起業したけどデジタル・ネットが苦手な人が身に着けるべき全技術！１：目的地が無いのに歩けないよね。売り上げ目標をロジカルに設定する。

中山マコトです。
起業の３か月前。
順調なスタートを切りたい僕が、先ず最初に僕が手を着けたのは、
「いくら稼ぐか？」
を決めるということでした。

当時、僕は仲間達と会社を興し、そこのNO２でいたのですが、とにかく稼がなくては仲間を食わせることができない。
営業が大嫌いで、頭を下げることが死ぬほど嫌いな僕が、他にいないから・・・という理由で営業的な仕事をやらざるを得なくなっていたのです。
で、その時の記憶を頼りに、起業に向けて僕が考案したのが、今では出現率理論と呼んでいる考え方です。

起業に向けて準備をするにしても、何かの基準値が無ければ動くに動けないよね？ということで考案したモノでした。

この考え方は至ってシンプルです。
会社時代、
・どのくらいの人と知り合っていて、
・いくらくらいの仕事が、
・どのくらいの頻度でやって来たか？
を確認するのです。
そしてここでシミュレート出来た数値をもとに行動計画を立てていくのです。

会社で営業をやっていた時代のデータを呼び出し、分析しました。
すると、
”およそ、１０人のクライアントがいると、その中の誰かから、一か月に約２本程度の仕事が依頼される！”
という事が分かったのです。
では、この公式をベースに僕も行動しよう。
そう決めたわけです。

当時は会社で仕事を受けていたので、仕事の一本単価は約７０万～１００万程度でした。
業界としてはま~ま~の数値だと思います。
ですが僕が起業するに当たっては、いわゆる間に入って利益（手数料とかマージン）を頂くという「立て替え仕事」はやらないと決めました。
経済的にリスクが大きすぎますからね。

なので、僕の自力で出来る仕事、例えば、
■マーケティングの企画
■販促の企画
■広告の企画
■データの集計
■データの分析・解析
■コピーライティング
■ネーミング、タイトルライティング
■講演・研修
と言ったところを想定し、単価を２０万円と設定しました。
この場合の２０万円はすべて僕が自力で出来る領域なので、原価、つまり仕入れはありません。
すべて純利益です。
そうやって出来上がったのが以下のモデルケースです。

最初の左上、クライアント１０窓口と言うのは、
僕に仕事を依頼してくれる可能性のある人か、或いは、仕事を依頼してくれる人を紹介してくれる可能性の高い人が１０人いる、という意味です。
この方達を僕は「窓口」と呼びました。

次の、月間平均受注数２本、というのは、１０人の「窓口」がいれば、その中の誰とは限らず、仕事が発生する数が２本、という意味です。
お一人から２本来る場合もあるし、まるで別の人からくることもある！
そんな感じですが、とにかくその１０人の中の誰かから一か月当たり２本！という事です。
３つ目の単価平均２０万円というのは、毎月２本やってくる仕事を年間で均したら約２０万円になるという意味です。

勿論ばらつきはあります。
あるんですが、でも、データをとってみると、１０人の窓口から、何らかの仕事が月に平均２本、単価は２０万円の仕事がくる！という事実があったわけです。

これを方程式的に表記すると、真ん中のブロックに書かれている通り、
１か月に２本×２０万円×１２ヶ月で＝４８０万円
となります。
この程度の数なら能力的には何なくこなせる数字です。

ですがこの売り上げではまるで足りません。
というのも僕は当時の会社では年俸制で、２０００万の年収がありました。
ですから最低でも２０００万円は確保しないと独立起業する意味がないわけです。
４８０万円に対して、ざっと４倍です。
つまり、毎月８本平均の仕事を請けないといけない。
これで、やっと１９２０万円です。
なので、この公式のうち、どの項を増やすか？と考え、
先ずは窓口を増やすことにしたんです。

というのは、仕事の処理能力的にはまだまだ増やしても大丈夫なのと、窓口の数は僕の自助努力でなんとかなりそう。
でも、発生数とか単価はコントロールしにくいと考えたからです。

ということで、クライアントの窓口を何とか１０人設定から４０人まで持って行こうという計画が出来たわけです。

ですがここでもう一つ問題が生じます。
会社時代はいわゆる経費や税金は会社が控除してくれたり会社の経費で賄（まかな）われていました。
文具とか事務機なども会社が買ってくれ、貸与してくれていたんです。
ですが起業するとそうした費用も当然自分持ちになります。
税金も自分の収入の中から払わないといけません。

そう考えると２０００万と言う数字では実質目減りです。
それでは家族に対し合わせる顔がありません。
なので、平均受注数と単価も上げないといけない！という事になりました。

窓口乃数を４０人に持って行く。
加えて、
■仕事の発生数を増やすためにプロモーションをやる
■単価を上げるために高単価のプロジェクトを作る
と決めたわけです。
こうして僕の起業までの行動計画の基礎工事は完成しました。

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