テレアポはきつい？1日12アポとる営業マンがコツを教えます！【受付突破編】

おはようございます。松澤です。

今回は、僕が日々の業務で従事しているテレアポ（テレフォンアポインター業務）の話を少々させていただければと思います。

僕は現在創立2年弱のHRのスタートアップ企業で求人広告のBtoB営業をやっています。若い会社で、若い人材の中に揉まれ、毎日刺激のある日々を送っています。

はじめに

まず記事を書かせていただく上で、大前提として僕の現状のテレアポの実績のお話をさせていただきます。

直近このコロナの苦しい市況の中ですが、僕が終日テレアポに従事した場合の獲得アドバンテージは、1日平均が3～5アポ、最高記録が1日12アポといったところになります。
（入社初月は3週間で2アポしかとれない雑魚だったので、トークの内容については心理学を勉強するなりしてかなりの努力をしました。）

ちなみに、求人広告業界のテレアポの獲得アドバンテージは約1%（100コールで1アポ）と言われておりますが、僕の場合はここが約3.5%といった数値になります。我ながら、かなり強いほうだと自負しております。

僕らの業界では、テレアポなくして商談には至りませんし、もちろん成約にも至りませんので、第一に立ちはだかる関門といったところになります。

そもそもテレアポとは？

「テレアポ」
…テレフォンアポインターとは、主に通信販売や訪問販売において、個人や企業を対象として電話による営利目的の勧誘・注文受付など電話勧誘販売（テレマーケティング、テレマ）に従事する電話接客業務、またはそれに従事する人。テレホンアポインター、テレアポとも呼ぶ。

上記の通り、テレアポとは電話勧誘販売、俗にいう「営業電話」のことを指します。

電話口で受けている身からすれば、毎日のように様々な業界のアポインターの方々から様々な「営業電話」がかかってくるわけですから、迷惑甚だしいものですよね。

今回は、そんなテレアポ業務に苦労されている方に向けた記事になります。

受付突破について

テレアポにおいて、多くの営業マンが苦しむ受付突破。

新規の営業電話において、受付の突破はアポイントの獲得率に直結する重要なポイントです。どんなにコール数を回しても、先方のキーパーソンにつながらなければ成約には至りません。

この受付突破において、僕が重要視しているポイントを2つ挙げます。

①自分では判断がつかないことだと思わせる
②取引がある会社だと思わせる

受付が営業電話を断る理由として、「営業電話は全て断るように」と上司に言われているケースが多いわけですが、そこを打破するためにテクニックを入れていくのがテレアポのミソです。

①自分では判断がつかないことだと思わせる

マニュアルの範疇にないワードを出されると、受付は担当に繋がざるを得ない状況に陥ります。受付が独断で判断できない専門用語や単語を適度に織り交ぜてアプローチすることが、受付突破のテクニックです。

例：「お世話になっております。御社の採用選考の件でご連絡だったんですけど、ご担当の方いらっしゃいますか？」
例：「お世話になっております。御社の求人ページの件でご連絡だったんですけど、ご担当の方いらっしゃいますか？」

「選考」「求人ページ」といったワード。これは教育が施されていない受付の場合、確実に概要が分からないから担当者に接続しないといけない状況に陥ります。
重ねて、それでも「どういったご用件ですか？」と不審がられた場合、「今の採用選考の継続状況ってお分かりになりますか？」と逆にその人（受付）に質問してしまいましょう。教育がしっかり施された受付の場合だと残念ながら「間に合っております」とお断りされますが、自分では判断できないと思った瞬間に受付は担当者のもとへ足を運びます。

②取引がある会社だと思わせる

担当者を名指ししましょう。
これは新規の開拓であれば名前が分からないのは当然ですが、担当の名前を事前にリサーチしておくなり、初回の電話で何となく探りを入れるなり、次回のコールに向けてしっかり担当者の名前を調べておくのは大事です。それによって、「明らかに取引がある感」を相手に与えることが出来ます。

例：「お世話になっております。〇〇さんいらっしゃいますかー？」

もうこれは繋ぐ以外ありえません。担当者が名指しされているにも関わらず「どういったご用件ですか？」とか聞いてくる受付はただの阿呆です。「以前お話ししてた件です」ときっぱり言い切りましょう。

受付突破に関しては、トーク内容ではなくて単純なテクニックで確率が上がっていきます。トーク内容が試されるのは、受付突破後の話になります。それは後日【担当接触編】でまとめさせていただきます。

最後になりますが、上記の2点だけ心がけることと、＋αで覚えておいてほしいことが、受付に対しては余計な訴求や提案をしないということです。

「弊社のほうで新しく若手の採用に強みを出せる媒体ご紹介出来たのですが、本日は担当の方いらっしゃいますかー？」

これはもう長いです。営業感丸出しです。

伝える情報は必要最低限に短く、「本日人事部の田中さんはいらっしゃいますか？」などと伝えましょう。

用件を聞かれたときも「採用の件とお伝えいただけますか？」と、すぐに営業だと判断できない言い回しをするのが有効的です。

まとめ

電話営業を行う上で、受付突破は最初の難関ともいえる存在です。

もちろん、今回紹介した技術を身につければ必ず受付突破ができるというわけでもありません。

ただ、この受付突破率を例えば15%から20%に上げられれば、キーパーソンとの接触も増え、当たり前ですがアポの数も増えます。

次の記事で【担当接触編】を書きますので、気になる方は僕のnoteアカウントをフォローしていただけると幸いです。

引き続きよろしくお願いいたします。