SPIN話法を制するものは営業を制する〜トップ営業の秘密〜

『営業力』と言われてみなさんは

何を想像しますか？

自社製品のいいところをお客様に話す力？

他社差別化をできる力？

違います！

結論は

ヒアリング力、いわゆる聞く力です。

一般的に営業というと製品知識や・優位性の

説明に注力し、売り込むための

トーク力に比重を置きがちになります。

しかし、お客様側からしてみると

自分たちのニーズを理解してくれていないのに

製品の説明をされても聞く耳を持ちませんよね。

例えば、保険営業や不動産営業って

営業感が強いイメージで何か売り込まれそう？

となんとなく、身構えませんか？

営業感が強い営業の人からは

買いたくないし、契約したくないですよね。

今回は、売り込む営業ではなく、

ヒアリング力を高めるテクニック

『SPIN話法』について説明していきます。

1 目次
2 SPIN話法とは
→ Situation＝状況質問
→Problem＝問題質問
→Implication＝示唆質問
→Need-payoff
3 こんな営業はNG
4 まとめ

2 SPIN話法とは

顧客の潜在ニーズを引き出す

ヒアリングのフレームワークです。

相手に様々な質問を投げながら、丁寧にニーズを

掘り下げていくことが基本的なプロセスです。

1 Situation＝状況質問
2 Problem＝問題質問
3 Implication＝示唆質問
4 Need-payoff＝解決質問

✔️Situation＝状況質問
まずはお客様の情報（状況）を確認します。

飲食店で例えると。。。

ここでは会話の中で営業自身がお客様の現状を

把握することが大切です。

お客様のおかれている状況や環境について

客観的に事実をもとにヒアリングします。

✔️Problem＝問題質問

お客様が抱えるニーズを引き出し、お客様自身に

その問題を認識してもらうことです。

ここではそのニーズ・課題をお客様に気づかせる

ことが大切になってきます。

など現状に対してこのままではまずいな、と

潜在ニーズを気づかせることが大切です。　

✔️Implication＝示唆質問

Problemで明らかになった潜在ニーズを深堀し、

ニーズを顕在化させることです。

お客様が気づいたニーズをしっかりと問題意識を

持たせて改善の意思を持たせます。

このようにお客様にしっかりと問題を芽生えさせ

なんとかしないと。と思わせることが大切です。

Need-payoff＝解決質問

ここで問題を解決するソリューションを提案する。

今行っている食べログに依存せずに

新しい策を投じていきましょう！

などお客様が様々なアプローチで

顧客獲得を意識していくことを提案していきます。

3 こんな営業はNG

保険・不動産営業によくあるのは

だらだら話すだけで、時間を浪費してしまうこと。

アイスブレイクが長いなど。

アポイントの場で目的は明確なので、

SPIN話法を意識して、簡潔に商談を推進する

営業がトップを取ることができます。

4 まとめ

トップ営業は準備、その場の振る舞いなど

お客様視点で行動することができます。

忙しいお客様の時間を頂き提案をしています。

時間を意識しながら

お客様の現状、ニーズ、問題定義、提案を

SPIN話法を用いて実践してみましょう。