高卒でも上場企業で、新規営業全国3位になった営業プロセス
こんにちは。まりもです。
営業の中でも「ルート営業」「深耕営業」「新規営業」など様々な営業分野がありますが、その中でも泥臭く、苦手意識が多いのが「新規営業」ではないでしょうか？
私のキャリアの中でも、新規営業が苦手な営業をたくさん見てきました。
新規を上げられず苦しんでいる方を見て、少しでも新規営業で苦しむ営業パーソンを減らしたいという思いで、このnoteを書きました。
高卒でもTOP営業になれる
まずは簡単に私「まりも」の自己紹介をさせていただきます。
私は高卒でJR入社後、5年間勤務をしておりましたが年功序列の会社制度が合わずに、営業代理店がメインの事業のベンチャー企業に転職。
半年間は全く売れない期間があり、社内のランキング表を見るたびに最下位か下から2番目の自分をみて、凹む日もありました。
しかし、絶対に営業で成果を出すんだという意思を持って、通勤中は営業ロープレのログを聞き、朝は一番に出社して営業ロープレを行い、夜は一番遅くまで顧客対応をして、休日出勤もするという完全に根性の行動量で、営業を始めて半年後には社内MVPを獲得することができ、営業マネージャーまで出世することができました。
その後、人材大手の上場企業に転職をし、1年間社内表彰を取り続け、最短でチームリーダーへ任用され今に至ります。
私のキャリアでは、ほとんど営業をしていますが、中でも新規営業が一番得意で、ベンチャー企業時代は社内MVP、上場企業のプレイヤー時代は全国の営業400人前後の中で、新規社数全国3位。九州の1位の実績があり、新規社数は常に上位をキープしていました。
私自身は高卒で学も無く、性格も内向的で、不器用ですが、新規営業で一定成果を残すことができました。
そんな私だからこそ断言できますが、新規営業は才能や、センスではないです。ツボさえ押さえれば、上位20～30％程度の成果は誰でも残すことができると断言できます。
今回は、営業プロセスを分解し、それぞれのプロセスでどんなことを意識すれば、成果にヒットするのか？を解説していきます。
新規獲得の行動プロセスを分解して正しく行動すれば誰でも成果は上がる
リスト選定から、受注までの新規営業のプロセスを分解すると下記になります。
①～④の獲得プロセスを全て上手く機能させることで、継続安定して新規受注をすることができます。
今回は①～④の受注までのプロセスにおいて、どんなツボを押さえればいいのか？また、あなたが職場にあるどんなリソースを使うことで受注までのプロセスを正しく理解し、行動をできるかをまとめております。
ただ、同じ法人営業であっても、商材が違えば、例えば①リスト精査で意識することも全くもって変わってきますので、あくまで今回は「新規プロセスの行動」を正しく行うために、どんな観点で数字を分析して、理想と現在地のGAPをうめていけばいいのか？を新規の営業プロセスごとに具体的に解説していきます。
①リスト選定
まずは一つ目の新規の獲得プロセスである。リスト精査です。
リスト選定は新規獲得の重要度において、全体の50％程度締めるといっても過言ではないくらいに重要です。
例えば、あなたがクレジットカード決済の機器を販売する営業だとしましょう。
飲食店に営業をかける場合、クレジット決済が出来た方が便利なので、飲食店には営業をかける余地がありそうですね。
逆に、システム開発をしている企業に営業をかける場合、クレジット決済ができる機器は売れそうでしょうか？そもそもクレジット決済を顧客に提供することがないので、絶対に売れなさそうですよね…
そもそも、クレジットカード決済の機器を使用している企業は、BtoCでサービスを提供している企業なので、BtoBでサービスを提供している企業に営業をかけても売れる訳がないのです。
極端な例ですが、架電先に絶対に受注出来ないリストが混在しているような状態では、新規行動の生産性が落ちて、新規が上がるようになりません。
リスト選定を正しく行うことで、受注に繋がりやすい企業に架電をすることができるので、新規行動の生産性を高くすることが出来ます。
具体的に、正しいリスト選定を行うにはどうしたらいい？
営業組織は必ず受注になったお客様を管理しているデータがあります。
そのデータから直近で受注になっている個社を下記3つの軸でデータを抽出してください。
