BtoB医療SaaSプロダクトが急成長する転換点はなんだったか①「チームが信じる力を獲得する」

プロダクトリリース後３年を迎えたクラウド健康管理mediment🎊
※振り返りの記事　https://note.com/mayumi_sawada/n/nbc135e7900a0

思い返せば、T2D3で成長軌道に入る前の立ち上げフェーズではポイントとなる転換点が２つあったように思います。１つ目の転換点について。

信念が試されるフェーズ

プロダクトVersion.1を必死で作り上げる日々、小さな営業チームは必至でプリセールスをしてお客様にビジョンを伝えていた頃の話。

リーンな機能を求めていらっしゃるクライアント様には分かりやすいと思っていただくこともありましたが、まだまだ目指す機能は搭載されていない状況なので、充実した機能を求めているクライアント様からしたら、物足りない。そんなプロダクトでした。

このフェーズのスタートアップは、めちゃくちゃ楽しい。そして、苦しい。まさに、ビジョンに対するぶれない志が試されるフェーズだと思います。

頑張って作っても頑張って売ろうとしても、「まだまだですね」「〇〇がないですね」「XXがあったら使いたいけれど」と言われる日々。開発サイドにフィードバックする営業も、思わず開発チームに八つ当たりしたくなる。「お客様に△△がないと言われました」不穏な空気が流れやすい。

当社は開発と営業が非常に仲良く共にプロダクトを作り上げるカルチャーがあります。今でもですが、業務においても業務外においてもこんなに仲いいチームは見たことがないな！と個人的には思うくらい。それでも、非常に苦しく、辛い。想いがあればあるほどお互い感情が積みあがってくる。

営業「まだできないの？機能が足りないです。なければ売れないんだ！」
開発「クライアントに言われたことを営業はそのまま伝えてくるだけだな。もっと検討してから伝えてくれ！」

信じてもらえたことで、もっと強く信じられる

そのような中、当社の外国人医療現場での経験やチームについて興味を持ち、真摯に話を聞いてくださり、そして当社のビジョンに共感してくださるクライアントとの出会いがありました。まだ搭載されていない開発中の機能についても、「ないけれど開発中である」ことを受け止め、プロダクトの未来を信じてくださった。そしてご契約をいただくまでに至りました。

このフェーズはチーム内ですら信じあえないような空気が襲ってくる時もあるんです。「本当にできるんですか？」「いつできるんですか？」「売れるの？売れないんじゃないの？」

この不安なフェーズで日本を代表するような企業が、信じてくださった。自分たちのビジョンとまだないプロダクトを信じてくれた。この事実はチームにとてつもない力を与えてくれました。今でもそうですが、全てのクライアントからいただく信頼。これが本当にチームにパワーを与えてくださいます。

大丈夫、自分たちは作れる。思い描くようなものを作れるんだ。こういうチームとしての確信のようなものが、ここから出来上がっていった気がします。