超大手企業からベンチャーに転職してみて1か月感じたこと

昨年の12月から2万名を超える企業から100名のベンチャーに転職してみた。所謂大手が良いかベンチャーが良いかという話ではなく、1か月間で自身が感じた共通点・相違点について備忘録として記録を残してみる。（共に営業職なのでその範囲でしか分からないことは悪しからず）

●前提

扱っている商材は前職も現職も共に無形商材。前職はホリゾンタルの商品、現職はバーティカルの商品。共にBtoB。

●共通点

・創業社長が天才：共に創業社長が世の中・顧客の不に対して、解消できる方法を生み出し、世に広げていった。

・営業育成方法：新人にはメンターが付き、ロールプレイグ・日々の相談窓口となる。また周囲のメンバーも新人に対して非常に親身。質問すればみんな快く時間を取ってくれる。この点は2社ともいい雰囲気だと思う。

・営業に求められる成果：細かいことを言うと違う点はあるのだが、基本的には変わらず、エンタープライズを如何に抑えるかということと、SMBを効率的に抑えるか。また営業活動で得た顧客情報・営業のナレッジ・情報の顧客価値への転換した知見を蓄積し続けること。

●相違点

・商品の生み出している価値

前職：非公開の情報を公開することによって不を解消

現職：マンパワーで行っていたものをICTを用いて、楽にすることで不を解消

●評価制度

前職では従業員に対しての人材観を根幹に置き、評価制度、そこに紐づく評価会議、項目、複眼で見る仕組みがかなり緻密に整備されていた。一方現職では現時点評価制度はなし。営業として売ろうが売るまいが給与は変わらず、何を褒めるのか、何はNGなのかが不明確な状態。

●ツール

前職はofficeをメインに利用。現職はgoogleのスプレッドシートなどをメインに利用。前職ではSFAはあまり利用されておらずエクセルorTeams。現職はsalsesforceを利用。チャットツールは前職はTeams、現職はdirect。と違いがある。スプレッドシートやsalseforceを利用している分現職の方が使いこなせれば融通は効くのだろうと思う（まだ私が慣れていない）。前職はその点ツールに関してはTeams以外はかなり古いのではと思う。

●商品進化のスピード

現職の方が圧倒的に早い。（といってもまだまだ上げていかなければならないが）　前職はレガシーなシステムを利用していた為、一つの改定に複数のシステムが絡むため工数的にも金額的にもなかなか変えることが出来なかった。その点現職の方が顧客の声を反映できるスピードが速い。

●営業戦略策定

戦略という点に関しては前職は説明責任が問われるケースが多いため、資料作成・言葉の選定など非常に時間も力も入れていた。一方現職はほぼ無い状態に近い。その為、知見が個人にたまり組織にたまっていない。言語化をしてきていない組織であるからなのか。メンバー間のノウハウの共有が少ない。

●営業のビジネスフロー

前職は探客～受注～フォローまで一人が実施。現職はTheModelを実施。

●営業マンの姿勢

前職の方がバリエーションと社会への課題設定レベルが高いように現時点感じてる。現職は良くも悪くも商品が素晴らしく、顧客の課題設定を深くせずとも商品自体が課題を捉えてるため、商品説明が6割7割で売れていく。前提の商品は50年以上続いており、商品としてはコモディティ化が進みまくってる為営業マンの課題設定力は必然的に高めないといけないものだった。また当然従業員が多い方がさまざまな営業手法が試され、その情報共有が回れば質の良いものが出てくる確率は高まる。教科書を学びやすい環境にあるのは前職だった。

●成長の機会

現職は前職と比較して自分で自分に課題設定しなければ成長できないと感じている。前職では人材観及び評価制度に紐付き半期ごとに上司との面談で課題設定をする機会が設けられるし、大企業ということもありすごいと思える人の仕事を見に行くこと、相談をしに行くことも容易であった。現職では上記のような制度がない分意図的に自分で機会を作りにいかなければある種誰にも何にも言われず、時間が過ぎていくこともあり得る。一方で自分がやりたいと思ったことをやれる環境であり、整っていない分課題も多く、実践を自ら詰める場でもある。その人のステージ・タイプにもよるが上記の違いは1ヶ月でも感じている。

と思いつくまま書きなぐってみたが、当然転職すると変化はあるものだが、営業として顧客の声を聴き、よい商品価値を生み出し続けること、市場のシェアを高め続けることは変わらないし、顧客の声を反映しやすいという点で現職の方がスピーディーに対応ができる点を考えるとOODAを速く回しやすい。また前職の方が優れていると今時点思う、戦略作成・組織知の蓄積に関しては自身の知見をもとに価値を発揮していきたい。