アクリメイト代表と取締役に聞く。なぜコンサル会社がマクロミルグループに？
2022年4月にマクロミルグループに加わった株式会社アクリメイト（以下、アクリメイト）。アクリメイトは、独自に構築したコンサル専門の人材基盤を保有しており、「総合マーケティング支援企業」を目指すマクロミルが、新たな事業として推進するコンサル領域を強力に支えていく役目を担います。今回、アクリメイト代表取締役の増井俊介さん、マクロミルの上席執行役員でもあり、アクリメイトの取締役も務める関口暢康さん、同じくマクロミルからアクリメイトの取締役に就任した松尾真吾さんに、アクリメイトが目指すことやマクロミルとのシナジーについて詳しくお伺いしました。
様々な事業の立ち上げ経験を活かし、コンサル業へ
―増井さんのご経歴を教えてください。
増井：
ヤフー傘下のネット調査会社、株式会社インフォプラント（後のヤフーバリューインサイト株式会社、2010年にマクロミルと経営統合）で経営企画として、ヤフーモニターを基盤としたリサーチ事業の立ち上げなどを担当していました。その頃から関口さん、松尾さんとは一緒に働いていました。
その後、アクセンチュア株式会社でM&Aなど、クライアントのビジネスモデルに関わる仕事に従事、この経験を活かし、大日本印刷株式会社とドコモのジョイントベンチャーで電子書籍事業立ち上げの事業戦略責任者として参画しました。立ち上げた電子書籍サービス「honto」は、ユーザー数800万人まで成長し、現在も人気を集めています。語学サービスを展開する株式会社アルクでも、マーケティング本部長としてオンライン英会話や語学アプリの事業立ち上げを行いました。
その後独立し、フリーランスで新規事業のコンサルをしていたのですが、このコンサル事業が現在のアクリメイトにつながっています。これまで、失敗も経験しながら、多くの事業立ち上げに従事してきました。
松尾：
増井さんとは長い付き合いですが、論理的思考を持ち、分析結果や経験から正しいジャッチができることが際立っている方です。だからこそ事業の立ち上げで成功を収めてきたのだと思います。少し話が逸れますが、「オセロ」が日本でも指折りの強さだという噂を聞きました。オセロ然り、先を読む力が非常に優れている方だと思いますね。
―オセロは意外ですね！そのほか、何か得意とされていることや趣味などはありますか。
増井：
この数年は子育てに追われて時間がなかなかとれず、特に趣味はなかったのですが、最近子どもの手が少し離れてきたため、サウナと一口馬主を趣味にしたいと思っています。というのも、サウナは松尾さん、一口馬主は関口さんがそれぞれ趣味としてお持ちなので、より親睦を深めたいという狙いがあります（笑）。
コンサルに特化した人材基盤で、企業の最重要課題をサポート
―アクリメイトを設立した想いを教えてください。
増井：
VUCAの時代といわれる中、企業や個人が“順応する（＝acclimate）”、つまり変化に対応していくためのサポートをしたいという想いから、「アクリメイト」という社名で2016年に会社を設立しました。ご支援する企業の課題を調べると、人材不足と新規事業に多くの課題を抱えていることがわかりました。国内の人口減少に伴い、多くの市場が縮小していく中で、既存事業の売上が伸び悩む企業も多く、成長市場への事業転換は企業にとって差し迫る課題です。これら２つの最重要課題を解決するべく、コンサルタント人材の活用提案、新規事業の立ち上げ支援を事業領域に決めました。
―アクリメイトの強みはどのような点でしょうか。
増井：
アクリメイトの一番の強みは、コンサルに特化したプロフェッショナルな人材基盤で、現在2,000名近くのコンサルタントの登録があり、国内屈指の数を誇ります。事業としては同業他社より後発ではありますが、新規事業の領域に特化したコンサルタント人材が多い点が特徴です。当初は、クライアントの新規事業の支援に一緒に携わったコンサルタントの方に参画いただくことから始まり、さらにそういったコンサルタントの方々からの紹介で徐々に増えていきました。広くコンサルタントを集めて多様な課題に対応するということではなく、領域が特化しているからこそ、紹介を通して信頼できる方に参画いただけています。
優秀な人材の流動化、適材適所により、人材の能力が最大限に発揮されることで、企業の新規事業の成功、ひいては企業を変革する力につなげたいと考えています。
クライアントの意思決定をサポートするためには、アクリメイトの「チーム組成」が必要
―マクロミルからみた、アクリメイトの魅力は何でしょうか。
関口：
