【美容室経営ノウハウ】経営計画書の立て方《2nd STAGE》
こんにちは。「マノ経営大学」講師の杉田 誠です。このnoteでは、美容室経営のノウハウやヒントをお届けしていきます。美容室経営に悩む、経営者の皆さんの助けになれば嬉しいです。
「経営計画書の立て方」《2nd STAGE》について
前回は「経営計画」を《1st STAGE〜4th STAGE》に分類して考えていくと組み立てやすくなることをお伝えしました。
※前回のおさらいはこちらからどうぞ
《1st STAGE》社長の考え方・なりたい未来・旗（ゴール）を立てる
「何の為に経営しているのか？」「サロンの長期ビジョン」を考える
《2nd STAGE》強みは何か？武器は何か？
自社の「ストロングポイント」をあぶり出し、差別化の武器に育てる
《3rd STAGE》どんな術（方法）で旗（ゴール）までいくか？
ストロングポイントを活かした勝てる「戦術」を考える
《4th STAGE》数字を使い5年後までを想像する
数字を使い、想像の質をグッと上げる
今回は《2nd STAGE》の強みは何か？武器は何か？について取り上げます。
《2nd STAGE》ではサロンの「ストロングポイント」を炙り出していきます。そして、お客様にとって、他のサロンとのわかりやすい「差別化ポイント」を設計していきます。
まず、「ストロングポイント」と「差別化ポイント」は別々に考えて、必ずしも一致しないことをお伝えしておきます。
💡ストロングポイント
実際の顧客から聞こえてくる客観的な事実
（意外に自分たちが思っていたことと違ったりします）
💡差別化ポイント
「隣のサロンと同じに見えないようにする明確な違い」を、お客様の気持ちに立って考える。この時、”お客様の気持ちになる”というのがとっても大切です。
具体的にどのようなことをするのか、一つづつ見ていきましょう。
ストロングポイントの炙り出し
ストロングポイントの炙り出しでやることはたった一つです。
それは「顧客に聞いてみる！」ことです。
もちろん顧客の方といってもいろいろな関係性の方がいらっしゃるので、直球で聞いた方が良い方、間接的に聞いた方が良い方。タイプはさまざまだと思います。
効果的な聞き方としてはこんな感じです。
スタッフ「今度、お店のレベルを上げるためにみんなで会議をするのですが、〇〇さんがここに通ってくださってる理由をもし良ければお聞きしてもいいですか？」
これを最低でも50人くらいに聞いてみましょう。集計をして、この中に出てくる共通項が”ストロングポイント”です。
※ただし直接聞く場合は、「安いから」などのお金の部分に関しては言いにくい部分もあります。
ストロングポイントはなぜ顧客から聞くのか？
”ストロングポイント＝強み”を考えるときは決して、自分自身で考えてはいけません。顧客から聞き出すのです。
顧客から聞き出す事によって、視点が自然にお客様視点になります。
「誰にとって強みでないといけないのか？」を考えてみるとわかりやすくなります。
なぜなら、強みというのは「客観的な事実」でなくてはならないからです。（もちろん、強みだと言い始める事によって、本当に強みになっていく場合もありますが）
顧客＝サロンのファンと考えることができます。そのファンの方が来店し続けている理由を聞くのが一番の客観的事実だと思うのです。
差別化ポイントの作り方
差別化ポイントとは「隣のサロンと同じに見えないようにする明確な違い」のことです。
自分自身が普段、消費者（生活者）になっているときのことをよくよく思い返してみれば、世の中にあるお店や商品やサービスはどれも似通っていて、「違いはなんなんだろう？」と思うことはありませんか？
美容室は比較的どのエリアでもオーバーストアの状況です。（つまり、需要に対して供給が多いわけです）それを踏まえると、お客様がサロンを選ぶときに迷ってしまうという状況は絶対に起こるということが理解できるはずです。
ですので、お客様から見た時にわかりやすい明確な違いを作る事によって、お客様はサロンを選びやすくなります。
「そんなのわかっているよ！！でもそれが難しいんだよ！」
という声が聞こえてきそうですが、わかりやすい明確な違いというのはそんなに難しいことではありません。
わかりやすい明確な違いは、お客様にとっての違いであれば良いからです。つまり、美容師からしたら”当たり前なこと”でもお客様からしたら十分な違いになるのです。
例えば、MaNOの差別化ポイントは【再現性】です。
【再現性】というワードは昔から美容師には当たり前なワードとして聞き慣れていますが、これはお客様からすると「聞き慣れてはいない新鮮なワード」になります。
さらに、【MaNOの再現性】は下のようなサブタイトルをつけることで、お客様からすると、MaNOというサロンが「美容室の翌日の朝、誰しもが鏡の前で一度は感じたことがあるであろう感覚を解決するサロン」だと理解できるようになります。
再現性〜翌日からがマノデザイン〜
MaNOの差別化ポイントでもあるので当然、経営計画書にも【再現性】について書かれているページはあります。
まとめ
今回は《2nd STAGE》強みは何か？武器は何か？
（自社の「ストロングポイント」をあぶり出し、差別化の武器に育てる）についてお話しました。
次回は《3rd STAGE》どんな術（方法）で旗（ゴール）までいくか？
（ストロングポイントを活かした勝てる「戦術」を考えます）についてお話します。お楽しみに。
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