保険営業よもやま話「保険営業は保険売らない方がいい」

最近、トンチのような、なぞなぞのような、こんな事を考えてます。
「保険売らない方が売れる」

どういう意味かを解説してみようと思います。

とりあえずお前が言うな

まず、これなんですけど(笑)

そもそも、私なんか保険の業界でいえば「中の下」くらいのランクです。

会社の中ですら「中の上」くらいなので、保険業界全体からすると全く偉そうに保険営業を語れるレベルにはありません。それは自覚しています。

でも、これは「保険の成績ベース」のお話です。

苦しみもがいた先に、ちょっと保険の成績のことを一回忘れて、将来的なことを考えてみている（←今ここ）という私が、今現時点で思っていること。というスタンスでのお話です。

こうしたらみんな上手く行くからマネしてね！！みたいな、自己啓発セミナー的に偉そうなことではありません。毎日保険の投稿している人間の思考が今はこうです。という説明です。

悪しからず。。

保険の営業を始めた時

まず保険営業のスタートは、損害保険代理店研修生制度でした。

過去にも書きましたが、ガイドラインと呼ばれるノルマをまず先に経験しています。保険契約を数字で管理するという事をまず叩き込まれてしまったので、保険の営業は保険商品を売って成績を獲得した人が善で、成績が出せない人が悪、という考え方が常にあります。

当然のことだと思っていましたが、メンタルがガラスな私にはなかなか腹落ちしませんでした。

「相手があっての営業なんだから、今月○○万の成績をあげろとか言われたって無理だろ」

当たり前の事が当たり前ではないのが、この業界かもしれません。

色々な研修ではいい事言ってるくせに

経験年数が長くなってくると、そんなに毎年毎年、いい成績が出せるわけではなくて、当然落ち込む時期もあります。そんなタイミングで色々な研修を受ける機会がよくあります。

「保険はお客様のためにあります！成績の為じゃありません！」

研修でありがちな内容です。で、その数日後には、その研修を主催した担当者から「今月いくらできますか？」とか言われたりします。

結局は成績、結局は数字の世界なんです。

なぜ成績を追いかけてしまうのか

保険の仕組みから考えると、互助・共助の制度であって、いざという時に助け合うものです。制度としては素晴らしいし、そのためにみんなでコストを出し合っている、ということまでは皆が理解していると思います。

複雑化させているのが、それを営利法人が運営している点なんだと思います。つまり、株式会社である以上、売上を上げて、利益を出し続けなきゃいけない仕組みで運営されています。

売上を上げる。つまり契約を取り続ける必要があるんですね。

※生命保険の売上については、これから書いていこうと思います。損害保険代理店の売上・収入についてはこちらをご参考まで↓

成績を追うとみんな逃げる

研修生時代によく感じたことは、

お願いベースの営業をしまくると、みんなが離れていってしまう

という事です。

自分が営業される側で考えれば、当然です。そんな必死に「こいつ逃がさね～！」とかロックオンしてくる営業の人見たら、自分なら全力で逃げます。どうやったら諦めてくれるかしか考えていなくて、そこには「保険」なんて関係なくなってきます。

でも、これっておかしい。やっぱり保険は大切な制度だと思っています。実際に感謝される場面もあります。イメージと売り方だけで嫌われるような制度ではないはず。

だから、成績を求めて追いかけるという行動自体が間違っているんだと思うようになってきました。

保険が必要となるシチュエーションを考える

なので、保険とは本来みんなで助け合う制度で、必要なものです。と発信していくことにしています。具体的に保険が必要な事を伝える。

つまり事故があった時の流れを始めから説明しちゃいます。

実際の営業現場でやってることは、自動車保険の更新では、最近事故対応で経験したケースなどを積極的に話しています。

その上で、現在加入している保険の話をしています。保険が活躍する場面をしっかりイメージして伝えていくことを意識しています。

商品ベースで売りにいく　＜　リスクを整理する

いま、やろうとしている取組は、お客さんのリスクを整理していく活動です。

例えば今までは、法人のお客さんに向けて生命保険を案内する時「どの商品を持って行こうか」という話を社内でしていました。

でも、それだと理論上、すべての商品に入っていもらわないと終わらないゲームだなと感じました。そう思うと、なんだかちょっと怖くなってしまいました。

なので、そうではなく「この法人先のリスクって何だろう」と想像して、お客さん先でそのリスクを一緒に確認してもらう、という活動をするようになりました。

その際、そこにリスクがあれば解決策を考えて、その解決策の中に保険に入ることが合理的であれば、それを案内する。

この流れがたぶん正解なんだろうな。と思っています。

まとめ

ちょっと荒い投稿になってしまいました。まだまだうまく言語化出来ていなくて気持ちが悪いです。いま「もう少しで答えが出そう」という状況です。早くスッキリしたい。

「保険は売らない、保険が必要となるリスクを探して、確認して、納得したら勝手に入ってくれる」

という流れをしっかり確立したい！という話でした。

もう少しもがいて、より最適な活動ができることを目指していきたいと思います。