ここ数年、クライアントからマクロミルへ寄せられる期待値は非常に高くなってきています。以前はクライアントが集めたいデータを提供するに留まっていましたが、現在は課題整理だけでなく問題提起もして欲しいと、意思決定の根幹に入り込むことが求められています。
マクロミルにもそういったことに対応できる人材はもちろんいるものの、人材教育、人材確保は直近の課題です。一方アクリメイトは、適した人材で編成したチームを当たり前のようにクライアントへ提供しています。クライアントの課題に応じて、マクロミル社内だけではなく、その機能を持った外部の人材をチームに入れて提供することで、クライアントが求めている期待値に達するのではないかと考え、アクリメイトに魅力を感じましたし、マクロミルと一緒にやって欲しいと思いました。
―マクロミルがクライアントのマーケティング課題解決をトータルで支援するために、アクリメイトが必要だったということですね。
関口：
そうですね。クライアントがマクロミルに求めることが変化したのは、世の中が変わってきたということがあります。私が新卒の頃は、皆揃って“右向け右”という感じで、組織で意思決定して、組織で動くことが多かったと思います。でも、今そのスピード感でやっていたら企業は立ち行きません。クライアントが意思決定をする上で、プロジェクト単位で物事を進めることが当たり前になってきています。クライアントからすると、皆で一丸となって一つを追いかけるのではなく、複数のプロジェクトを走らせて、その上でマクロミルにもお願いする。お願いするのであれば、そのプロジェクトをすべて任せたい。そういった外部環境の変化がありますね。
マクロミルグループ全体でクライアントに伴走する
―2022年の4月にアクリメイトがマクロミルグループ会社となりましたが、どのようなシナジーを期待されていますか。
松尾：
マクロミルが目指す、マーケティングを一気通貫で支援する「総合マーケティング支援企業」になるためには、クライアントの内部に入っていくことがより重要になってきています。しかしながら、マクロミルで営業を担当していた時は、クライアントにリサーチ結果を納品して終わり、ということが多くありました。本来、最も重要なのは「その前後のアクション」です。マクロミルと連携しながら「その前後のアクション」まで支援するために、優秀なコンサルタントを入れてチームを組成してクライアントの内部に入り、クライアントの事業成功の確率を上げていく。そんな世界観を作りたいですね。
具体的には、アクリメイト単体ではなく、マクロミルグループと一緒にクライアントに対して向き合っていきます。マーケティング課題を解決できるソリューションはマクロミルグループに多くあるため、リサーチが必要であればマクロミル、データコンサルの必要であればエイトハンドレッド（※）といった連携をしながら、グループ全体でクライアントに伴走したいと思っています。
※2022年7月に設立した、データの利活用を強みに企業のマーケティング課題の解決を一気通貫で支援する、マクロミルのデータコンサルティング事業子会社
関口：
マクロミルグループとしても、コンサル人材の不足が課題である一方で、クライアントのご支援はプロジェクト単位なので、人材が固定化してしまうと企業のリスクにもつながります。マクロミルグループとして変動的に人材が必要となった時に迅速に提供できるよう、アクリメイトが必要な人材をプールし、求められるスキルに応じて集める人材もアップデートしながら、一緒にクライアントをご支援していくことを実現していきます。
増井：
そういったニーズに応えていくために、アクリメイトの人材基盤をさらに拡張させていく必要があります。先ほどお伝えした通り、これまでは事業開発のコンサル人材に特化してきましたが、今後は、マーケティング人材、データサイエンティストをはじめ、マクロミルグループが求める人材も集めていきたいと考えています。
―アクリメイトとして考える市場リスクや課題はあるでしょうか。
増井：
市場に関しては、コンサル業界は景気に左右される側面があるため、景気が後退した時に、需要も変動する不確実性はあると思います。ただそれも両面あり、今コンサル企業はどこも成長していますが、景気後退時は、クライアントは費用を抑えながら効果を高めようとするので、コストが高いコンサルティング企業ではなく、私たちのようなコスト効率の良いフリーランスを使った企業が選ばれる可能性もあると思います。
松尾：
老舗企業ですと、これまでは業務委託でフリーランスのコンサルタントを入れるハードルが高く、自社で完結することを望まれていました。しかし、時代の変化とともに、フリーランス人口は増加傾向にあり、フリーランスのコンサルタント人材も増えています。優秀な人材を安価で導入できるメリットから、老舗企業もフリーランス人材を取り入れ始めており、年々増加しています。
