交渉～売却後の苦労｜M&A BANKプレミアム Vol.15

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交渉のポイント：シナジーの説明が特に重要なケースだった

島袋
今回も小原さんに来ていただいております。
言える範囲で結構なんですが、契約交渉の中で1番ハードだったところ、ここがポイントだったなというところはどこでしょうか？

小原
契約交渉でハードだったポイント…
私の場合は利益からでは説明ができない評価になりますので、先方にとって買った時のシナジーがどれくらい出るかというところがポイントでしたね。

利益が大きく出ていない場合は、組み込むことで本体（買い手）の利益が創出されるという理屈で（売却額の妥当性を）説明するしかありませんから。

島袋
なるほど、事業シナジー的なところですね。

PMI：「統合された」というよりも

島袋
あともう1点、PMIはどんな感じだったんでしょうか。

小原
他の会社さんはわからないですが、自分たちの方から早期に先方の会社のオフィスだったり、制度だったり、経営会議への参加に関して、言われる前に自分たち側から積極的に統合されにいきましたね。

島袋
自分たちから寄せていった感じなんですね。

小原
そうですね、やっぱりもう自分の会社じゃないわけです。
先方の会社になるわけですから、あまりバラバラでやったり、付かず離れず距離を保つというよりかは、毒を食らわば皿までと言うと言葉は悪いですが、もう一緒になるんだったらとことん一緒になろうという感じで入り込んで行った感じです。