何を売るのか？ではなく、誰に売るのか。　

人が何か購買意欲を掻き立てられた時には、マーケティングの狙いがあるようです。

ふとコンビニで手に取ったお菓子も、しっかりと戦略に乗っ取っているらしい。

サービス、商品を販売するためには、様々な角度からの戦略が必要となります。

それを分かりやすく、体系立てて説明してくれる本と出会うことができました。

「ドリルを売るには穴を売れ」
有名なためすでに知っている方も多いと思います。

ドリルを売るには穴を売れ

全てのサービス提供者、有形無形問わずに何かを販売している人達であれば、深く納得感の持てる内容になります。

自分なんかは安易に物を販売する時は、ただただ良い商品を作れば売れると思っていました。

もちろん必要条件ではあるものの、この本からすると十分条件ではないという。

どいうことか？
ざっくりと要点をまとめて書いていきます。

▶︎価値と対価
価値に対して見合った対価を払う。
購入者から見て、その価値と対価のギャップを作りだすことで、利益へと繋がっていく。

購入者が求めていることを、とにかく考え抜いていく。

わかり易く良く言われているのは、スターバックスコーヒー。
コーヒーの価値ではなく、場所としての価値に対価を払っているため、ちょっとコーヒーも高い。

良く聞くサードプレイス（第3の位場所）は、スタバが発祥とのこと。

要はどこで差別化を図っていくか。

▶︎差別化を図る軸を明確にする
この本で書かれている差別化の軸は大きく３つ。
「手軽軸」「商品軸」「密着軸」

この中でどこに強みを置いていいくかを明確にしていく必要があります。
それぞれ外食産業に例えて簡単に。

「手軽軸」
外食で言うとこの吉野家やファーストフード店が典型。
安くて、おいしいことに価値を見出していく取り組み。
購入者の目的は時間がない中での食事や、安くすませたいなど、主に時間を優先とした食事が主な目的と考えられる。

「商品軸」
いわゆる一流レストラン。
目的は食事も空間も普段とは違う体験をしたい人達ということで、購入者の目的は「同席者を喜ばせたい」「ご褒美」など、が考えられる。

普段食べる食事の10倍以上の値段であっても、食事を通した全体の雰囲気に対価を支払う。

「密着軸」
常連が通う居酒屋や顔なじみのお店。
味は他の店の方が美味しくても、なぜか通ってしまうお店。

そこへ行くことの理由は食事以外に、自分を理解してくれていることへの安心感だったりする。

自分もよく家族で行くラーメン屋があり、そこでは注文を間違えたり、セットのチャーハンが異様に遅かったりするが、店主のママに会いに行くことが目的だったりします。

ただご飯を食べに行くということだけで見ても、それぞれ目的が異なるため、どこの軸を強化していくか。

大切なのは、これらの軸は相反関係にあるということ。

吉野家でコストも価格も１０倍にしたメニューはきっと上手くいかない。
（わかんないけど）

全てをとりに行こうとすると、なんとも中途半端になってしまう。
どれかに軸を乗せながら、回りを強化していく。

自分が勤めている会社は、企業内の社員食堂を運営しています。

そこで何か価値のある商品や差別化を考える時、お店クオリティに近い料理を提供することが多いです。

確かに喜んでもらえることもあるが、食堂に来るお客様の目的は混雑しないで、早く食事を終えることだったりします。

もちろん企業カラーによって異なりますが、社員食堂というひとつの括りで考えずに、お客様の目的を把握していく必要がある。

商品、サービスを提供する人達にとって、軸を何処にもっていくかは、共通した考え方で良さそうです。

これはあくまで本書の入り口にすぎないため、少しでも気になった方は是非、読んでもらいたいです。

最後までお読みいただきありがとうございます。
何かのきっかけになれば幸いです。