相手の印象に残るたった一つの営業スキル
こんにちは、みーたろうです。
さて、今回は私のブログを読んでくれている皆さんに「伝えるスキル」をお伝えしたいと思います。
この「伝えるスキル」、ただ伝えるだけでなく、印象や記憶に残る伝えるスキルになります。
このブログを読めば、明日からの営業において他社よりも二歩先を行く営業マンになれます。
営業は喋るべからず
ん？「伝えるスキル」の記事なのに喋るなとはどういう事かと思いましたか？
大丈夫です。順序立てて説明していきますので！
まず、結論から言いますと、サービスや商品の良さを語るよりもあなた自身の発する言葉を磨く方がいいです。
どのような形で提案をすればいいのか、どの手順で話せば買う気になるのか、良さを知ってもらえるのかなど言い方を変える事で結果は大きく変わってきます。
皆さんの中には、得意先に営業に行く時に、いきなり提案をしていませんか？
営業マンにおいて、一番大切なのは「事前調査」です。
ではなぜ、大切なのか。
どんなにあなたが素晴らしいプレゼンや商品を持っていっても、相手に聞く気が無ければ意味がないからです。
相手先のホームページを印刷して、その都度持って行ってください。こうする事で相手は自分の会社の事を調べてくれているんだなと思うようになります。
一から相手の会社の事を聞くのは時間の無駄です。
営業マンにおいて、次に大切なのは「ヒアリング」です。
じゃあ「提案」はいつするのか？正直あまり「提案」に時間を使わなくても大丈夫です。とにかく話しちゃいけないです。
事前調査が45%、ヒアリングが45%、提案は10%
これが、営業の黄金比率です。
「ヒアリング」の極意
次に「ヒアリング」ですが、ただ聞くだけではダメです。
きちんと順序立てて聞くようにしてください。
ヒアリングの順序は「SPIN」の法則を意識してください。
Situation（状況質問）
Problem（問題質問）
Implication（誇示質問）
Need payoff（買わせる質問）
こちらの頭文字を取って「SPIN」の法則と言います。
営業というのは相手に喋らせて、必要だと自分の口から言って貰う事が重要です。
この法則を上から順に質問していけば、相手が自然と欲しくなっています。
例えば、私の場合で当てはめると
私は以前、医薬品や医療機器などを取り扱う商社にいました。そこである薬局さんに向けて自社が開発したオンライン発注システムをの提案を行いました。
まず、Situation（状況質問）で事前に調査した事をあえて聞きます。
相手の状況は全部、知った上で聞いてください。
私は得意先の状況から電話での発注は効率が悪く、生産的でないと感じていました。だから電話発注に関しての質問をしました。
そして、次にProblem（問題質問）です。
ここは、「例えばこんな事で悩んでませんか？」と添えて提案をあげるといいと思います。
電話発注で困っている事ありませんか。例えば、昼間は他の得意先からの電話もあり、繋がりにくい状況が出てご迷惑をおかけしてませんか。
また、似たような名前の商品も多いです、同じ名前でメーカーが違うものもあります。そういった商品は口頭で言うとミスが出てきてしまってご迷惑をおかけしてませんか。
など、「例えばこんな事で・・・」と添えて聞いてみてください。
その次はImplication（誇示質問）ですが、これはこの状態や状況が続くと将来的にこんなリスクが出てきませんかと連想させる質問になります。
今、この状況を放っておくと、例えば、午前中の業務が忙しく、お昼にやる予定だった午後の配達の発注を忘れてしまい、患者さんに渡せず再度自宅まで送る事になってしまった。
この状況は患者さんにも迷惑がかかるだけでなく、薬局自身も郵送するコスト等もかかる事になります。
最後にNeed payoff（買わせる質問）ですが、こういった将来のリスクを回避する為にこんな事ができたら良くないですかと聞きましょう。
どうでしょうか。この流れで順序立てて聞く事で、得意先自身が問題を認識し、それを改善しないといけないと思うようになります。
一つ注意ですが、買わせる質問と書いてますが、無理に買わせるのではなく、事前調査をした上で得意先のためになる事を前提でこの手法でヒアリングを行ってくださいね！
「提案」の極意
ここまでして初めて「提案」です。ここから自分で話す時間になります。
「提案」を行う際にはBFAB（ビーファブ）という手法を用いて行うといいでしょう。
Benefit（利益・メリット）
Feature（特徴）
Advantage（利点）
Benefit（利益・メリット）
一つ一つ解説していきますね。
まず、Benefitは得意先に対してどんな利益があるかを言っています。
先ほどの発注システムの提案に置き換えてみると
「社長、発注時のミスや重複した商品は言わば、いらないコストになります。そして、現場で働く方にも聞いてみたのですが、注文の電話をかけるのも手間だと聞いています。是非一度当社のシステムを検討ください」
しっかりとヒアリングをしているので、得意先の課題が明確で提案にもより説得力が付きます。