・業種
・地域
・会社規模
・競合サービスを利用していたか？
直近受注になった個社を上記の軸で、50～100社程度調べると、共通点が浮かび上がってくるはずです。
「製造業」「○○県」「100人前後の会社規模」「競合サービスを利用していた」などです。
後は簡単で、受注実績のある個社の共通点を見つけたら、それに基づいてリスト選定をするだけです。
【例】○○県の製造業で、100人前後の会社規模のリストを20件用意して架電する。
※データの抽出が難しければ業種だけでも絞ることができると大分変ります
正しいリスト選定をするだけでも新規獲得の件数は飛躍的に向上します。
リスト分析は、時間はかかりますが新規獲得で大事な一番最初の入り口部分になるので、必ずリスト分析をした上で、正しいリスト選定を行いましょう。
②架電
それでは、精査したリストに対して架電をしていきます。
このプロセスでは、いかに「決済者」と話すことができるようにするか？が非常に大事になってきます。
どんなに受注角度の高いリストを精査することができてたとしても、受付でブロックされてしまい、社長や部長などの「決済者」と話せないようでは全く意味がありませんので、いかに「決済者」と話すことができる母数を増やしていくことを意識していきましょう。
「決済者」と話せる数を増やすために意識するべきことは2つだけです
①「決済者」の定義を揃える
先程「決済者」と話す母数を増やすことが重要とお伝えしましたが、そもそもの「決済者」とは誰か？の定義を揃えることがまずは大事です。
あなたの商品を買っていただくための意識決定をできる人は誰か？の定義を揃えることです。
商材が求人広告なら「社長か人事責任者」、防犯カメラなら「社長」、お店の決済システムなら「社長か店舗責任者」など商材によって決済者は変わってきますのでまずは「決済者」の定義を揃えましょう。
②コールバック
いきなり会社や店舗にかけても「決済者」がその場にいる確率は低いです。外出していたり、会議をしていることがほとんどなので、初めてかけたリストで「決済者」と話せる確率は20％前後でしょう。
そのため「決済者」と話す回数を増やすためには、「何時に戻ってくるか？」を受付や従業員にヒアリングをして、再度かけ直す必要があります。
しかし、受付や従業員の方に「決済者」が何時に帰ってくるかをヒアリングしても、よくわからない営業だと思われてなかなか教えてもらえない場合が多いです。
そのため、「受付」の方では判断できない情報を与えて、「私では判断できないから、社長に取り次がなくては！」と思わせることが重要です。
実際のトーク例は下記です。
色々ためしてみて、一番有効なものを使用していきましょう
「以前、社長にメールを送らせていただいた件で！」※事前に問い合わせフォームからメールを送っておく
「決済システムのことでどうしてもお伝えしたいことがありまして・・」
「御社の○○職の採用の件で～」
③有効接触
営業現場にいた方は当たり前に使っていた言葉だと思いますが、架電をして、決済者と接触をすることを「有効接触」と呼びます。
決済者と有効接触をすることが出来たら、商談機会をいただくために「アポイント」を取得することが、有効接触をした際のゴールになります。
アポイントの手法は「訪問アポ」「ZOOMアポ」「電話アポ」の大きく3つあるかと思いますが、あなたの職場で一番数字を上げている営業マンにならった商談手法で、アポイント取得を目指すといいでしょう。
自分流にアレンジしたくなる気持ちもわかりますが、いきなりアレンジしても上手くいかない場合が多いです。まずはトップ営業を真似ることから始めましょう。
有効接触をしてから「アポイント」を取得する上で重要なポイントは下記２つです。
①商品を導入することでどんなメリットがあるのか？を訴求するトーク
まずはお客様にメリットを訴求して、商品に興味を持っていただかないと「アポイント」は取得できません。
また、トークのフロントで興味を持っていただかないと、すぐに切電されてしまいますので、「決済者」に電話を替わってもらってから10秒以内にメリットを訴求できるようなトークを考えなければいけません。
そのため、お客様がその商品を導入することでどんなメリットがあるのか？をわかりやすく、端的にかつ10秒以内で伝えられるフロントトークにしましょう。
