価値がまだないものをいかに売るか

新規事業を担当するものの悩みの一つとして、成長とマネタイズをいかに両輪で実現するか、があげられると思う。

本来ならしっかりと時間と金をかけて、成長するまで待ちたいところだが、出資者や決裁者が待ちきれないことも多々あり、早めのマネタイズの見通しを求められることは往々にしてある。

まだ提供価値が不十分な状態であっても、営業をしないといけない時に大事だなと思ったことがいくつかあるので、記しておく。

1.現状の価値ではなく期待値を売る。
今はまだ、必要な価値は返せないが、将来的に成長したら今以上の価値を返せるし、今の延長線上に将来があり、今からお付き合いをすることが重要である旨を説明できるようにする。

2.満額を取ろうとしない。その代わりに何かバーターにする。
よくあるのは無料や値引きをする代わりに事例として使わせてくださいというものだが、それ以外にも権利を共同保有にさせてくださいとか、色々交渉をして出っこみ引っ込みをして、落とし所を探るのだ。その際重要なのは、できる限り自分たちの事業を加速する形に持っていくことだ。

1と2をセットにして話すと、発展途上であっても、予想以上に営業の確率は高くなる。
ぜひスタートアップの方々には試してみてほしい。