オンライン商談でも使えるエンジニア社長の具体的すぎる営業の姿勢7つのヒント
エンジニア社長の小島です。デザイン・プログラミング・企画・マーケは経験済ですが法人営業経験は元々なく、とはいってもB2B向けサービスを作るとエンジニア社長自ら売りに行かないといけません。
このブログは非セールスの創業者、セールス初心者に向けて、1回目の商談での姿勢を中心に書いています。姿勢だけって何？と思われるかもしれませんが、初期の自分を省みたり他社の営業を受けたりすると、独りよがりな残念な営業の方を多く見受けられます。印象が大事な法人営業で、慣れてないからと相手によくない印象を与えるのは決して好ましいことではありません。
特にオンラインセールスでよく聞くのが、先方の温度感が低い、間が持たない、結局次につながらない。。など。
これはサービスが先方に合わない場合は除いて、営業の姿勢ができていなかったことも一つの要因。
上記に心ある方や、BANTやMEDDIC分かるし自分は平気と思っている方にも、ぜひ初心に立ち戻ってぜひ読んで欲しいと思います。簡単に実践できるよう具体性を重視してますので、ヒントは小粒です。（でも超大事）
BANT＆MEDDIC：営業を一歩次に進めるために情報収集するべき営業の型。弊社の社内営業マニュアルに入っています（笑）
1回目商談の目的とは？
一回目で受注できるサービスでもない限り、ほとんどが次につなげる（そのための情報を獲得する）ことと答えるでしょう。
非セールスに対してもっとわかりやすく言うと、
「相手が持つ課題を、あなたの提案によって解決できることに納得していて、相手と合意の上で次のアクションをとること」です。
アクション例：見積書送付、◯日に先方上長に確認、会議に上げるための資料送付、など。
両者で同じ認識を持てることが必須条件です。
構成は主にヒアリング
私の1回目商談の構成はヒアリング20分、資料を使った説明5〜10分、次のTODO確認の3分です。（紹介やトップ営業で時間が10分など決まっている場合は多少変わる）
私の商談に初めて同席する新人には、雑談がヒアリングなのでメモれ！と伝えています。以下の姿勢で話を進めています。
前準備：圧倒的な聞く姿勢
聞く力、武器です。具体的には、相手が話したくなる余白のとり方、相槌の仕方を覚えましょう。営業全員が話しているので詳細はカットします（笑）聞く系の本を2,3冊読めばできるようになります。
ヒント1：相手のコミュニティに入る
人間誰しも信頼できる人から購買します。海外の僻地でも無い限り先方と接点はありますので、あなたという個人は同じコミュニティに所属していますよ（＝なので信頼できますよ）と印象付けましょう。
＜具体的な情報収集方法＞
・相手がSNSアカウントを持っているなら読む＆話を降る
・相手の名前で検索して記事があったら読んでおいて話をする
・先方がイベント開催や参加してたらその感想を聞いてみる
・共通の知り合いを探す（SNSの共通の友人、企業情報の社員一覧など）
コネがなくても事前準備を怠らないことで、圧倒的に打ち解け度合いが増して話しやすくなります。
ヒント2：よいリアクション徹底！相手の緊張をほどく
打ち解け度合いを増すのが、よいリアクション。自分が話す時も真顔で見つめてくる人には緊張するけど、相手に「ウケてそう」と思うとついもっと話したくなりますよね。
ヒント1から引き続き、「誰々さんといえばインサイドセールス」のようにその道のプロとして信頼されることがいいのですが、全員ができるわけではありません。まずはあなた個人を「信用できそうだ」「話しやすい人だ」といい印象を持ってもらうことを努力しましょう。
ヒント3：相手の言葉をリピートし受け止め力アップ
所謂オウム返し手法。相手が話したことを「〜〜なんですね。」とリピート。簡単なことなのに自分の話をする前の枕詞になり、相手への肯定感を与えます。
