④テクニック集

クロージングで契約後、キャンセル防止で使えるテクニックを解説します。

①親近効果

最後の印象が残る心理効果です。
途中、多少厳しいことを相手に言っても最後の最後で優しく締めると、さおの印象が一番残りやすいので、失注の場合でも次につなげるためにも無下にせず最高の印象で締めると、もし相手が次に悩んだ時にはこちらに相談する可能性が高くなります。

②意思確認
「スタートしようと思った決め手は？」
「なぜ今回やってみようと思ったのですか？」

理由を相手が「自ら口にする」ことで、それが脳に入って
自己説得効果が働きます。　すると営業側と別れた後も「自分の判断は間違っていなかった」とキャンセル防止に繋がります。

③未来の自分からの祝辞

「今日の決断を、2年後の○○さんは今の○○さんに向かって何と褒めるでしょうね」
「未来の成功した○○さんは、取り組みを始めた今の○○さんに何とアドバイスするでしょうね」

これは自己説得効果と自身を俯瞰してもらうメタ認知にも役立ちます。
もし、モチベーション・パーソン（成果を褒めてもらいたい人）がいたらその人を使っても良いです。

④ピークエンドの法則

盛り上がった部分と最後が印象に残る心理効果で、①親近効果とも重る要素があります。　同じなのは最後の印象が全体の印象になること。
ことわざの「終わりよければ全てよし」とはよく言ったものです。

⑤サンクコスト効果

「せっかくこれまで1時間もお話してきましたが」
「ここで止めるのはもったいなくないですか？」

それまでかけた時間やお金を無駄にしたくない心理効果。
ギャンブルはまさにこの心理効果を突いています。
人は得よりも損に意識が向くので色んなビジネス・シーンにも応用されています。

「シリーズ物」「何十冊も買って物が完成する本」「収集物」などはある程度集めると途中で止めるのがもったいないのはまさにそれ。