withコロナ時代におけるセールス活動
はじめまして！Innovation & co. の内田です。
noteは初投稿となりますが、自社の知見が誰かの役に立てばと思い筆をとりました。
私のキャリアはざっくりと、こんな感じです。
・B2B営業畑の出身
・デジマのコンサル経験あり
・“SaaS事業のグロース”に転身
・現在は、マザーズ上場企業の役員
この記事はこんな方向けに書いています。
経営層もしくは、セールスマネージャーの方
・セールスの全工程の効率がめちゃめちゃ落ちてる
・コロナショックで、リード（見込み客）獲得への投資予算を削減した
・クロージング中の見込み客との連絡が、なかなか取れない
・しかし、新規営業を止めることなんて、できない
ここ数週間で上記のようなお声をかなり、多く聞くようになりました。そんな方々のために、withコロナのセールス活動について記載をします。
結論から記載をすると、現状必要なのは、
なるべくコストを掛けずに、オンライン上でのセールス施策にシフトすることで受注数を伸ばす。
ことです。
一般的なセールス活動の①~④のステップで紹介していきます。
①Hotリードの獲得
これまでは、web広告や展示会で多量のリード（見込み客）を獲得して、その中から見込み度合いの高いリードを、セールスの勘で探り当てていたかと思います。しかし、コロナショックに伴い、広告予算を縮小している企業は多いですよね。ましてや、展示会は開催自粛となっています。
では、どうするべきか？
“過去に商談をした見込み客”や、“過去に名刺交換で終わっている見込み客”から受注を生み出す。
“過去に断られているから無理だろう”と思いますか？そんなことはありません。サービスにもよりますが、当社の月間の新規受注のうち、約50％以上はそういった見込み客からの発注です。
加えて、クロージングをすべきタイミングも一目で把握できるようになりますよ！
当社のツールを含めた “マーケティングオートメーション”で、それを実現できます。（月額3万円代～導入できます。）資料は下記からダウンロードして頂けます！
②商談の獲得
“Hotリード”が獲得できたとしても、その全てが商談までいきつく訳ではないですよね。コロナショックの影響もあり、電話をしても「忙しくてそれどころではない」と言われるケースが増えてますよね。1日に3時間、電話をしていたがアポが1件も取れなかったなんて日がありませんか？
ではどうするべきか？
今日、セールス資料を見ている見込み客にだけ、架電/メールをする。
こちらも当社の場合ですが、セールス担当者のアポ架電時間は縮小され、アポ獲得率が上がり、アポ数も向上しました！
架電時の不在率：65％ → 19％
こちらのツールで実現ができます。（月額3万円～）
③商談の実施
緊急事態宣言もあり、まず間違いなく、訪問での商談は断られますよね。いろいろなベンダーさんがテレビCM等をはじめていますが、無料で使える代表的なオンライン商談（会議）ツールを3つ、ご紹介します。どのツールも受け手（商談先）は、アクセスするのみなので、事前の設定等は要りません！
④受注の獲得
コロナショック前と比べて、内諾はもらったのに、契約書に捺印をしてもらえない。もしくは、先方の社内で見積もり書の確認にかなりの時間がかかっている。ということも増えているのではないでしょうか？
ではどうするべきか？
発注書を含む契約書をオンラインで完了させる。
これを実現させるのが、こちらのツールです。開発/販売をしている企業の社長さんが、弁護士ということもあり信頼のおけるツールだと思います！
さいごに
かなり簡単にではありますが、現在の状況を踏まえて、セールス活動をどのように変化させるべきなのかを書かせていただきました。もし、具体的なご質問やご不明点があれば twitter までお気軽にご連絡ください。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？