④テクニック集 - 2

こちらでは、様々な質問話法を紹介します。
全部使うのではなく場面に応じて必要なものを使い、主に相手の興味を惹くのに効果的です。

ポイントは「脳は問いを投げかけると、必ず答えを考えようとする」という点です。　恐らくあなたも普通会話している時に質問を受けて、「全く考えないようにする」ことは不可能でしょう。
そんな脳の特性を使います。

④興味付け質問

相手が興味を持つよう「○○で大事な事をご存じですか？」
「○○ですか？」や「わかりません」となり相手が会話に参加します。

⑤深堀質問

相手の趣味や特技、仕事などの話題で効果的な質問です。
「いつからですか？」「何かきっかけがあったのですか？」
「なぜそれをしようと思ったのですか？」という答えに対し出てくるのは
相手の深い人間性の場合が多いです。
また、過去の事を聞くので相手との距離感が近くなります。

⑥数字質問

「大事なことが３つあるんですけど、何だと思います？」
「この５は何を意味している分かりますか？」
「これって何%の人がAを選ぶと思いますか？」
など具体的な数字を使って興味を惹きます。

⑦暗示質問

「成功した皆さんに共通する"あること"は何だと思いますか？」
相手はその「あること」を考えようと脳を働かせることにより、興味を持ち自分事と捉えるようになります。

⑧理由質問

「○○が良い理由はわかりますか？」
「皆さん○○を選ぶのはどんな理由だと思いますか？」
この質問の答えはポジティブなワードが返ってくることです。
「結果が出るからですか？」「安いからですか？」など、これも相手の口で言わせるのがポイントです。

⑨期限質問

「いつまでに○○を達成したいですか？」
期限のない「夢」「願望」に日付を加えると「目標」になると言いますが、
まさに期限を意識するかしないかで願望に向かって進む力が変わります。
また、「３ヶ月以内に達成したいです」と期限を決めるとクロージングで「今回は様子を見ます」が出にくくなります。

⑩示唆質問

「もし、このままだったらどうなると思いますか？」
「問題が解決しないと、１年後はどうなりますか？」
これは特に商談で効果的な私も毎回使う質問です。
面談時、小さい問題は放置しがちですが、健康は特に先送りすることで後に大きな問題になることが多いです。　なので、今は大丈夫でもその先を想像してもらい、更にプロの視点を加えて「そんな事もあるんですか？」と危機感を持たせることができる強力な質問です。
「そのうち解決」を「今すぐに」変えることができます。

危機感を持たせた後は、逆に「良くなったら生活はどうなりますか？」など明るい話題にも使えて、そのネガとポジのギャップが大きければ大きいほど高価格の商品が売れやすくなります。