3.4 物件は特約付きでも安く仕入れられる

「都心の土地を安く買うにはどうしたらいいですか？」とよく聞かれます。

都心の土地は、自己利用目的の実需層、事業目的のデベロッパー、転売目的の業者、投資目的の個人投資家など、非常に競合が多く、取り合いになっている状況です。特に都心5区のブランド立地は土地の供給量が限られており、いい土地は売りに出たらすぐに決まってしまいます。その為、なかなか値も落ちず、安く買うのは簡単ではありません。

1. 時間がお金に変わる不動産投資

物件購入は一かゼロの勝負です。

他より先に見つけたとしても、決済できなければ1円にもなりません。建築の検討や融資打診に時間を費やしたにも関わらず、買えなければ、当然の事ながら、その労力は報われません。得られたはずの機会損失という見えないコストも発生します。

時間がお金になる不動産投資において時間は非常に貴重です。誰一人無駄に使う時間はないはずです。購入した方がいいのか、買わずに見送った方がいいのか、その見極めと判断が大切です。

2. 物件を買うために

買えるようになるには、まずマーケットをよく知る事、マーケティング的にいうと、3C（競合=Competitor、会社=Company、売主＝Client）のパワーバランスを理解することです。

この3つうち、最も苦戦するのは”競合=Competitor”です。

不動産は唯一無二のもので、自分が良いと思う案件は誰もがいいと思う物件です。また、希少物件であればあるほど、誰もが欲しい物件です。現金買いできる資金力があれば越したことはありませんが、個人投資家や中小零細企業にはハードルが高いです。

しかし、資金力が乏しくても、現金買いしなくても「武器」さえあれば、特約付で物件をグリップすることはできます。

3. Competitor対策のための2つの武器

Competitor対策する際の武器は、二つあります。

スピード

まず一つ目は「スピード」です。

大手や一定規模の企業になると、何人かの役職の承諾を得る社内稟議プロセスというものがあります。設計プランを入れて、収支チェックして、コンプライアンス会議を経て、決済者のOKをもらえて始めて買付を入れられます。

一方、個人投資家や個人オーナーは一人で決められます。設計プランもApple Storeで売っているボリュームプランアプリを使えば、ものの1分程度で投資検討の土台に乗るかどうか判断できます。

大体、1週間ほどのタイムラグがあれば、融資承諾の仮審査を以て売主をグリップできると思うので、大手に負ける確率は減ります。

従来、土地の仕入れといえば、足で稼ぐことが主流でした。例えば、デベロッパーの用地仕入担当者であれば、地主や不動産会社に物上げの営業をかけて、人力でローラー作戦をかける。個人であれば、ウェブで良さそうな物件を探して、仲介にコンタクトして、紹介してもらうというやり方がほとんどなはずです。

しかし、こうした営業活動は極めて属人的かつ非効率です。このやり方では時間も労力もかかり、効率よくありません。

次世代型の仕入れは違います。

私たちは、投資判断に必要な重要なデータとなる土地面積、価格、前面道路、容積率、住所、用途地域など収集し、その情報が高スコアと判別された物件を自動配信するAIツールを使います。

ポイントは「単発」で取集するのではなく、「毎日」最新の情報を収集する仕組みができていることです。毎日自動的に送られる環境に身を置くことで、買える打率も上がります。

質の高い情報量を増やす→ネットワークを豊富に持つ→効率的な収集方法を考える→物件の絞り込みをする→いつでも銀行に持ち込んだら数日で評価してくれる準備をしておく、という「スピード」で買える勝ちパターンを作ることです。

自分の保有物件

もう一つの武器は、「自分の保有物件」です。

Companyは自身の与信力や、持っている資産を指しますが、事業内容、実績において競争力があるかどうかが問われます。

武器として最も有効的だったのは、仲介に「自分が保有している物件の売却を任せるよ」というような相手のビジネスに繋がるお土産＝バーター商品を提供してあげることです。そうすることによって、仲介担当の心理としては、次の仕事に繋がると思われるようになります。

売主＝Client対策において私がすることは、まず、謄本をみることです。

謄本の登記履歴から、抵当権者の有無、設定時期、設定金額、個人か法人か不動産業者かで状況がある程度把握でき、ストーリーが読めます。慣れてくると、その売主の意図、戦略や利益水準も見えてきます。

売主や元付仲介をグリップするには、コミュニケーションしやすいこともポイントです。

ソフト面の話になりますが、とある仲介業者がセミナーで説明していた話ですが、営業マンに紹介してもらうには「買える人」「頼ってくれる人」「計画がはっきりしている人」「直ぐに動く人（夜中、早朝にも物件を見に行く人）」「買うための勉強代を惜しまない人」「感じのいい人」「気が合う人」だそうです。話が通じない人、辻褄が合わない人、言ったことを覆す人は信用されません。