Amazonで成果を出すにはカート獲得がカギ

初めに

ECGrow noteでは、EC運営に関するノウハウを発信しています。
今回は、Amazonのカート獲得についてです。

Amazonは利用者の多さとECモールとして様々な強みを持つため、EC事業の第1歩を目指す企業から自社ECやYahooや楽天など他のECモールが既に開設済みである場合の企業においてもAmazonを利用するなど幅広い事業者が利用しています。

Amazonでの出品のご検討・ストアの開設・運用等でお困り事がありましたら、こちらまでお気軽にご相談いただけますと幸いです。

Amazonにおけるカートとは？

Amazonは楽天やYahooショッピングなど他のECモールと異なり、1商品につき1つのページが作成され、1つの商品に複数の販売元が相乗りして出品・販売をするような形がルールとなります。

Amazonのカート
多くのユーザーはデフォルトでカートボックスに入る販売元から購入する。

このデフォルトで一番上に来る箇所を『メインカートボックス』と呼び、ここに入る状態を『カートを獲得』している状態になります。
Amazonの仕様上メインカートボックスの販売元で販売されている商品が注文リストに入る為、多くのユーザーは一番上、デフォルトでカートに入る販売元から購入する為、このデフォルトで入るカートを獲得している状態を継続させる事がAmazonの運用において最重要課題となります。

何故カート獲得が重要なのか？

多くのユーザーがデフォルトでカートに入る店舗から商品を購入するため、カートが獲得できていないとカート獲得できている状態と比較して売り上げが必然的に大きく低下してしまいます。
これはAmazonでの直販を行う場合、スポンサープロダクト広告などで多大な予算を掛けたり、ブランドストアのデザインを注力してもカートの部分については必ずしも広告主やブランドストアの管理者が獲得できる仕組みではないのでカートを獲得ができなければ想定したパフォーマンスが一切発揮されないと言っても過言ではありません。
小売りの支援、Amazon上で認知向上施策など明確な目的がある場合は問題ないですが自社での直販の場合は広告などの販促施策を実施する際はカートを獲得している必要があります。
余程悪質では無い限り基本的に相乗り出品している業者を一方的に排除する事は難しい為、カートが取れないとかなり厄介な問題になります。

カートを獲得するためには？

Amazonのカートを獲得する為には下記の設定とパフォーマンスを向上する必要があります。
・出品形態は大口出品にする。
カートは大口出品で登録された販売元の商品のみに与えられます。
月額料金は高くなりますが、月49点以上の販売、広告の出稿など今後Amazon事業を拡大させたい場合登録はほぼ必須となるので大口登録を強く推奨いたします。
・発送を早くする
注文から発送までの手続きが早ければ早いほどカートを獲得しやすくなります。
また、カートが取れなくても届くのが他の事業者と比較して1日でも到着が早ければ多少値段等が高くても利用するユーザーも少なくはないので販売実績を積めればカートを獲得する事にも繋がります。
・在庫を切らさない
在庫切れの商品はカートに表示されません。
在庫を切らしてしまうと競合している出品者が居る場合カートを明け渡してしまう事になります。
適切なタイミングで必要な数の在庫を補充する余裕を持った納品計画を立てましょう。
・アカウントの健全性を高める
注文不良率、キャンセル率、出荷遅延率などが低い数字であればカートに入る可能性が高くなります。
これらの指標はいかに信頼できる出品者であるかということを示す物でもあります。
またこれらは低すぎるとアカウントの停止、削除にも直結してくる為、
なるべく良好な状態で運営する事が望ましいです。
アカウントの健全性はサポート窓口が用意されているので、これらを利用することも手段の1つだと思います。
・価格を最安値にする
最安値にするとカートは獲得しやすくなりますが、当然競合も下げてくる事もあり、価格調整を行うとどうしても価格競争になる為薄利多売型の運用形態や商品は売れても赤字になりやすい為注意が必要です。
・注文を獲得する
Amazonからの信頼を獲得する＝注文を獲得し予定内に配送する事と同義です。
一定数の注文を得るとカートが獲得しやすくなります。
・FBA（フルフィルメント by Amazon）を利用する。
FBAを利用し商品をAmazonの倉庫に保管するとピッキング～発送とカスタマーサービスまで24時間365日代行を行います。
在庫の通知、発送代行とカスタマーサービス代行などもサービスにある為、出品者は商品の登録・納品の手続きのみになり大きく負担が軽減され、Amazonの運用において大きな助けになります。

・セット出品を利用する（番外編）
Amazonでは関連する商品同士でのセット出品が認められています。
どうしても競合出品者が多く単品での販売でカートがなかなか獲得出来ない場合や価格競争に巻き込まれ利益が薄い場合には打ち手の一つにはなります。
セット販売をする事で付加価値や利便性などが生まれ、他の事業者と差別化させたい場合などでもかなり強力な施策になります。

例えばこういった商品であれば強力です。
・漫画や小説全巻
まとめ読み・まとめ買いユーザーに対応
・食品・飲料の各味セット
色々な味を楽しみたいユーザーに対応
特に食料品などの場合は単価が安い事もあり送料や手数料の関係で1個ずつではなくある程度まとめて売られる場合が多いです。
同じ味ばかりで躊躇するユーザーも多いので味など複数セット作成すると大きな強みになります。

終わりに

勿論これらの事を全て行っても必ずしもカートを獲得出来るとは限りません。
しかし、カートを獲得しようとする取り組み自体がAmazonで成果向上に繋がる改善サイクルのヒントと言っても過言ではありません。
早い・安いのみではなく消費者とAmazonに信頼のおける販売元であるという実績を地道に積み重ねる事が成果向上において重要になります。

※Amazonの情報や制度は随時更新されます。記載している情報は2023年8月時点になります。
最新の情報について、詳しくはAmazon出品大学やセラーセントラルヘルプなども併せてご確認いただきますようお願い致します。