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【ISD個性心理学】営業職に向いている動物は？

植田麻友（司法書士・女性士業の会主宰）

みなさん、こんにちは。司法書士の植田麻友（うえだまゆ）です。司法書士のかたわら、ISD個性心理学のインストラクターもしております。今回はISD個性心理学のお話です。

👇ISD個性心理学について👇

ISD個性心理学は生年月日を元に、約103万とおりの個別の性格を導き出す分類学です。ただし、この性格はあくまで生年月日から出されるもので生まれてから死ぬまでずっと変わりません。しかし、性格とは生まれ持ったものだけではなく外的な要因（育った環境や仕事環境）により変化するものですので、同じ生年月日であれば同じ性格というわけではない点はご留意ください。人によって、生年月日から出てくる気質（本質）が強く出ている人もいれば、一見その本質が分からない人もいるのです。ですので、当たっている当たっていないではなく、あくまで性格の傾向を知る一要素と思って見ていただけますと幸いです。

人の性格は「３つのグループ」と「１２個の動物」に分けることができる

３つのグループについては先日の記事でも書いたとおりです。「月」「地球」「太陽」の３グループに分けることができます。

👇３つのグループ、３分類についての記事です👇

グループによって性格が違うのであれば、生きていく中で大切にするものの傾向も変わってきます。そんな中でよく聞かれるのは「どんな仕事が向いていますか？」という問いです。実は向いている仕事、向いていない仕事というとそれに可能性が限るようなものなのであまり言いたくはないのですが、グループごとに大切にするものが違うので、それを元に考えた時に「企業の営業職に多い傾向があるのは地球グループ」といえるでしょう。

地球グループの特徴

地球グループに属する動物は下記のとおりです。

「狼」「猿」「虎」「子守熊」

地球グループが大切にするものは「形」や「結果」、そして「楽しさ」です。コストパフォーマンスや実質を重視する傾向にあり、大企業の中間管理職にも多いといわれています。出世も望みます。競争を行うことが苦ではなく、ゲーム感覚で楽しむことができる傾向があります。勝ちたいという気持ちが強く、勝負をすることにためらいはありません。月グループと比較すると、月グループは競争を好みません。何かを購入するときも、実質も大切ですが、信頼できる人から購入することを望みます。自分が売る時も同様です。月にとっては「自分が売り物」である一方で地球は「モノが売り物」なのです。モノが売り物なんて当たり前と思うでしょう。しかし、モノを購入するとき（売るとき）にモノだけを重視するのは地球グループに強い傾向なのです。購入するときのスタンスはそのまま、自分が売る時のスタンスにも現れます。営業を行う際に、人間的な信頼を得るために関係を築くのは月グループの特徴ですが、これは個人対個人の関係では成果を得ることができますが、短期ではなく長期的なものです。それよりも、企業が求める営業職は短期で成果を求めることが多いため、自然と企業に属する営業マンは地球グループが多いのです。

とある会社では、営業マンの個性を調べた際に地球グループの中の「猿」が圧倒的に多く、次に「狼」という結果が出ました。確かに、猿は地球グループの中でも特に「短期決戦」を得意としています。また、白黒はっきりつけたがる傾向は強いですが、そういった状況もゲーム感覚に楽しむことができます。相手にどんな肩書があってもひるむこともなく、実質を重視するために、相手にも実質やコストパフォーマンスを重視した提案をすることが可能なのです。

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他のグループは営業に向いていないのか？

では「月グループは営業に向いていないのか？」と思われるかもしれません。そんなことは一切ありません！あくまで、短期決戦を望む企業の中の競争が多い場所では、地球グループが営業に多いというだけなのです。

大切なのは自分の性格の傾向を知り、それに基づいた営業戦略を練ることです。例えば、本質が黒ひょうなので猿の営業を真似ても上手くいかない・ストレスを感じるでしょう。自分のタイプにあった営業スタイルを確立すること、また顧客も自分が営業しやすいタイプであればお互いに価値観の相違が少なくコミュニケーションがとれます。また、相手のタイプが自分と違った場合でも「このタイプはこういった言葉が喜ぶ・ツボに入る」ということを知ればその言葉を用いた営業も可能なのです。

私の知り合いで常に高い営業成績を達成している営業マンがいます。その方の本質は「黒ひょう」です。短期的な成果よりも、相手との信頼関係を築き、はじめこそ全く実入りがないことをしているのに、信頼をしてくれたお客様がそれ以上のお返しをしてくれる。短期的な成果を求めるタイプにとっては非常にまどろっこしい！と思うかもしれませんが、「モノ」よりも「人」に比重を置いた信頼がそこにありますので、紹介も非常に生まれやすいといえます。

すべてのタイプは営業できる！ただし本人の気持ちは大切に。

どのタイプであっても、営業は可能です。自分のタイプと相手のタイプを知ることが相手へのクロージングの第一歩となります。もちろん、本人の性格上「営業（新規・既存問わず）はできる限りしたくない」というタイプもいます。そういった気持ちがあることは決して怠けやわがままではない可能性があることも心にとめておきましょう。前線で活躍するタイプもいれば、後方支援をするタイプ。現場ではなく、組織をまとめるのが得意なタイプもいれば、全体を見通し判断することが得意なタイプもいるのですから。

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