【フィールドセールスインタビュー】バーティカルSaaSのセールスの介在価値
こんにちは！メディカルフォース広報担当です。
今回はメディカルフォースのフィールドセールス 木村 吾生さんにインタビューをし、積極採用中のセールスの仕事内容ややりがい、セールスチームの特徴などについてお話を伺いました📣
『medicalforce』とは？
美容クリニック・自由診療の現場業務を１つのシステムで管理・連携を可能としたオールインワンSaaS。予約・問診・カルテ・会計をはじめとする日常業務から、経営管理ダッシュボードやCRM（リマインド・ステップ配信）を搭載することで、経営や集客強化にも活用してもらえるシステムを提供しています。業務の円滑化だけをゴールとせず、クリニックの経営促進に寄り添うサポートまでを担うサービス提供を目指しています。
▼サービスサイト
▼コーポレートサイト
前職で不動産業界に特化したバーティカルSaaSのフィールドセールスを経て、メディカルフォースにおいても引き続きフィールドセールスを務めている。
これまでの経歴について教えてください
新卒で不動産会社に入社し、その頃に業界の構造やしきたりに対して課題を感じていました。それらを解決するにはどうしたらいいのか？と疑問を持ち、広い視野で考えたとき、「不動産特化型のバーティカルSaaS」というものを知り、このシステムであらゆる課題が解決されそうだと思いました。そして、不動産のSaaSを展開する会社に転職し、フィールドセールスを担当することになりました。
そこで知ったのは、もともと不動産会社が取り入れているシステムの中には、勤怠管理システムをはじめ、広範囲のバーティカルSaaSやホリゾンタルSaaSがありますが、「完全に不動産業界に特化したバーティカルSaaS」というのはあまり広まっていないということ。しかし、その需要はもっと伸びていくだろうという確信がありました。
メディカルフォースに入社した理由を教えてください
前職でバーティカルSaaSの価値を感じている中で、その対極にあるホリゾンタルSaaSについてもリサーチをしていました。実際に今飛躍している会社のなかには、ホリゾンタルSaaSを提供することによって、事業の基盤を作ってきているところもあり、その良さがあることは確かです。しかし、いくつかのスタートアップの話を聞きましたが、個人的にはバーティカルSaaSのほうが将来性を感じられたんですよね。
というのも、ホリゾンタルSaaSはどちらかというと「職種特化型」になる傾向が強いのですが、その職種に近しい職種、たとえば人事だったら広報といったところのSaaSが出てきてしまうと、それに取って代わられてしまうかもしれません。そういった意味でも、バーティカルSaaSの「業界特化型」のほうが、一度その業界で浸透するとそのまま長く使われるという傾向があるため、長い目で見ると将来性があると感じたのです。
前職までもこのような感覚を持っていて、仕事に対する面白さも感じていました。今後は違った業界にもチャレンジしてみたいと思い、医療業界の「自由診療×SaaS」であるメディカルフォースに転職を決めました。
バーティカルSaaSにおけるフィールドセールスの役割を教えてください
特にバーティカルSaaSにおいて、フィールドセールスの介在価値が大きいと感じています。業界特化型のバーティカルSaaSは、プロダクトの性質にもよりますが、業界全体の課題を捉えることも重要ですし、もっというと「会社として」、「担当者として」の課題を見出すことも求められます。このようにかなりニッチなところまで深堀りをしたうえで、それに対してソリューションを提供するため、フィールドセールスとしての介在価値が高まるのです。
現在の仕事内容を教えてください
主にフィールドセールスを担当し、お客様の商談を経てカスタマーサクセスに繋ぐ役割を担っています。
あくまで平均ですが1社あたり1ヶ月で契約に至ることが多いため、打ち合わせの回数は1〜3回くらいですかね。クリニックによって異なりますが、院長と直接関わることが多いです。自由診療の業界の特徴としては、過去に病院や美容クリニックに勤務していて、そこから開業医として独立された方が多いため、経営視点をもってシステム導入を検討されている方が多いですね。
印象に残っているメディカルフォースでの経験はありますか
