うまい棒のうまい話

ハンドメイド作家にうまい話をしたい…

というわけで、
先日、うまい棒専門店にお出かけしてきました。

お写真お借りしました

うまい棒って、値上がりがニュースになっていましたが
今現在「12円」で販売中。

え？どうやって利益出してんの？
って気になりますよね？？

12円の中には、原材料や梱包・販売手数料に運送費…
それぜーんぶ入れたら
利益出るの？出ないの？どっち？？？
そんな疑問さえ湧いてきちゃいます。

が…

実は、うまい棒を販売している会社の年商はなんと…
２１１億円なんだそう（令和5年）
びっくりして、持ってたうまい棒バキバキに
なっちゃうレベル…恐るべしうまい棒。

このうまい棒の「販売戦略」、ハンドメイド販売にも
大いに役立てられるんです。

うまい棒がうまい場所にあるわけ

昔は、うまい棒のような駄菓子は
いわゆる駄菓子店（お菓子屋さん）で
販売がメインでした。

子供が小銭を握りしめて
「おばちゃーん、これちょうだーい」なんて
光景があちらこちらで見れたもの。

令和になった今では、駄菓子屋が珍しくなり
お菓子はスーパーで買うように。

そこで、うまい棒は考えた。

「俺はこのまま、ここで売られててええんやろうか」

もちろん、スーパーは多くの人が来るので
売れることは売れる。
でも、並んでいる100円・200円のお菓子と比べて
12円のうまい棒は同じ利益を出そうすると
数がたくさん売れなければならない。

スーパーで陳列されているだけでは
個数がたくさんでない。

そこで目をつけたのが…
コンビニだったのです。

コンビニを選択したワケ

駄菓子屋から、コンビニへと主戦場を変えたうまい棒。

コンビニへ変えた理由は、全国店舗数と利用者数。
その数、約5万店／155億人（年）と言われています。

つまり、毎日、日本人の三人に一人はコンビニを利用している状況。
こんなコンビニに売り場を拡大したことにより
「うまい棒を購入する」人が自ずと増えていったのでした。

しかし、増えた理由はただ全国区のコンビニに移して
人目についたからだけではないんです。

ついで買いが成功の鍵

コンビニで「うまい棒」の売り上げが
上がった成功の鍵は「ついで買い」

そもそも、ついで買いとは
メインで欲しいものを購入するとき
ついでに「これも買っておこうか」と
元々欲しいと思っていたものではないものも
一緒に買ってしまう行為のこと。

この「ついで買い」はメイン商品よりも
安価であることが多く
また、潜在的欲求に働きかけるもの
であるのが良いと言われています。

潜在的欲求とは？

「欲しい」と明確に理解しているのが
顕在的欲求。

例えば、「お茶を飲みたい」は
顕在的欲求です。

これの反対が、潜在的欲求。
「喉が渇いていて、喉を潤したい」が
これに当たります。

そして、この潜在的欲求をつくのが
「ついで買い」
なんとなく思っている欲求を
商品を見せることで顕在欲求に変えるんです。

「うまい棒」をこれに当てはめると

「お茶を買いたい」「お弁当を買おう」「パンを買おう」
という顕在欲求を持ってコンビニへお客様が来ます。

この時に、レジの近くや入口から目につく場所に
「うまい棒／12円」が置いている。

この時、お客様はこう考えます
「お茶と合わせて、小腹を満たすものでも買っておくか」
「お弁当食べた後、おやつにこれ食べたいな」
「パンだけじゃ物足りないかもしれないから、買っておこう」

こうして、メインのものを買いに来た時に
「お腹がすいた、小腹がすいた」潜在意識に
味の濃い、小腹にちょうどいい低価格のスナック菓子を
見せることで「ついでにコレを買おう」という
潜在意識に変えているのです。

ハンドメイド販売でも取り入れられる「ついで買い」

このように、「ついで買い」を制したうまい棒は
売り上げを伸ばし続けています。

この成功例は、ハンドメイド販売にも取り入れることが
できます。

①ネットショップで”ついで買い”

ネットショップにメイン商品以外に、サブ商品も
充実させておきます。

②イベント販売で”ついで買い”

レジ横にサブ商品を充実させておき
「こちらも一緒にいかがですか？」とお声がけする

サブ商品とは…

ピアスなら▶︎▶︎
小ぶりのミニピアス（複数穴用）、ピアスケース、
付け替えキャッチ、ピアスをきれいに保つクロスセット、
メンテナンスチケット等

リボンなら▶︎▶︎
変えゴム、リボンケース、リボン収納ポーチ
リボン専用ミニ洗剤、修理チケット等

鞄なら▶︎▶︎
収納袋、洗濯用ネット、サブバッグ
サブポーチ、バッグチャーム等

大切なポイントは
・メイン商品よりも安価で手を出しやすいもの
・使っていく過程で必要となっていくもの
（長く愛用するために必要だなと思わせられるもの）

”ついで買い”のその先

ついで買いをしてもらっただけでは
少し客単価が上がるのみ
売り上げに大きな変化は出ません。

ハンドメイド販売での”ついで買い”は
「お客様の信頼・信用に繋がる」ということを
押さえておきましょう。

どういう意味か？

先ほどあげた大切なポイントを見て
わかるように
サブ商品は「長く愛用してもらうための」
過程で必要な商品をピックアップしました。

これからお客様が感じるのは
「一つの商品（作品）を長く持たせるために
　より手厚いサービス・サービス商品にも
　手をかけている」です。

これによって、売っておしまいではなく、
長く使ってもらうための提案をたくさんしてくれる
お店に「信頼・信用」を寄せるということ。

この「信頼・信用」が後々の「リピーター」に
繋がっていきます。

お客様にこのように感じていただくためには
サブ商品を販売する際に
「長く愛用してもらうために手を尽くしている」
ことをしっかりとアピールすること。

また、サブ商品を購入してもらった後
メッセージを送って交流を持つこともできます。
（例えば：メンテナンスカードをお求めいただきましたが
その後、ピアスに不具合はございませんか？など）

ぜひ、リピーターに繋がるついで買いアイテムを
充実させていきましょう。