インサイドセールスって何だ?(#teachme)

社内でもお手すきな人、忙しい人がはっきり分かれてきましたね。
前職はメールアドレスも部内で統一されていた私にとって、
全員のスケジュールが共有されるのはとっても酷なシステムだと思います。

ちょっと前の話になりますが、
世界がこんな未曾有の事態になるとは考えてもいなかった2020年1月、
会社で年始から忙しくなりそうな業務改善の指令をいただきました。

上長「インサイドセールスを5月から立ち上げる」
わたし「ん？インサイドハーフ？？」

リードをもっと大切に？ナーチャリングが大事？はて？

・・・

話を聞くとどうやらサッカーのポジションではないことは理解。
営業部内で役割を分担するためのチーム・・・ふむふむ（思考停止）

我々SaaS型のインバウンドセールスにとってリードは命。
これまではマーケの評価したリードをそのまま営業担当が巻取ってました。
そんな一気通貫のチーム内で「インサイドセールスを立ち上げるリアル」
な４ヶ月間を感じていただければと思い、ノートしてます。

20年2月 そもそもインサイドセールスとは？

前段にも書いた通り社内でインサイドセールス（IS）の構築を検討する
ことになって、急ピッチで考え出したのが今年の2月。
SNSや本でひたすらインプット。（無知を猛反省しました・・・）

まずはISの定義について。

リード（見込み客）を適切なタイミングでフォローして商談化し、
セールスに繋ぐこと。
『THE MODEL』 福田康隆（2019）

「ふむふむ。。ん、いや、これって今の営業もできてない？？」
って思ったけど、ISを役割として設けるメリットがしっかり書いてました。

マーケティングからインサイドセールス、営業へとつながる
緻密なプロセス管理を学べる。

分業すれば、同じリズムの仕事に集中することができる。
そうすることによって効率が上がる。

各プロセスを担う部門のパフォーマンスを評価する中間指標を設定し、
どこがボトルネックなのかを把握し、すぐに対策が打てる。

メリットについては理解。
自社の部内に置き換えて考えられることもわかりました。しかし問題が…

20年3月 インサイドセールスってどうやって評価するの？

新しい組織はこれが決まらないとチームとして成り立ちません。
社内で説明するための資料作りに取り掛かったのが今年の3月。
『THE MODEL』に書かれているISについて計測可能な数値はこれらでした。

有効リード件数(マーケが評価したリード総数)
トスアップした件数
セールスが商談化した件数
コンバージョンレート(商談数÷リード数×100)
フィールドセールスへトスアップ時の商談金額
実受注金額
両方の平均額
インサイドセールス経由の商談中の受注金額割合
件数割合

・・・めちゃくちゃ多いやん。ハンパないって。めっちゃ評価するやん。

そもそも営業内で派生するチームだから、測れる数値は多いんですね。
ただ、フィールドセールスも「評価しないけど測れる数値」はあります。
評価基準の選定にあたり、割り切って考えることの重要性を学びました。

20年4月 自社独自のインサイドセールスKPIを考えると？

大手販社/SaaSベンダー/メーカーまで、たくさんのIS事例を聞き始めたのが
今年の4月前半。だけど各社のISミッションはさまざま。
結局、実務に合った評価基準を考えなければいけないことがわかりました。

そう、自分たちのサッカーをするしかないんですよね。

「自分たちのサッカー」とは何だったのか？　ジーコ時代との相似点と日本代表を巡る8年周期の問題点

やっぱり自分たちのISを作りたいですから。リスペクトMr.ザッケローニ。
「実務に合ったKPI」をテーマに掘り下げて、以下の2点を設定しました。

①FSにトスアップした件数
②トスアップ後、FSがフェーズを進めた件数

・・・いやめっちゃベタやん。思いっきりトレンドやん。

まあ、自分たちのサッカーもうまくいきませんでした。
リスペクト西野監督。先人の知識をフルに活用させていただきます。

20年4月末 いったんおわりに

なんだか日本代表サッカーのリアルみたいなってきてますが、
IS構築のリアルがテーマでした。あぶないあぶない。

知見のある社内の同志いわく「ISのKPIは柔軟性を持った方がいい」
って言ってました。彼がいればきっと大丈夫でしょう。

なんとか間に合ったIS構築。社内に展開したのが4月末日。

まわしてみたらたくさん課題出てくるんだろうなあ。
うまくいけば次はEBR、その次はカスタマーサクセス、その次は・・・

そんな憂いごとや良いことを考えながら、
これからもたくさんのことを学ぶと思います。

長文閲覧まことにありがとうございました！