【ヒント】売れない営業から売れる営業になれたのは vol.5（相手任せにしない）

こんにちは。ねーさんです。
全然梅雨が明けないですね～
じとじとしたこの日が早く終わってほしいです。

今日は商談時のクロージングについて書いていこうと思います。
商談をしてその場で受注できればいいですが、ちょっと検討したがるお客さんが多いのではないでしょうか。
検討結果を聞く約束をするも、そのあと連絡がこない、連絡が取れない、結局失注。。。涙　なんてこともあるんじゃないでしょうか。
こういったことを防ぐ方法を今日は書いていきたいと思います。

アジェンダ
・自己紹介
・クロージングは自分が動く状態を作る
・日程は具体的に
・連絡が取れないときの対応まで伝えよう
・まとめ

自己紹介
私は2008年にリクルートに新卒で入社。13年間で中途採用のサービスはほぼ全部関わってきました。
入社後10Q（※1Q＝3か月）連続で営業目標未達。営業における「失敗」という失敗はすべて経験。ただそれでへこたれず成長をして変化。MVPや優秀リーダー賞を獲得。リーダーとして担当したメンバーもその後MVPになっており、営業の育成するのが得意。
自身も失敗経験が多いので、新人～営業3年目ぐらい、または営業として伸び悩んでる人に営業スキルや役に立てそうなこと、伝えてきたことを書いていこうと思っています。

クロージングは自分が動く状態を作る
お客さんとの商談後の今後の連絡のやりとりの方法を決めるときに、お客さんが「こちらから連絡します」って言われることってあると思います。
このあとの対応ってどっちの対応をしていますか？

1つ目：「分かりました。いつごろご連絡いただけますか？」
2つ目：「ご連絡いただくのはお手数だと思うのでこちらからご連絡します。いつごろご連絡させていただくといいでしょうか？」

ここで2つ目の対応を取れるかどうかがクロージング力を身に着けられるかどうかです。
自分から連絡するとかすると営業としてガツガツ見えるんじゃないかと思うかもしれません。ただ営業しに行ってるので営業しにきてるなって思われても大丈夫ですｗガツガツいきましょう！
お客さんが連絡しますって言っても数回しか会ってない営業には自ら連絡をしてくれるなんてほとんどありません。その言葉を信じず自分から動く状態を作りましょう。
こっちから連絡しますって言っても嫌だと言われたらその時は一旦引くことは忘れずに。

日程は具体的に
次回の連絡をする約束をしたら今度はいつするかを握りに行きましょう。
ここで具体的にするのが大事です。
日付だけでなく時間も握るってことまでしましょう。
よく「午前中、午後、昼頃、夕方」みたいなことを時間と勘違いしてる人がいますが、時間の幅がありすぎです。
お客さんにもスケジューラーを確認してもらいながら「13時」とか「15時」とか必ず具体的な時間を一緒に決めるようにしましょう。
お客さんも忙しいでしょうしミーティングをしているときとかに何回も電話が来ることはストレスになります。
絶対に時間を押さえて約束した時間に連絡を取るようにしましょう。
ちなみに約束した時間にちゃんと連絡を取れると、「約束を守れる人」という印象をお客さんに与えることができるので信頼も得られます。

連絡が取れないときの対応まで伝えよう
お客さんとの約束をした日に改めて連絡をしても、お客さんに急用が入ったりして連絡が取れなくなる可能性もあります。そういうこともクロージングの時には想定しておくことが大事です。
「もし連絡が取れなかった場合は時間をずらして私から連絡しますね」って言っておけば、約束している時間以外に電話しても相手にストレスを感じさせずに再度連絡を取ることができます。
この配慮を商談時にできる営業とできない営業でお客さんに与える印象が変わるのでぜひこの一言は伝えるようにしてみてください。

まとめ
今日は商談時のクロージングに関して書いてみました。
当たり前の営業コミュニケーションだと思うかもしれませんが
なかなかできてない営業が多いです。
私が人事で採用担当していた時に色んな人材業界の営業と会ったのですがほとんどできてる人はいなかったです。
気づいたらやるかやらないかの違いだと思うので、もしこのnoteでそうかと思ったら実践してみてくださいね！