「人は論理で納得し感情で動く」という営業の本質
こんにちは、まっつんです。
毎日の積み上げと継続で自分の理想を叶えるために行動しています。
僕の発信のコンセプトは３年前の自分と同じような状況の人に向けて「積み上げと継続で人生は変えられる」ということを伝えることです。
経験したこと、考えたこと、学んだことをアウトプットする。
自分の学びを深め、周りの人の気づきとなれば最高だと思うので日々コツコツ投稿していこうと思います。
これまでの発信内容は以下のブログに集約していきますので、興味がある方はよかったら遊びにきてくださいね。
今日は今読んでいる「沈黙のWebマーケティング」という本から学んだ営業の本質について自分の経験と照らし合わせて語ってみたいと思います。
結論：顧客の立場に合わせて「論理と感情」を使い分ける
僕は新卒から12年の間、営業一筋で働いています。
10年間はIT業界で会社の経営を司る会計に関連するシステムを売ってきました。
IT業界では論理が最も重要。
いかに説得力のある提案を考え、お客様にぶつけられるかが勝負の世界です。
しかし、IT業界で疲れた僕は、「もうITはやらない！」と建設業界に身をおいたことがありました。
個人の地主さんに対して、賃貸マンションの建設を提案して相続税の対策をするという仕事でした。
個人の地主さん、特に高齢でお金持ちのおじいちゃんおばあちゃん相手に営業することが多かったので「感情」がほぼ全ての要素を握る仕事でした。
結果的に続かなかったので、IT業界の方が向いているんだと思います。
しかし、冷静に考えてみるとこの「論理と感情」こそが売れる営業としての本質だったんです。
IT業界でも感情に訴える場面は必要ですし、建設業界でも論理的な説明が必要な場面が発生します。
違うのは「どっちが先に問われるか」でした。
法人営業で学んだ論理的思考の重要性
法人営業は決裁者が１人ではありません。
そのため、人から人により伝わりやすくするための説明が重要です。
商売の金額としては数百万～大きなものでは１億円、２億円という規模の提案もありました。そのような１億円以上するシステムの提案を売るには、完璧な論理（ロジック）が必要です。
そのロジックを提案書の中に盛り込み、誰が見ても投資した方が会社が良くなるという理由づけとストーリーが商売のカギを握ります。
個人向け営業で学んだ感情の重要性
一方で個人向けの営業になると論理だけで人を動かすのは難しい。
あなたもいきなり「この商品はあなたにぴったりです！なぜなら●●だからです！！」と押しかけられても、買いたいと思いませんよね？
特に賃貸マンションともなると数億円の投資になるので、「だまされたら嫌だ」という心理的なハードルもかなり高いです。
まずは話を聞いてもいいかな？というガードを下げるための時間とコミュニケーションがないと、論理が通用しないのです。
「この人からなら買ってもいいかな」という気の許しを得てもらえるまでには時間がかかるので、飛び込みしてまったく売り込まずに世間話だけするという下準備が必要な仕事でした。
面白いですよね？
同じように億単位の商品を売っているのにも関わらず、論理が先か、感情が先かは買う人の特性によって変わってくるんです。
どちらが欠けても商品は売れない
でも個人・法人営業を両方経験したから言えるのですが、「論理」と「感情」のどちらが欠けても商品は売れません。
法人営業だったとしても、「入口の担当者」に話を聞いてもらうには初対面から売り込まず、「人として認めてもらう」というプロセスが必要。
また実際に最後のひと押しは「この人から買いたい」という感情が重要になる場面もあります。
個人向け営業だったとしても相手が話を聞いてくれる状態に持っていったとしても、顧客の納得できる論理がなければ成約までは至りません。
だからモノやサービスを売る立場に立つ人全てが「論理と感情」という２つの武器を使いこなす必要があるのです。
Webマーケティングの世界ではこう使う
ブログやアフィリエイト、メルマガでもそうですが買いたくなるセールスレターってありますよね？
無機質な比較サイトを見ても感情は動かされない。
買って欲しいという熱意のある文章をみても、他の商品と比べて何が違うのか、あなたにとってどんなメリットがあるのかがわからなければ買いたいとは思いませんよね。
例えば、
①【感情】相手の困りごとに共感する
②【論理】自社製品での課題解決方法
③【感情】その製品を作り上げるまでの苦労を語る
④【感情】その苦労を乗り越えられた理由
（自分も同じような悩みを抱えていたから）
⑤【感情】ついに完成した
⑥【論理】他社と比べてこんなところがいい
⑦【論理】価格の妥当性
⑧【感情】今なら期間限定で●●
というようなセールスレターを読んだことがある人は多いのではないでしょうか？これは営業の本質を理解しWeb上でも買ってもらえるように練り上げられた工夫が随所に散りばめられています。
Webの世界でも論理と感情を使い分けてセールスをするように意識していく。このような文章を書けるようになると成約率が上がるのではないかと思います。
僕も試してみたいと思います。
ちなみに良い商品やサービスを困っているお客様に買ってもらうことは、何にも悪い事ではありません。
このようなセールスレターを読んでも、刺さらない人は買いませんし、刺さる人は買いたいと思う。
だから惜しみなく、使っていくべきだと私も思います。
まとめ：相手に合わせて論理と感情を使い分ければ、売れる
まとめるとターゲットとするお客様や状況によって手法は異なれど、論理と感情の使いどころ次第で商品は売れます。
それは高くても安くても同じ。
いかにそのお客様にとって必要だと感じてもらえて、投資の妥当性に納得してもらえるかが本質です。
論理と感情を使いわけて、セールス上手になっていきましょう！
昨日の学びはこのような内容でした。
まだ半分くらいしか読んでいないので、また学んだ内容はアウトプットしていきたいと思います。
それではまた明日、お会いしましょう！
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