女一人で起業して丸7年。起業原点ドラマを振り返る。
今日は、不動産の営業だった私が、なぜ今、色のお仕事をさせていただいているか、というお話をさせていただききます。
それは、「色の力」に深く感動したからなのですが、そのきっかけは、今から約25年前に遡ります。。。
ビビッて売れない営業ウーマンでした
私は今でこそ「カラーコミュニケーター®」と名乗り、色のお仕事をさせていただいておりますが、約25年前に新卒で入社した会社は、不動産会社でした。
しかも商品は、自分で住むための不動産ではなく、「投資用」の不動産でしたので、投資用不動産の年間の家賃収入や利回りなどをお客様に説明して、魅力や価値を感じていただき、販売するのがお仕事でした。
なので不動産と言っても、間取りやインテリアはほぼ関係無く、、、当然のことながら「色」も関係無かったのです。
そして私は、売れない営業ウーマンでした (´；ω；`)
そもそも「投資用不動産」って、一応「金融商品」のひとつかな、と思いますが、かなり玄人向けの金融商品だと思います。
「金融商品」って、株とか金とかFXとか投資信託とか、私は詳しくありませんが、色々ありますよね。
その中でも「投資用不動産」って、まず金額がお高くて、2,000万円でも「安い」っていう部類ですし、自分で所有しているだけではダメで、誰かに貸さないと家賃収入が入って来ないので、手間もかかります。
なので、成熟した大人しか手を出しちゃいけないような、近寄りがたい雰囲気を醸し出している金融商品だと思います。
25年経った今でもそう思っているくらいですから、当時の20代前半のウブな私は、もっとそう思っていました。
社会経験の浅い自分が、そういう商品を売るということに、とてもビビっていました( ;∀;)
なので、投資用不動産の魅力や価値どころか、仕組みさえも、全く上手に説明できませんでした( ;∀;)
私自身が商品と一体化できていないので、自分の言葉で上手に説明できないのは、当たり前ですよね。
私は元々数字にも弱く、「減価償却」なんて、今でもよく分かりません(-_-;)
お客様への説明は、上司に教えてもらったセリフをそのまま喋っているだけだったので、かなり棒読みだったと思います( 一一)
そんな営業ウーマンの説明なんて、誰からも信用されるはずがありませんよね。
真面目にやっていましたが、営業成績は鳴かず飛ばずでした。
辛かった毎日、、、急に転機が！
私は毎日毎日、とても、とても、悩みました。
本当に苦しかったです。
自分が投資用不動産に対してビビっているとか、そういう私的な感情は横に置いておいて、お客様に分かりやすく説明して、価値を感じてもらうには、どうしたら良いんだろう。
お客様にご購入いただくと、営業部の壁に貼られた個人成績の棒グラフがどんどん伸びて行きますが、私の棒グラフは、全く伸びません。
会社に行くこと自体が苦痛で、営業部の自分の座席も、針の筵でした。
しかしある時、ふと思いつきました。
「私は喋るのが下手だから、その代わり、お客様に分かりやすい資料を、綺麗に作って持って行こう！」と。
この思いつきが、今の私の原点です☆彡
商談の時に、家賃収入はいくらとか、利回りはどうかなどが分かる、収支のシミュレーションを作って持って行っていたのですが、私はそれをうまく説明できない代わりに、項目を綺麗に色分けして塗って、お客様が分かりやすくなるように工夫しよう！と思いついたのです。
例えば、家賃収入が書いてあるところは「赤」で塗って、ローンの支払いは「青」で塗って、固定資産税は「緑」で塗る、とかそんな感じです。
そうしたら、、、なんと、私が説明しなくても、お客様が「勝手に」「自発的に」理解してくださるようになったのですよ！！
これ、すごく強いんです！！！
なぜ強いかと言うと、
説明されて、理解する
よりも、
勝手に、自発的に、理解する
方が、お客様の理解がスムーズで速いので、お客様に余力が残っている状態で、商談の次の段階に進むことができます。
そうすると、その後のお客様の行動が、能動的になるからです！！
例えば、
・今、頭金1割でシミュレーションを作ってあるけど、3割にしたらどうなるの？
・ローンを変動金利ではなくて、10年固定にしたら、毎月の支払いはいくらになるの？
など、お客様の理解が自発的だと、こういった次の段階に進んだ、能動的な質問が来るようになります！
