『できる営業・営業センス』とは？

できる営業・営業センスなどといってしまうことありませんか？

営業をやっていると、先輩やマネージャーたちから『営業センスがある』といったふわっとした言葉を聞きます。
もしくはご自分が言ったことはありませんか？
営業のセンスとはどういうことなのでしょうか。

・営業成績がよい
・経験が浅いのに売上を上げている
・顧客と仲良くしている
・人脈がある
・他の評判がよい

一番ひどいのは、自分の言った通りに動くこと…

いずれにしても個人の経験によるジャッジであることが往々にしてあります。

できる営業は属人化しない

営業は数値目標を目的にされることがあります。しかし経営をしていく上で大切なことは、企業が永続的であること。
それを達成するには属人化しないように自分自身の思考や行動を体系化して捉えられる能力。さらにこれを他に展開できる力。
体系化すると汎用性が高くなり、組織として一定のレベルが保たれる。その上で営業一人ひとりの強みが発揮できる。
そのためには仕組み化(活動・評価など)を遂行できるマネージャーが大切。それを理解できる経営層の存在はもっと大切。
『とにかく売り上げさえあげればいいんだ！』なんて令和の時代に言っているリーダーは、さすがにもういませんよね。

営業の体系化
まずは自社の戦略を把握し、営業としてのゴールを定める。
そして営業メンバーが能力を発揮するポイントを言語化・体系化して評価に組み込む。
それぞれの強みが発揮できるようにアサインし、人材開発をしていく。

それでも売上が上がらない時は、自分自身が戦略が把握できているか、ゴールは定められているのか伝えられているのか、体系化に改善ポイントはないか、メンバーへのヒアリングは十分にできているか…
このような振り返りをする必要がある。

営業のセンスとは？

これらのことを、いち早く理解し楽しんで営業をしていることを、営業のセンスと呼ぶのではないでしょうか。