営業強化のコツ：営業資料を考える
ありとあらゆる事業を構築し、成長させる人材になりたい。Biz dev術では、事業開発(Business devlopment)を極めるために、日々学習したことをアウトプットしていくシリーズです！
まずは、最初の一歩：営業資料
事業を成長させるために利益の創出は欠かせません。 むしろ、事業を続けるためには、利益を作り出す必要があります。利益を持続的に出していくためには、営業体制を構築する必要があります。こうした過程で、意外と見落とされがちなのが、営業構成する複数の要素でして、今回お話しする営業資料は そのうちの1つです。
極端的に営業プレゼンをサポートする資料として捉えられがちですが、顧客の購買決定の過程で、意外と重要な役割を果たしているのが、この営業資料です。
営業資料
定義：営業の際に用いるパンフレットやプレゼンテーションなどの資料。
目的：属人化防止、クライアントがあとで見返せます。営業資料は、サービスの価値を伝える一つのコンテンツであり、資産でもあります。
営業は、地味な組み立てから成立している
一般消費者を対象とする場合、アフターフォローを含めたカスタマーサクセスの対応が重要です。また、個人と法人は異なるニーズを持っています。個々のペルソナに合わせた効果的な演出やブランディングも重要な要素となります。
営業資料が優秀だと、クライアントへのコミュニケーションが容易になりますし、正しい情報が伝わります。何よりも営業本人の労力が減ります。
私は、営業を厳密に計画された建築物に例えます。優れた営業成果を生み出すためには、地味な工程や努力が繰り返し行われているのです。
商材の質により営業資料の種類、内容は変わる
無形商材
toB
一般的に、toB向け無形商材は販売難易度が高いです。相手が法人であることを前提に、自社の商材の魅力をうまく伝え、関係構築能力が求められます。クライアントが法人であると、経営、業界やツールの知識に長けている担当者もいます。こうしたケースでも、自社の商品の魅力とメリットに訴求していく必要があります。toC
一般の人に対するアフターフォローやカスタマーサクセスの対策は、とても重要です。また、個人は法人とは違うニーズを持っています。個別の人に合わせた効果的な演出やブランド作りも大切です。
有形商材
toB
投資のコスパや費用効果だけでなく、商品が実際にどんなものか、どのように使われているか、他社とどう違うのか、などを分かりやすく説明する必要があります。また、グラフやイメージなどを使って視覚的にも伝えることが大切です。特に、形のある商品なので、感覚的なアプローチも有効です。toC
消費者向け製品において、個々の感情や体験への訴求が推奨されます。ストリーテリングやブランディング、利便性や他ユーザーの口コミの他に、昨今はSNSマーケティングなども織り交ぜた
営業資料の改善のメリット
私は、営業資料を定期的に見直すことは非常に重要であると感じています。
費用対効果：安いコストで、即座に変化が得られます。ツールの導入や外部人材を増加するとなると、予算が必要ですが、営業資料の改善であれば、担当者が少なくても開始しやすいです。また、営業資料は資産にもなりますので、「商品を販売する仕組み作り」でも役立ちます。そして営業資料は、営業部だけでなく、会社全体で製品理解を深めるためにも役立ちます。
ユーザーとの直接タッチポイント：資料は、クライアント候補との最初の接点です。ユーザーの購入の意思決定を左右する要素の一つであり、ユーザーと販売側の接点を作り出すツールでもあります。つまり、「セールス＝販売する力」が、作用する力点なのです。
効率化：営業不在時でも、資料があればクライアント側でサービスを知ることができます。そして、法人であれば、社内の検討材料として、決済者や経営企画に共有することも可能です。個人であっても、友人に紹介したり、家族で検討することができます。
営業は準備が肝心：優れた武器を持て！
営業は、相手の感情に働きかけながらも、合理で納得させることも求められる、複雑な行動でもあります。購買意欲や動機は 個人により異なります。 営業資料1本で、営業の全てが 完結しませんが、良い武器があればあるほど、勝運は高まるものです。
質の高い営業資料は、営業時には、営業の話を深めるための材料になります。営業は「数字の勝負」であり、「トーク」が肝心であると思われがちです。
しかし、実際に言葉や図形デザインとして、可視化できる資料は、お客様の行動、左右するための重要な要因になりえます。資料はある程度事前に準備することによりコントロールできるので、ぜひともここは押さえておきましょう。
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