医療介護業界の採用力を高める「ジョブメドレー」のコンサルティングセールス
カジノです。
日本最大級の医療介護の求人サイト「ジョブメドレー」で、お客さまが採用力を高められるよう、活用促進やソリューション提案を行っているコンサルティングセールス部で部長をさせていただいています。
コンサルティングセールス部では採用課題の解決に効果がありそうな新しいオプション商品の開発や人事コンサルのような動きをするなど、型にはまらない営業スタイルが魅力です。
そんなチームの魅力をお伝えすべく、東西トップ成績である松原さん（関西チームリーダー）・前田さん（エンタープレイズチーム）のお二人に語ってもらいました！
ダイレクトリクルーティングを浸透させていく、プロダクトの優位性が魅力で入社
ーーまずは、これまでのキャリアとメドレーに入社を決めた理由を教えてください！
前田： 私は新卒で大手旅行会社に勤めていました。旅行は「非日常」を豊かにする仕事ですが、コロナ禍でむしろ人々の「日常」を豊かにできる仕事に挑戦したいと考えるようになり、転職活動を始めました。介護も看護も保育も、利用する本人はもちろん、家族など周りの人の生活にも関わってくる重要なものです。そこで働く人を支援するサービスである「ジョブメドレー」に魅力を感じて転職を決めました。
松原： 新卒でブライダル企業に入社し、プランナーとして勤務していました。その後、看護師の人材紹介会社へ転職。CA・RAとして従事していましたが、人をお客さまへ送り込んで終わってしまうことに悶々としていました。もっと何かできることがあるのではないかと...。
「ジョブメドレー」は掲載無料の完全成果報酬型で、成功報酬額も業界平均と比べて2割〜5割ほどに抑えており、低コストで有益なサービスを提供しています。それに加えて働くことの魅力をお客さま自らアピールしていく「ダイレクトリクルーティング」の発想を医療介護業界に伝え、採用力を高めるためのアプローチをしていたことから、もっと色々できることがあるかもしれないと感じたからです。
お客さまに向き合い、サービス価値を高めていく
ーー効果的に「ジョブメドレー」を活用して採用力を高められるように、また採用課題を解決すべく、顧客課題を正確に捉え、その解決のためにさまざまなソリューションを組み合わせて提案するのがコンサルティングセールスの役割ですが、前職との違いや難しさはどんな時に感じましたか？
松原： 前職とは違い、お客さまに人材を紹介するのではなく、求人サイトというサービスを利用していただくことに変わったのが大きな違いでしたね。医療介護業界はITリテラシーの高くない方も多いので、求人サイトをお客さま自ら活用して採用していくよりも、高コストでも人材紹介で採用を進めるのを好む傾向にあるので、「ジョブメドレー」を活用することの魅力を理解してもらうことから始まる点に難しさを感じました。人材紹介の良し悪しは把握しているので、人材紹介と求人サイトのバランスのとれた採用手法を提案できる点は、これまでの経験が活かせています。
前田： 前職では、「こういう旅行商品があったら喜んでもらえるのではないかな」と想像しながら、まだ見えないお客さまを想像して商品を考える仕事でしたが、いまは目の前にいるお客さまに提案する仕事になりました。
今までは、想像しながらでしか考えることができなかったので、実際に目の前でお客さまの声を聞く力や本質的な課題を見つける点に難しさを感じつつも力がついてきたと感じています。
営業発案で商品企画も
ーー全て自社サービスなので、顧客の課題に対して様々な打ち手や手段を提供できることは魅力ですよね。代理店だと決まった商品や他社サービスを売るといったことしかできないですが、メドレーなら「こんな課題がありそうだからデータをみてみたい」「こういう商品がほしい」といった要望を周りと議論しながら作り出すことができます。
松原： そうですね。一回売って終わりではなく、そこからがスタートになります。商品やサービスの特性上、単月の結果だけをみるとたまたま良かったとか悪かったが出てきてしまうので、毎月のフィードバックはもちろんですが3ヶ月スパンなどでデータ集計をして振り返り、新しい施策を打ち出したりと、PCDAを早くどれだけ回せるかが重要ですね。
前田： いろいろな施策をご提案しますが、あくまでもお客さまご自身が主体となって、私たちが伴走する形でジョブメドレーを活用していただくことがとても大切なんです。
オプション商品を使って少しずつ応募数は増やせているけれど、求人情報の更新など細かい部分の改善に手が回っておらず採用実績が伸び悩んでいるお客さまがいらっしゃって...
