📈読書メモ デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法
新入社員から中堅社員まで、売上の壁を超えるための秘訣を学びたい方にピッタリの一冊、「デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法」をご紹介します。
◎本書のポイント
デジタルマーケティング（デジマ）は、ただのツールではありません。それは、顧客視点に立ち、戦略的に施策を行うことで、売上の壁を乗り越えることができる力強い武器です。
デジマ施策の前に必要な顧客分析
自社の売上構造を徹底的に分析し、どの顧客層から利益を得ているのかを明確にします。新規顧客と継続顧客を区別し、それぞれの獲得コストや転換率、離脱率を把握することが重要です。この分析を積み重ねることで、売上の壁を超えることが可能になります。
デジタルマーケティングの基本
まずは、自社の商品やサービスをどのようにして売れる仕組みにするかを考えます。顧客の購入傾向を分析し、どのような体験を提供するか、そしてその体験を継続させるための仕組みを構築することがスタートラインです。
優先すべきはF2転換
顧客維持（リテンション）において、二回目の購入へと導くF2転換が非常に重要です。タイミング、商品、コミュニケーションの3つの要素が鍵を握ります。
ユニクロのヒートテックの成功例はF2転換のよいサンプルになります。ユニクロのヒートテックは、その機能性で顧客に強い印象を与え、F2転換に成功した例です。ファッション性だけでなく、機能性を前面に出すことで、顧客に特別な体験を提供しました。
メーカーが陥りがちな罠
「使ってもらえばわかる」という姿勢では顧客は納得しません。商品の良さを即座に伝え、顧客に体感してもらうことが大切です。ある高級オーディオ機器メーカーは、その製品の音質の優れさを自信を持っていました。しかし、彼らは「高品質な音を体験すれば、顧客は自然と購入に至る」と考えていました。そのため、製品のマーケティング戦略は、主に製品の技術的な特徴と仕様に焦点を当てていました。結果として、多くの潜在顧客は、製品がなぜ優れているのか、またそれが自分の生活にどのような価値をもたらすのかを理解できずにいました。
このメーカーは後に戦略を変更し、インタラクティブな体験型ショールームを開設しました。そこでは、顧客が自分の好きな音楽を持ち込んで、実際に製品を試聴することができました。さらに、製品のデザインや使いやすさなど、音質以外の利点も強調しました。このアプローチにより、顧客は製品の価値を直接体験することができ、販売数は大幅に増加しました。
プロモーション担当者の意識
商品を通じて良い体験を提供し、顧客が自社のファンになるような接点を設計することが求められます。
デジマの注意点
見込み客のリストとデータがなければ、マーケティングオートメーション（MA）を導入しても効果は期待できません。ツールを使う前に、伝えたい内容を明確にすることが重要です。
デジタルマーケティングの強み
検索性、双方向性、即時性を活かし、顧客とのコミュニケーションを強化します。
カスタマージャーニーの重要性
一度きりの購入ではなく、繰り返しの購入プロセスを考え、顧客が「買いたくなる気持ち」を持つような仕掛けを作ります。
顧客層に合わせたアプローチ
顕在化ニーズと潜在ニーズに応じた施策を展開し、見込み客を逃さないようにします。ある健康食品のメーカーが新しいスーパーフード製品を市場に投入しました。この製品は特に健康意識の高い消費者をターゲットにしていましたが、初期の売上は期待に達していませんでした。メーカーはデジタルマーケティングの専門家と協力して、顕在化ニーズと潜在ニーズの両方に対応する戦略を立てました。
顕在化ニーズへの対応:
メーカーは、健康食品に関心があるがまだ購入していない顧客に焦点を当てました。
ターゲット顧客に直接アプローチするために、ソーシャルメディア広告と検索エンジン広告を活用しました。
広告は製品の具体的な利点、顧客の証言、そして製品がどのように日常生活に簡単に組み込めるかを強調しました。
潜在ニーズへの対応:
潜在ニーズを持つ見込み客には、製品の存在を知らせるだけでなく、その製品が彼らの未知の問題を解決できることを示す必要がありました。
メーカーは教育的なコンテンツを作成し、ブログ記事、インフォグラフィック、動画を通じて健康への影響について啓蒙しました。
さらに、無料サンプルやトライアルパッケージを提供することで、消費者が製品を試す機会を作りました。
この戦略の結果、メーカーは顕在化ニーズを持つ顧客からの売上を増やすと同時に、潜在ニーズを持つ見込み客を新たな顧客に変えることに成功しました。デジタルマーケティングのデータ分析を通じて、どの広告が最も効果的であったかを理解し、今後のキャンペーンに活かすことができました。
サイトのKPI
売上はセッション数、コンバージョン率、注文単価の3つの要素で決まります。
デジマ施策の入口体験の改善
注文完了メールを顧客の期待に応える内容に変えることで、初めての接点を改善します。
まとめ
この本を手に取ることで、デジタルマーケティングの基本から応用まで、実践的な知識を身につけ、自社の売上向上に直結するスキルを習得できます。新入社員も中堅社員も、この一冊でデジマのプロフェッショナルへの第一歩を踏み出しましょう！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？