マーケティングの神フレームワーク3選

マーケティングを知る為には、アカデミックな理解は欠かせません。基本的なフレームワークを知ることで、考え方の型が身に付きます。 難しい分析フレームワークを学んでも頭に入ってこないので、一番オーソドックスな3つのフレームワークを化粧品を題材に進めていきたいと思います。

その１：マーケティングのSTP

あなたは、町で見かけた人気商品が誰にどうして人気なのか分かりますでしょうか？ たとへば、韓国コスメなら、若い女の子にウケそうと考えられそうです。

マーケティングのSTPとは、その若い女の子（誰に）に人気が出そうかを分かりやすく分類し、 韓国コスメが（何が） 何故人気になりうるかを明確にするフレームワークになります。

STPは、 頭文字をとったものです。

S:セグメンデーション
T:ターゲティング
P:ポジショニング

セグメンデーションは、年齢、地域、趣味、嗜好などで区分けすること。
ターゲティングは、セグメンデーションで区分けした区画の内、どの人たちが好きになってくれそうかを考え、ターゲットを絞る事です。

•10代後半〜20代の女性
•原宿系の女子、韓国アイドル好き

たとへば、上記のようにターゲットを決定します。加えて、 この子たちが普段何から情報収集しているか、どんな生活しているのか、購買時に何を大切にするか、そもそも適切な予算は？などを分析し付け加えていくとより具体化できます。

続いて、ポジショニングは、上記で決めたターゲットに対して、どんな価値として打ち出していくかを決める行為です。 他のコスメじゃなくて、なぜ撰ばれうるのかを明確にすることです。ポジショニングマップと呼ばれる、十字のフレームに落として考えるとより自分たちのポジションが明確になり、伝えるべき事が明らかになります。

決して難しい話ではなく、誰にとってどんな商品が何故、魅力的かを丁寧に考える事です。他社とは違った魅力をいかに作るか。販売実績か、限定性か、成分か機能性かなど、切り口を考えて最も顧客に魅力的に見えるものを考えてみてください。

その２：STPよりも強力なフレーム

STPは、市場分析からターゲットとポジションを決めるためのフォーマットですが、合理であるがゆえに、これまでと変わらない分析に帰結しがちです。

ここで紹介するのは、日常的にも使いやすいシンプルなフォーマット『WHO WHAT HOW(誰に何をどのように)』 です。
マーケティングのパイオニアP&Gなどでも、このフォーマットを活用して考える事をしています。

具体的な方法論はさほど重要ではないので割愛しますが、
下記のように分解し、全体としてビジネスが、どれくらい儲かるのかを想定していくことが本質になります。

Who：誰が顧客になり得て
What:何の価値を届けるか(コンセプト、コアとなるベネフィットは？)
How:どのように売るか(価格、チャネル、商品、プロモーション)

誰と何とどのようにを同時並行的に考えるクリエイティブな作業ですが、その分柔軟性が高いフォーマットであると筆者は考えています。

例えば、顧客になるターゲットが少ないのであればターゲットを変える。ターゲットにあったコンセプト(顧客の悩みの解決策)を決め、具体的に同販売するかを考えてみる。その際に試算して商売として成り立つか見てみる。というイメージです。組み立て方次第で大きく商売が化ける可能性があります。

その3：王道、マーケティングの4P

マーケティングの4Pは、 Product(商品)Price(価格),Place(流通),Promotion(販売)と言ったものの頭文字を取ったものです。

どんな商品で、いくらで、どこで（小売、Eコマース、法人）、どのように（ 広告、店頭販促）を具体的に考えるのがマーケティングの4Pです。

これらの一連のプロセスをデザインする事がマーケティングの深さです。

もう少し具体的なイメージを伝えると、

・Product
市場調査から仮説を設計し、コンセプト決めユーザーテストをし商品力を定量化、売上の目途が立てば正式に販売。

・Price
ユーザーテストにおいて、いくらであれば買うかという価格弾力性のテストをし、ビジネスモデルが成り立つかも含めてビジネスを検討する。

・Place
販売チャネルの適正さを判断。コストと利益の見合いも含めて、社内のリソースも鑑みたうえで小売、eコマース、法人など販売ルートを決める。

・Promotion
大きくは広告やPR、店頭販促。最適に顧客にリーチし、行動を喚起する。

そしてこれら4Pの施策は、分離して考えるのではなく、 総合的にイメージを膨らましながら考えることで価値を最大化していきます。

いかがでしたでしょうか？皆さんも、フレームワークを活用し、自分の担当領域のみならず、最適なマーケティングを模索しエンターテインな世の中を創造してみてください。