そんなときに先方に新しい採用担当者が加わり手が回せるようになってきて、応募効果が相乗的に伸びた例がありました。
私たちが一人で走っていても意味がないので、お客さまと一緒に手を繋いで同じスピードで走っていく...そういう関係性が大切ですね。
ーー逆に苦労したことや、大変だったエピソードはありますか？
前田： 効果は出そうだけど、あまり認知や理解をされず伸び悩んでいた商品がありました。
そこで、有効性や活用事例をお伝えできるようなwebセミナーの開催を企画から任せていただきました。
企画を一人で実行するのは初めてだったので準備段階からすごく大変でしたね。でも、メドレーには「ドキュメントドリブン」という文化があり、過去の積み重ねやノウハウが10年分くらい蓄積されているんです！なので、自分でデータを見て考えて企画から実行まで進めることができました。
松原： 私はみんなが使える提案資料の基盤作りをしたことですね。
入社から数年は東京本社で勤務していたのですが、当時コンサルセールスのメンバーは4人しかいなかったんです。データ集計なども、どうやっていくか何も整備されていない状態で...なので苦手な関数を使い倒してデータ集計していくような地道な作業を進めていくのに苦労しましたね。正直得意分野でもなかったので（笑）。でも前例もないので、いい意味で自由にゼロベースで自分達がやりやすいように作り上げたので、いま思えばいい経験です。
自走し、結果を出すことで裁量とチャンスを手に入れることができる
ーー働く環境に対してはどう感じていますか？
松原： 850名を超える組織規模でありながらスタートアップ的な雰囲気もあり、秩序はあるけど自由な組織ですね。これやれとか、これやっちゃダメとか誰も言わないので、自分で考えて行動する力が自然と身につきますし、機会もたくさんあるので自走してやるにはいい環境です。その分、自分でやらないとチャンスも来ないのですが...
お客さまも「これがやりたい」と言ってくれるわけではないので、ニーズが何かを自ら考えられる人が向いてる環境です。レールが敷かれた上でマニュアル通りにコツコツと積み上げていくのが得意な方には結果が出にくく辛い環境かもしれませんが、自走できる方にとってはとても働きやすい環境だと思います。
前田： 確かに自走できるメンバーが多い印象ですが、「これがあった方が今後みんな仕事しやすいんじゃないか？」というような提案は普段からみんな積極的にしています。それぞれが組織に働きかけて良くしていこうとしているので、そこはとてもいいポイントかなと感じますね。
「マニュアルをつくりたい」とか「企画がやりたい」とか自ら積極的に業務に取り組むことで、業務の幅が広がって、営業成績にも反映されて、自分自身の評価もあがる...好循環な組織です。
松原： 私自身、いま関西のリーダーをやらせてもらえているのも、東京で泥臭く、いろいろなことに自発的に挑戦したことが評価されたからだと実感しています。
全社的な魅力にもなりますが、入社時期・年齢・性別・バックグラウンド関わらず、成果の出している人にはポジションと裁量が与えられる社風です。
採用ブランディングを自ら作ることができる業界に
ーー仕事を通じてどんなことを実現していきたいと考えていますか？
前田： 私がお客さまの採用活動に関わることによって、施設の運営がうまくいってサービスを受ける方の生活も豊かになってほしいと思っています。提案した施策を一緒に実行してうまくいった時に「前田さんのおかげで採用成功したよ」と直接声をかけてもらえるのがモチベーションにも繋がっていますね。
松原： 採用のお手伝いだけをして終わりではなく、退職をどういうふうに防止していくのかとか、働く環境や、そこで働く人たちが生き生きと働いてもらえるような環境を一緒に作っていくのがすごく大事です。今後も益々必要になるはずなので、そこに対して様々なアイデアを出して動かしていきたいなと思っています。
これまでは「ジョブメドレー」で採用のご支援をしてきましたが、最近「ジョブメドレーアカデミー」という動画研修サービスもはじめました。採用して終わりではなく、育成や離職防止にも繋がる取り組みです。このように今後も様々なサービスが展開されていくと思うので、それによってメドレーも成長して、業界に貢献できることが増えてくるはずです。
ーー今日明日でいきなり採用数が10倍になりますといった派手なことはできないですし、採用課題の解決は一日二日でできることではないので、⻑期的に取り組めるような地道な活動を真面目に取り組んでいくことが求められますね。
自分で考えて行動できる人に来てほしい
ーーコンサルティングセールスに必要なスキルはどんなものでしょうか
前田： ヒアリングをしていると、お客さまが感じている課題と根本的な課題が違うケースも多いので、真の課題を見つけるための傾聴力と、その課題を解決するための提案力は商談や案件を重ねる毎に身についたスキルと感じています。
松原： そうですね。特定のサービスや商品だけではなく、前田さんも言っているように、もっと根本的な課題解決のために深掘りをしていって、そこにアプローチをしていくスキルは必要ですし、経営にも直結するような提案もあるので責任のある仕事してるなと実感もしますね。
ーースキルも評価も成長確度も、結局その人がどうなりたいかによって変わってくると思います。評価の軸としても、自ら立てた目標でどれだけ成⻑できたかというポイントは見ていますね。
松原： 例えば「半年後こうなっていたい」に対して、どういうスキルを自分として身につける必要があるか、何ができるようになっている必要があるか、いかに高い目標を自ら設定して、日々の業務に取り組んでいくかが大切ですね。
それを実行することでスキルが身につきますし、評価され、ポジションも上がる好循環が、メリットとして感じられるんじゃないかなとは思います。
前田： 周りの仲間たちに発信しながら、切磋琢磨しあって、新しいアウトプットを出せる人は大いに活躍できると思います。
ーー⻑期的にお客さまとリレーションを築いて、一緒に成長させていくという地道だけどやりがいのある仕事を魅力的だと思っていただける⽅と一緒に働いていきたいですね。
ご応募お待ちしております。
※本記事内の写真は感染対策に配慮しながら撮影しています。