次にFeatureですが、これは特徴を表しますので、製品の特徴を言いましょう。「当社のシステムは高くはないですが、当社よりも安い所もあります。しかし、この価格帯で当社のシステムは医薬品の情報ツールも使えます。ただ発注するだけでなく、新製品の情報、新しく改訂された情報もタイムリーでお届けします」
みんな自社のシステムの欠点や弱い所を言わない人が多いですが、その部分はきちんと素直に言いましょう。
また、他社と比べる際には他社の製品をけなす事は絶対にしないでください。いい所は褒め、他社にない自社の良さを全面に出してPRしてください。
そして、3つ目はAdvantage。もう一つのメリットを言います。この当社のシステムを使う事で更にどんな未来（メリット）が待っているかイメージできる言い回しをしましょう！
「このシステムを導入できれば、商品のバーコードを読むだけで発注リストに追加され、仕事がひと段落ついた時に発注ボタンを押せば、あとは勝手に持ってきてくれます。またこのシステムを通じて発注する何をどれだけ使ったかが、データが取れるので、不良在庫の数を減らす事も可能です。」
このシステムを入れた事で、現状の課題解決だけでなく将来はこんなメリットが生まれる点を言う事でこのシステムの良さの印象がグッと深まります。
最後にもう一度、得意先にメリットがある点を言って締めましょう。
「よって、当社のこのシステムを入れる事で、ミスとコストをなくす事ができ経営面で大きなメリットをもたらす事でしょう」
いかがでしたか？この順序で話す事でより説得力のある提案ができます。
明日から是非やってみてください。
BFABに基づいて言いた事をまとめて、得意先へのプレゼンに挑んでみてはいかがでしょうか。
BFABにまとめたものを10回繰り返し練習して、見ないでも言えるようにしてください。きっと、他の方よりも二歩先を行く提案ができますよ。
印象に残るたった一つの伝え方
ここまで、営業をする上で欠かせない「ヒアリング」とどのようにプレゼンをしたらいいのかを話してきました。
しかし、このたった一つのこの方法を行わないとどんなにいい提案を持っていっても、忘れられてしまいます。
忘れられないようにするにはどうすればいいのか。
それは「why」の部分を話す事です！
営業のゴールは売る事ではなく、あなたがなぜこの商品を売っているのかコンセプトの真髄をしっかり伝える事です。
例えば、企業の採用活動を思い浮かべてください。
人事の人何をしている会社かを伝えてそれに興味を持って来てくれる人よりも、何を信じて進み続ける会社なのか、その部分に共感してきてくれる人を採用します。
それは結果的に離職率が低くなるからです。
このように「why」の部分をしっかり伝える事が大切なのです。
通常の営業マンはスキル重視で「プレゼン力」や「ヒアリング力」の方にばかり目がいき、その二つばかりを実践します。
ただ、この話し方、印象に残りにくいのです。
まず、「why」の部分から話してみてください。
例えば、３色ペンを売るとしましょう。
「why」を抜いた提案は、このペンは素晴らしいペンです。赤、青、黒の３色を一本で出す事ができます。これを使えば、授業のノートを色分けして使う事で見やすくなり、効率よく勉強できますよ。
「why」を入れた提案は、私の話をさせて頂きますと、私はアメリカの大学に行くために、一生懸命授業を聞いてノートをぎっしり取っていたんですよ。でもね、いざ試験勉強をする時に見返すと同じ黒字で書いてたので、どこが重要か分からなくて全く勉強にならなかったんです。この事からノートをとる事が重要ではなく、ノートの取り方が重要だったんだと気づきました。だからってたくさんの色のペンを持つのは、手間なので一本で３色出るペンをおすすめしたいんです。
このように、「why」の部分をはじめに言う事で印象に強く残りませんか。
私にはこう言う事があって、こう言う思いをして、だからこうしたいなどストーリーを言う事が大切です！
最後に
営業を行う上で、「why」＋「BFAB」の組み合わせで一度実践してみて下さい。
印象が強く残り、説得力のある提案ができます。
これはMUPカレッジの竹花さんが社長をやっていたLim株式会社の営業マンみんなに徹底させていた事です。
「はじまりはおばあちゃんのうどん」
竹花さんの地元にあるうどん屋ですが、味はすごく美味しいのに集客ができていませんでした。最近では、SNSを活用すると集客ができるのですが、SNSはおばあちゃんには難しかった。また、広告の掲載費も高いからなかなかPRできないでいたとの事。そこで、おばあちゃんでも簡単に集客ができるシステムがあればいいなと思って開発したのが、人工知能のシステムだったのです。
と言う風になぜこのシステムを開発したのかストーリーを最初に言う事で忘れられない営業マンになります。
これからの営業活動にもぜひ活かしてみてください。
私もいつもこれを心がけて行っております。いつかは成功事例を皆さんと共有してより営業スキルをお互いに高めれたらいいなと思います。
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