自社の事業にとっての「WEB集客の勝ち筋」はどこか？

WEBマーケティング/デジタルマーケティングと一言でいっても多種多様な要素があります。且つその変化スピードは半端なく2~3年もたてば顔ぶれがガラッと変わってしまうほど。

でも、自分で事業を立ち上げていく上ではそんな1つ1つの動静に惑わされる必要はなく、ものすごくザックリと以下のような理解で十分だと思っています。

大きくプレアクセス、オンアクセス、ポストアクセスと3つの領域があるなかで、今回はプレアクセス＝「オンライン上でどう集客するか？」のはなしです。

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私自身、自分の事業のWEBマーケティング戦略を考えたり、もしくは事業をやってる人から「WEB集客」に関する相談を受ける中でよく一緒に考えるのが、
その事業にとっての「WEB集客の勝ち筋はどこか？」という点です。

大企業ならいざしらず、中小企業やスタートアップが事業を立ち上げる０⇒1フェーズにおいて、全方位にマーケティング施策を展開するリソースはまずありません。
だとすると、自社のサービス/商品の特性・特徴などから考えて、「WEB集客の中でも特にどこで勝っていくのか？」もしくは逆に「どこは捨てるべきなのか？」を決めることがものすごく重要になります。

でも、この「初期の段階で何かを捨てること」は事業をやってる本人からするとものすごく怖いこと。

実際に事業をやっている人たちと話している中で、その怖さの根本原因は何かを考えていくと、ほとんどの場合、
「WEB集客の全体像（そもそもどんな手法があるのか）がわからないから、何かを選ぶのが怖い」
ということなんだと感じます。

それに対する自分なりの答えとして、よく議論の出発点にするのが、
「ものすごくザックリいえば、WEB集客の勝ち筋は3通りしかない」というはなしです。

図にするのが恥ずかしいくらい単純で、且つまったくMECEではないですが、これまで自分自身の事業や、他社の事業のWEB集客の相談にのる中で、
「この事業はWEB集客という点でいうと、ざっくりどこで勝負しうるか？」を把握するにはこれくらいサンプルな図で十分なのかなと感じています。

図中の①～③それぞれを簡単に説明すると、

①Search（検索）で勝つか？
これは文字通り、SEOやSEM（リスティング広告）などで、関連する言葉を自ら検索してくるユーザーを集客するということです。

一般的にSEOとSEMは切り分けて語られることも多いですが、顧客視点に立った時に本質的な違いはないので、このレイヤーの議論で分けて考える必要はなく、とにかく「検索してきたユーザーに自社のサイトをしっかり当てることができるか」と単純に考えるべきだと思います。
（例えば、SEMではガッツリ勝てるけど、SEOではまったく勝てる見込みがない、という状況はほとんどないので）

SEOやリスティング広告というと、なんかちょっと古臭い感じでいまさら感もありますが、小さな会社が事業を立ち上げていく中ではやはりまだまだ生命線になります。安定的な集客を見込めるという意味でも、最も重視すべき要素だと思います。

ただし、例えばコモディティ商品やファッションなどの「商材名称で検索されることが大半な市場」においては、AmazonやZOZOTOWNに勝つことが到底難しいという意味で、他の筋（②、③）を検討することになります。

②Visualインパクト×SNSで勝つか？
これは例えば「インスタ映えする料理で人気に火が付いた飲食店」などをイメージすれば分かりやすいかと思います。

スマホ、SNSが普及して1人当たりが消費する情報量が指数的に増えている現代、いうまでもなく1つのコンテンツあたりに消費者が割く時間は減っています。
そうすると、どうしても瞬発力をもって伝わるVisual（画像、映像）によるコミュニケーションが大きな割合を占めるようになってきます。
そんな中で、例えば「レインボー色のわたあめ」で人気になっている原宿の竹下通りのショップのように、一般消費者が考える"普通"とは違った「Visual上のインパクト」が出せるものがWow!につながり、SNS上で拡散されていきます。

個人的にポイントだと考えているのが、このVisual上のインパクトはただ単に「きれいな見た目」であればいいというわけではなく、あくまで「（これまでの常識との）"相対的"な違い/差分の大きさ」が重要だという点です。
（絶対値ではなく、相対値が重要）

例えば、新しいファッションブランドを立ち上げるというと、短絡的にはこの「Visualインパクト×SNS」が勝ち筋なようにも思えますが、個人的にはむしろ捨てるべき筋である可能性も高いと考えています。
なぜなら、そのブランドがかなりぶっ飛んだ見た目のファッションブランドでもない限り、ファッションという既にVisualに対する消費者の期待値/常識が相当に高い領域においてそこから差分を出すのは至難の業だと思うからです。

③PR/インフルエンサーで勝つか？
最後の筋です。
分かりやすいようにPR/インフルエンサーと書いていますが、正確に言えば「第三者経由でオンライン上に拡散してもらう」ということです。
なので、アフィリエイトなどもここに含まれます。

例えば、特にSEOやSEMで勝てる要素がなく、且つVisual上での表現は難しい系のサービス/商品などはここで頑張ることになります。
ただし、あくまで第三者に依存することになるので、出来ればこの③のみによって立つことは戦略上せず、副次的な位置づけにできるのが望ましいと考えています。

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WEB集客というと、なんだか有象無象の手法がたくさんあって何から考え始めたらいいか分からなくなることもあるかもしれませんが、まずはシンプルに「この3通りのどこで勝負しうるか？」から考え始めてみてもいいかもしれません。