増井：
課題としては、マクロミルグループとのシナジーを生み出すには少し時間がかかるという点です。マクロミルの主要事業はリサーチ、アクリメイトの強みは新規事業領域のコンサルという中で、両社の強みを結びつけながらクライアントに提案していかなくてはなりません。中長期な両社の連携方法は、どういう形が最適なのかを模索していく必要があります。
松尾：
現在、マクロミルがご支援するクライアントの部署は、リサーチ部やマーケティング部などが多いのですが、アクリメイトのコンサルタントの得意領域を考えると、新規事業部門やDX部門、経営企画などの部署と相性がいいかもしれません。現在、マクロミルがつながりのある部署からのご紹介などを通じて、対峙する部署を広げ、ご支援する領域を拡大していきたいですね。
―それはマクロミルとしても必要なことですね。
関口：
マクロミルは、クライアントの依頼に対して、正確にお応えする真面目さがありますが、もう少しはみ出たっていいかと思うんです。こうやった方がいいんじゃないか、私たちこれだけできるんですよって、クライアントに問題提起や提案をすることも必要です。
アクリメイトと一緒に仕事をすると、チームを組成してクライアントへ提案することが当たり前になってくると思います。そうした事例が多く生まれると、マクロミルの意識も変わっていくのではないかと。私たちから仕掛けて、クライアントの事業成功につなげていく。営業やリサーチャーといった優秀な人材が自分だけの力ではなくて事業成功にコミットするためにどうチームを組成するかという考え方ができるようになると思います。
これから、コンサルタントやリサーチャーといった職種の境界線はなくなってくると思います。クライアントから求められるのは職種ではなく、「プロジェクトをうまく推進してくれる人かどうか」です。AIなどがさらに発達すると、データ提供やそこから得られる示唆は代替されてしまいます。そのときに、その視点で仕事ができる人間がどれだけいるかが勝負になってきます。そういう世界観を作れると、マクロミルもアクリメイトもさらに成長していけると思います。
一歩踏み出すことで、新しい可能性が生まれる
―アクリメイトは、事業を今後どのように拡大していくのでしょうか。
増井：
クライアントの事業開発支援によって事業が成功すると、そこからマーケティング、開発など様々な領域でもコンサル人材の需要が生まれていきます。クライアントの最重要課題である事業開発領域で存在感を出すことで、そこに続く領域での支援を拡大させていきたいと思っています。
そのためには、マクロミルのクライアントに活用いただくことが重要な成長ドライバーとなるため、マクロミルとの連携を強化していきたいと考えています。
関口：
マクロミルは今後、今までの延長線上だけで成長をしようとすると、衰退していってしまうと思います。アクリメイトやエイトハンドレッドがマクロミルグループに加わった今、一歩踏み出してチームを組成してクライアントに提案することで、新しい何かが生まれていく可能性があります。
マクロミルの強みの一つは顧客資産です。本当に多様多種で、素晴らしいクライアントと良いお取り引きができています。クライアントの事業の意思決定に携われているのに、依頼された範囲だけを対応するのではもったいない。ビジネスの可能性は広がっています。だから一歩踏み出して、今までの売り方ややり方とは異なるスタイルを浸透させながら、クライアントにも活用いただきたいですね。自分たちのスタイルを変えていくことが、次のビジネスにどれだけつながっていくのか、非常に期待しています。
―本日はありがとうございました。
（編集後記）
マクロミルグループは現在、新会社が生まれたり、グループに加わる企業が増えたりと、次の成長のための変革期にあります。その中で2022年4月からアクリメイト社もマクロミルグループとして共に歩んでいくことになりました。この変革期において、マクロミルグループとして何を目指し、何のために事業を拡張させていくのか、その必要性を改めて感じるインタビューになりました。これからマクロミルグループがどのように成長していくのか、社員として楽しみですし、そのために貢献していきたいと思いました。増井さん、関口さん、松尾さん、お忙しい中お時間いただき、ありがとうございました！
■インタビュー、編集：
有吉夕希（株式会社マクロミル 広報担当）
■カメラ、画像：
柳川 亜紀子（株式会社マクロミル クリエイティブ担当）