AMAZON時代の新しいマーケティングの基本とは？

【学びたいこと】
マーケティングの流れを学ぶ

【概要】
合わせて読みたい
→あの小売の価値の本「小売の未来」

コア：
課題の本質＝ビジネスモデルのアップデート１４５

デジタルの本質的な価値とは、人と人をつなぐこと２２６

◆新時代のマーケティングの前提
デジタルの活用によって顧客と常時つながっていることを前提にしたマーケティング思考６０

◆新時代のつながるビジネスモデル
１顧客にとっての「つながる価値」を明確に持っていること（エンゲージメント）
２デジタルを前提として顧客接点を持っていること（プレイス）
３個客を認証するデジタルIDとデータ＆システムを持っていること（データシステム）
４個客に最適かつ直接的な提案を行うCRMを持っていること（CRMプログラム）１６３

★★★
「座して死を待つ」という状態から脱することだ。８
変化か死か
5年後に今同じビジネスを行なっている記号は消えているだろう。
～フィリップ・コトラー５

顧客が困っているときに顧客を助けた企業こそが、顧客の頭に残る。
～フィリップ・コトラー６

◆コミュニケーションの根本的変化
「つながっていること」が価値に３１
→
★★★これらの企業は「デジタル顧客接点を持っていなかったから破綻した」のではない。「そのデジタル顧客接点だけでは顧客とのつながりを維持できなかったから破綻した」のだ。４０
→
顧客から見てデジタルでつながっていることの価値を感じられない企業は、顧客の生活から排除されるということだ。４０

◉カスタマーバリューの３階層
「つながっている価値」が一番上
→企業からの常時の提案によって作られる←リテンション（保持・維持）４５
▶︎
AMAZONのコアバリュー：
顧客行動を把握し、パーソナライズした最適な提案を直接顧客に届けることを可能にしている
▲
Amazonが個々の顧客とデジタルで直接的なつながりを築いている
デジタルIDで個客を認証できる６４
▲
デジタルによるプロモーションとプレイスの効率化
を超えた
マーケティングのデジタル化６７

★★★
「顧客にとって、自社とつながり続けていることの価値は何だろうか？」
商品を届けるだけで価値を実現できていた時代は終わりを迎え、顧客への恒常的な提案を行えなければ、つながりは失われることになる。
暮らしのデジタルシフトを経て、顧客とのつながりは”Nict to have”（持っている方が良い）から”Must to have”（持っていなければならない）へと移行したと言える。４８

◉顧客の選択基準の変化
Q.より強い「つながり続ける価値」を提示し、より良く「その価値を実現してくれる」のはどちらか？
▲
◉顧客にとっての「つながる理由」を３回問う
１回目は、「顧客が自社とつながり続けたいと思う『顧客価値』とは何か」
２回目は、「その『顧客価値』を実現するために、我々は具体的にどのような提案行動をこなうのか」
そしてその上で、
→顧客提案：
顧客との関係性を活性化するためのパーソナライズされたCRM活動全体２０３
３回目には、「その『顧客価値』は他社には模倣できないものなのか」と５９
▶︎
その顧客提案を行うためにどのような「顧客理解」の仕組みが必要か？１９５

lululemon：
店舗は体験の場である
顧客の自宅に顧客接点を置くこと
店員はエデュケーターと言われる
「ゲストとのつながりを創り続ける活動を開発してく」
→
ホームフィットネスのスタートアップ「ミラー」の買収１４９

Buzzjob
NIKE:
ナイキ＋　2018年からアプリで
デジタルによって顧客と直接的につながることを　戦略として打ち出していた
顧客の関心に沿った情報や体験をタイムリーに提供
服やスポーツギアなどのクロスセルを高めることに成功３３
▶︎コロナ禍でも過去最高の売り上げを実現33

Buzzjob：
▶︎実際的な商品はスマートバイク５６
ペロトン
オンラインでコンテンツとインストラクターを提供し
Empowring People人々を励まし続けている５２
→
スマートバイクを商品ではなく、顧客接点（プレイス）として捉えている７７