語尾を上げて余白と併せて使うと、先方がオウム返しされた言葉についての背景や詳細を話してくれるので、あっという間に情報ヒアリングができます。メディアの方はこれが上手な人が多い。
ヒント4：自社サービスの説明時も質問
弊社はSNS上のツールなので、相手がアカウントを持っている/いない、会社で運用していることをデモ時や資料説明時に聞きます。目的としては、質問することでより真剣に聞いてもらえる、相手も話すことで飽きない、相手の理解力に合わせて話し方を変えること。
ちなみにここで失敗例：
自分：「このようなSNSの投稿、見たことありますでしょうか？」
相手：「なかなかないですね〜」
自分：「そうですか、このSNS投稿をクリックすると〜（自社説明）」
↑これNG、絶対駄目。
相手の話を無視してます。最悪です。
文面上は正しいです。ただ、口語にしてみてください。相手としては、質問に答えたのに「そうですか」の一言で流された？と感じます。
ヒント5：そうですかは相槌じゃない
営業の皆さん、「そうですか」は相槌ではありません。相手に肯定感も情報も与えていないので、流されたと感じる方が多いです。
＜参考例＞
自分：「このようなSNSの投稿、見たことありますでしょうか？」
相手：「なかなかないですね〜」
自分：「なかなかないですよね。これは最近の技術でできるようになったので見たことない人もいると思います。それで、このSNS投稿をクリックすると〜（自社説明）」
このように一言だけ付け足すだけで、相手も自分の返事に回答をもらったと認識します（暗に最新なので見たことなくても大丈夫という配慮もあり）。もちろん、複数の回答を準備しておきましょうね。
ヒント6：提案の下準備になる質問を用意する
これは、大喜利的な面白い質問を準備しろということではありません。
相手の課題を引き出せる質問「カウンターアタック質問」を準備するということ。もっとわかりやすく言うと、その課題を弊社で解決できます！と言える回答を得られる質問です。
＜人事評価ツールでのカウンターアタック質問例＞
今ってどのように個人を評価してますか？
いつぐらいに評価を見直してますか？
コミュニケーションをどのようにとるようにしてますか？
ここで顧客の課題である「手動」「ツールがバラバラ」いう言葉が出てきたら、ヒント7を併せ「大変ですよね、◯◯社でこう使って自動化したようです」とカウンターアタックできます。
営業っぽさがないため先方も自然と答えてくれ、気がついたらいいサービスを教えてもらった！となります。
ヒント7：事例の小出しで先方に考えてもらう
ヒント6の通り、弊社で解決できます！とは言いません。6で聞いた質問を回答する時、弊社のお客さんで◯◯さんもそういう課題お持ちでした、など似たユースケース、規模、業種のクライアントをちょろっと小出しにすることで、先方に「このサービスは自社課題を解決できるかも。事例あるし」と自分の頭で結論づけた決定として意識してもらえます。
先方の温度感が低いと思う営業は、これが下手くそ。
適切なユースケース（商談企業に合う事例の目星をつけて事前に先輩に聞くとパーフェクト）を、押し付けなくすすめることで自然と先方が自分で使い方を考えてもらい、期待値のミスマッチも予防できるおすすめ策です。
補足：営業って大変？
自分で売上を作っていくお仕事は、大変でしょうか？「相手に買わせる」営業は、大変かもしれません。でも、「目の前の人の課題を解決する」営業だとどうでしょう。
私は純粋な営業マンではないですから、買ってもらうことより相手の課題解決に楽しみを置いています。先方が求めることと合わなそうでしたら、解決できる他サービスを紹介して早めに切り上げます。
創業者の皆さんにとって、営業とは自慢のサービスをお披露目して、成長するためのフィードバックをもらえる場です。創業者ならエンジニアでもデザイナーでも、あなたのサービスを必要としているお客さんに会っていきましょう。
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