なぜ、お客様からの質問が、次の段階に進んだ能動的なものになるのかと言うと、シミュレーションが分かりやすいから、「理解」が簡単にスラスラとできて、そこに力を使わなくても良いから、お客様に余力が残り、余裕が生まれるからだと、私は推察しています！
能動的な質問は、お客様に余裕が無いと、出て来ません。
理解することに精一杯だと、そこに力を使い果たしてしまうので、質問するような余裕は生まれて来ないのですね。
仮に質問が出て来たとしても、現段階を「理解」するための質問であり、次の段階に進んだ、能動的な質問ではありません。
これだと、なかなか次の段階に行かずに、現段階のままでお客様の時間を使い果たしてしまう、ということになりかねません。
ましてや、商品の魅力や価値を感じてもらう段階にたどり着くことができないのは、当然ですよね。
お客様からの質問に答えるのは、喋るのが下手とか上手とかのスキルは関係無く、ただ正確に電卓をはじいて、計算してあげれば良いだけです。
そして、すごくすごく良いのは、
説明されて、理解する
だと、こちらとお客様の関係の構図が「こちらがお客様を『説得』する」という感じになるので、お客様は逃げ腰になります。
なぜか、良い話だとしても、「説得」って、された方は逃げ腰になりますよね。
でも、
勝手に、自発的に、理解する
だと、お客様が、勝手に、自発的に理解するから、お客様が余力を残したまま次の段階に進み、余裕があるから、能動的な質問が出て来る。
そしてその質問に正確に答えてあげると、その答えに対して、お客様が判断する。
という流れになります。
つまり、このやり方だと、主導権は「お客様」にあるんですね。
ここがすごくすごく良いところで、「しつこい営業」って思われないんですよ！！！
むしろ、「分かりやすい資料を作ってくれて、説明もしつこくなく、こちらの質問にちゃんと答えてくれて、こちらの意思を尊重してくれる正確な営業の人」という印象を残すことができます！！
これ、すごい効果だと思いませんか！？
「購入する」というご判断をいただければ、こちらはとても嬉しいですし、お客様もご自分でご判断したことなので、納得されています。
この「納得」もとても大事で、「納得」があれば、後から揉めることもありません。
お客様と円満な関係を築くことができて、後に、ご紹介をいただけたりもします。
また「購入しない」というご判断だとしても、早い段階でそのご判断をいただけるので、こちらはすぐに気持ちを切り替えて、次のお客様に、気持ちと時間を割くことができます。
お互いに、前に進むことができて、良いことづくしです！！笑
この良いことづくしはどこから来たかと言うと、「シミュレーションが分かりやすい」というところからですよね。
そして、なぜ、シミュレーションが分かりやすくなったかと言うと、「色分けしたから」ですよね！！
このように、色の力って、本当に偉大なんです！！！！！
売上が上がるし、お客様からも信頼していただける！
サイコーです！！
ちなみに私はこの「色分けシミュレーション」により、毎月2,000万円～4,000万円の売上を、コンスタントに上げられる営業ウーマンになりました。
爆発的な売れ方はしなかったので、目立つ営業ウーマンではありませんでしたが、「毎月コンスタントに数字を持って来る」ということが、会社にとって安心材料になったようで、それなりの評価をいただける営業ウーマンになり、役職にも就かせていただきました。
地味でも、確実に数字を持って来る営業だったので、会社から信用してもらえたんですね。
25年前の感動が、今も原点
これが、今、私が色のお仕事をさせていただいている原点です。
自分が、心底、色の力に感動し、「色ってすごいな！！」って思ったことが、今のお仕事を始めたきっかけです。
感動してから15年後に起業したので、すぐの起業ではありませんでしたが、あの時「色ってすごいな！！」って感動したことが、今も、私を動かしています。
＜まとめ＞初心者大歓迎！を掲げている理由
なので、私はプライベートレッスンでも、企業研修でも、2ヵ月前に新しく立ち上げた社会人スクール「メデル ビジネスカラー戦略スクール」でも、初心者の方大歓迎なんです。
私も、最初は初心者だったから。と言いますか、ただの不動産業者だったから。笑
でも、初心者だからこそ、色に対する感動は大きいんじゃないかな！と思っています。
この感動を、後に「ビジネスカラー戦略」と名付けましたが、是非、たくさんの方々に味わっていただきたいなー！と思っています！
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