理解したり、記憶に残したりしやすい
・話に変化を感じて飽きない
・「聞く」ときの集中力が増す
話し手のメリット
・緊張を緩和し、自分の言葉を噛みしめながら話せる
・聞き手の反応を見ながら話を進められる
（説明が足りない部分などは、フォローしやすくなる）
これは、オンラインで話す、メッセージで会話する時も大切なことです。
その⑩あなたは本当に信頼されているのか？
クラファンの名付け親、板越ジョージ博士は、
「クラファンは、ファンの棚卸し」と言います。
まずは、あなたから「本当にいい商品・サービスだと思っているから勧める」ということを心を込めて伝えます。
その上で、これまで前編、後編に分けてお伝えしたような、お客様の話をよく聞いてあげることで、好意や信頼を高めることができます。
クロージングの成功は、「信頼貯金」が見える化される瞬間でもあるのです。
私がサポートした中で、例えば、社内ベンチャーのプロジェクトの場合、これまでマーケティングの中心を握ってきた、経営陣が本気で進めるものはやはりこれまでの、それぞれの「信頼貯金」がありますから、クロージングから、その後の飛躍で成功する案件が多いです。
その反面、社員だけのチームで、結局は、何か小さな決断も稟議書→役員決定、が必須で何度も差し戻されるとなると、これまでの新商品開発のような1年から数年という、長〜い年月を要し、クラファンが商品もサイト作るだけになってしまい、マーケティングにまで手が届かずに、望むような結果が出ないことが多々あります。
クロージングは、『信頼に比例』します。
初速は、まだ海のものとも、山のものとも分からないことが多いため、信頼関係がしっかりしている方から、お願いをしていきましょう。
それが、はじめの30%は、何があっても、とにかくあなたを応援してくれる、『身内や知り合いから集める』1/3の法則になるのです。
クラファンの実証を通して、
＊共感購入してくださる方
＊応援グループに入ってくれる方
＊口コミで自ら広めてくれる方
ファンの皆さんが、どのタイプなのかがわかることが「ファンの棚卸し」です。そうすることで、その方に会った接し方を判断できます。
日頃から、ビジネスを継続・飛躍する上で最も大切なことは、「信頼」です。「信頼」できる仲間と、楽しみながら進み新たな扉を拓くのが1番。信頼貯金は、できるだけ貯めましょう。
信頼という安心できる「感情」で、行動する「理屈」が自ずと生まれるはずです。
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最後までお読みいただき、有難うございました。スキ❤️やコメントをいただき感謝いたします。
発行 : 野口みき・DXクラファン®︎の母
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