一つは、クリニックの予約を増やすことができたという経験です。そこでは当初、基本的に紙で顧客の予約状況やカルテ、分析などの管理を行っていました。予約受付は電話のみだったので、クリニックの営業時間内しか対応できず、「予約の取りこぼし」が多いのではないか、というご相談を受けました。実際にそのような状況が起きていて、medicalforceをご利用いただいたところ、予約数が増え、クリニックの売上の向上に繋がりました。業界へのPMFを感じた瞬間でもありました。
二つ目に、全国に10院ほど展開する有名なクリニックの先生から「medicalforceのシステムは使いやすい」と言っていただいたことです。特に、今までは電子カルテが主流だった中で、予約から会計までデータを一元管理できるのが良いとのこと。何名もの先生から声があがり、他の大学院やクリニックでも経験のある方が多かったので、そのうえで高い評価をいただけたというのは嬉しかったですね。
入社後に感じている変化はありますか
2022年8月に入社した当初は、「medicalforce」の名前はほとんど知られていませんでしたが、着実に認知度が広まっていることを実感しています。また、medicalforceはデータを一元管理できることが特徴のひとつですが、当サービスを筆頭にそのようなサービスが業界に広がっていったという認識があり、業界におけるひとつのスタンダードを作ることができたのではないかと思います。
メディカルフォースならではのフィールドセールスの特徴を教えてください
medicalforceはプロダクトが対応できる範囲が広く、機能も多いです。さらに、一つひとつの機能も細かく設定ができるため、顧客に合わせて一歩踏み込んだ提案をすることができます。
その分、新機能もどんどん出てくるので、セールスとしてキャッチアップする量や頻度はかなり多いと思います。そして、新機能についてみんなで仮説を立てて考える時間もあり、ただ機能を把握するだけでなく、理解を深めていくことができます。
また、medicalforceの業界での認知度が高まっているフェーズから、実際に多くのお客様にご利用いただいている状態に移行しつつあります。このタイミングに関われるのは面白いのではないでしょうか。
フィールドセールスにはどのようなメンバーがいますか
皆さん今までに経験してきた業界は異なりますが、セールス経験はある方ばかりなので、それぞれの知見を共有しながら仕事に活かしていますね。他の部署と比べると、最も平均年齢が高いこともあり、皆さん落ち着いていて、ほどよく距離感を保つことができています。
最近はメンバーが増えているのですが、他の業務と兼任している方が多いので、専任の方がもう少し増えたら良いのではないかと思っています。あとは新メンバーからすると、普段の議論や打ち合わせの内容を難しく感じるかもしれません。なかなか同じ目線で会話をするのは難しいですが、ある程度業界や仕事に関する理解ができていたら、お互いにより建設的な議論ができると感じています。
どのような人がチームに合うでしょうか
メディカルフォースのコアバリューのひとつである「HRT（謙虚・Humility、尊敬・Respect、信頼・Trust）」を持っている人かなと思います。
なぜなら、セールス経験者の方にご入社いただくことが多いため、その人にとっては「今までのスキル」と「これからのスキル」が存在し、もしかしたら今までのやり方では通用しないこともあるかもしれません。そんなとき、自分の経験を活かしながら磨きをかけたり、何かを新しく学び直したりと、必要なアクションが生まれてくるため、「HRT」の姿勢が大切になると思います。実際にそのような性質を持っている方が多くいるような気がしています。
あとは、今は会社や事業が急成長しているなかで、みんな仕事に対してはコアバリューを大切にしながら本気で取り組んでいます。ただ、プライベートでは友達のような感覚もあり、このオンオフの切り替えは、会社の成長要因のひとつだと思っています。この会社の雰囲気に馴染めるような方だとよりお互いにマッチするのではないでしょうか。
ーーーーーー
メディカルフォースに少しでもご興味をもっていただけたら、カジュアル面談もお受けしているので、お気軽にお問い合わせください。最後までご覧いただき、ありがとうございました☺️
※本文中に掲載されている制度や事例、部署名、役職などは掲載当時のものです。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？