【人が動く理由③】ポジティブ・リーディングとネガティブ・リーディング

人が動く理由について以前こちらの記事を書きました。
今回はその続きです。
これ、知らないと損をするかも。

簡単に言うと、人を動かすには「内発的動機」が良いですよ、という内容。
やりたい（内発的動機）　＞　やらなきゃ（外発的動機）
言葉を変えるとwant to 　＞　have to　ということ。

今回紹介するのは、それと近い内容です。

「ポジティブ・リーティング」と「ネガティブ・リーディング」
リーディングは「リードする＝導く」の意味です。
人を動かしたい時に、どちらを使うのかという話。
コーチングなどにもよく出てくる内容です。

ポジティブ・リーディング：こうなったら良い事ある（得する）
ネガティブ・リーディング：こうしなきゃ悪いことがある（損する）

ここで質問です。
この「ポジティブ」と「ネガティブ」はどちらが影響力が強いでしょう？
前向きなポジティブ？
いえ、答えは「ネガティブ」です。
その強さはポジティブの2倍な上に「即効性」が強いです。

人が動く理由は２つ。
「快楽を得るか痛みを避けるか」
同じ内容であれば痛みの方が2倍強い事を「損失回避の法則」といいます。

この２つのリーディングは日常にも溢れています。
こんなパターンが有名ですね。

例①
ポジ：勉強したら志望校に受かる（得）
ネガ：勉強しないと志望校に堕ちる（損）

例②
ポジ：痩せたらモテる（得）
ネガ：痩せないと嫌われる（損）

例③　お医者さんがよく使う方法（これも営業）
ポジ：手術をしたら健康になる（得）
ネガ：手術をしないと○○になる（損）

おそらく、人を「すぐ」動かしたい時は「ネガ」の方を使っているのではないでしょうか。　恐らく本能的に私たちはわかっているからでしょう。
そりゃ2倍強力な上に即効性もあれば使いたくなりますよね。

ただ、ここで前回の内発的動機と外発的動機が出てきます。
ポジティブ・リーディング＝内発的動機＝want to＝やりたい
ネガティブ・リーディング＝外発的動機＝have to＝やらなきゃ

例えば子どもに勉強をさせたい場合、典型的にネガティヴ・リーディングをしがちですが、その瞬間に子どもとっては「have to」というネガティブなパワーで勉強をすることになります。

これは短期的に考えるとブースト効果がありますが、動く動機がネガや恐怖なので決して本人にとっては良い経験とはなりません。
長期的に考えるのであれば、やはり「ポジティブ・リーディング」で誘導して「want to」の状態に持っていくのがオススメします。

営業を受ける時も注意です。
ネガを多用してくる営業マンにはちょっと気を付けた方がよいかも。
絶対良い商品であればポジで動かないお客様をネガで動かすなど
お客さまの得につながるのであれば、ネガも使いよう。

例④
ポジ：保険に入ると万が一の時に家族が安心
ネガ：保険に入らないと万が一の時に家族が不幸に

例⑤
ポジ：リフォームしたら家が長持ち
ネガ：リフォームしないと家が壊れる

要は、使い方なんですね。
手術のように、緊急で説得したい場合はネガティブの方が効果があります。
子どもの勉強や部活など、明るく前向きに行動させたい場合はポジティブに内発的動機を引き出す方が長期的な結果はよくなります。

では、ここで質問です。
ブログやnoteを読ませたい場合はどうタイトルをつけると良いでしょう？
今回、この記事の冒頭にあえて書きましたがもうわかりますね。

ポジ：知ってたら得をするポジティブ・リーディングと～
ネガ：知らないと損をするポジティブ・リーディングと～

こう考えると、あのキャッチコピーは？　通販番組は？
分析するのが楽しくなるかもしれません(^^

以上、今回はポジティブ・リーディングとネガティブ・リーディングについて書きました。
この２つの使い分けを知っているかどうかで人を動かせる確率は大きく変わるので知らないと損をしますよ（笑