トーク例は下記に記載しておきますが、一番簡単に適切なトークを出来るようになるコツは職場の新規営業のハイプレーヤーと全く同じトークをすることです。
実際に職場で成果のでている営業のトークを参考にした上でトークを考えましょう。
【トーク例】
「3ヵ月間無料でお試しできる防犯カメラのキャンペーンをやっておりまして、取り付け費用なども全くかからないものになってまして～」
「決済システムの導入をしておりまして、店舗の売上が20％以上増えた企業がほとんどで～」
「御社が採用をしている○○の職種を採用できた事例が多数あって、現在は●円で非常に安価でご案内ができまして～」
②クロージングして、アポ取得
商品を導入することでどんなメリットがあるのか？を顧客に提示できたら最後はクロージングをして、アポ取得していきます。
このタイミングでクロージングをする理由としては、ただアポ打診するよりもアポの取得できる確率が上がるからです。
具体的には「メリット」＋「クロージング」＋「アポ打診」です。
メリットを再度提示し、クロージング、そして最後にアポ打診です。
何もメリットなどを伝えずにアポ打診するよりも格段にアポに応じてもらいやすくなるので実践使えるようにトークを考えておきましょう。
【トーク例】
「コスト削減に大幅につながるので、是非一度ご案内させていただきたいのです！明日の15時で30程度お時間いただくことは可能でしょうか？」
④提案
アポが取得できたら、最後は提案をして受注していきます。
提案の流れは、①アイスブレイク、②ヒアリング、③プラン提案、④クロージングの4つに分けて、解説していきます。
①アイスブレイク
いざお客様とお会いして、挨拶や名刺交換を済ませた後は、お客様の緊張をほぐし、その後のプロセスを円滑に進めるためにアイスブレイクを挟むことが多いかと思います。
多くの営業がアイスブレイクを雑談と認識しているようですが、お客様には商談時間をわざわざとっていただいているので、不用意な雑談は、時間の無駄であると認識するべきです。
ただ、アイスブレイクを有効活用できれば、お客様の心を開くことができますし、この後のプロセスを円滑に進めることができます。
アイスブレイクを成功させて、お客様の心を開いていただくためには、時事ネタやニュースはやめて、「お客様が主役のニュース」を話すようにしましょう。
商談準備の際に、顧客のホームページなどでみた企業理念や、商品などで興味の持った話題から話を進めるのがアイスブレイクでは非常に有効です。
【トーク例】
「御社について勉強した際に○○という商品に興味を持ったのですが、○○といった社会課題を解決できるので、非常に素晴らしい商品だと思いました！やっぱりお客様の反応も良かったりしますか？」
お客様のサービスや経営理念などを褒めたり、共感したポイントを伝えることでお客様は嬉しくなり、前向きに話しを聞いてみようとなってくれやすくなります。
②ヒアリング
営業においては「売れる営業」と「売れない営業」とで最も差がつくのがヒアリングと言われています。
売れない営業は「今日のお客様は課題がなくて失注しました」などと言っていることをよく聞きますが、事業をしているお客様に「課題」がないことはほぼありません。
お客様の「課題を一緒に見つける」ことがヒアリングのステップのゴールです。
課題を見つけるためのステップは企業によって、千差万別に思えますが一定コツがあります。
3つのステップにそって、お客様の課題を見つけていきましょう。
①事業理解のステップ
まずはお客様のビジネスモデルを理解する時間です。
「どんな商品を？」「どんなターゲットに？」「どんな方法で？」
商談準備だけでは調べられなかった想いや裏側の狙いなどをヒアリングしていきます。
②問題発見のステップ
問題発見のステップでは「現状 ー 理想 ＝ 問題(ギャップ)」の公式にあてはめて、問題を発見していきます。
現状、お客様はどういう状態で、目指したい理想と現状との間を埋めるためにはどんなギャップがあるのか？を発見していきます。
営業が問題と感じる部分を指摘するのではなく、お客様の共感を得ながら問題を発見していくのがポイントです。
③課題設定のステップ
最後は、明確になった問題（理想とのギャップ）を解決するために、「なぜ問題が発生しているのか？」「どうすれば問題を解決できるのか？」をヒアリングしていきます。
最終的には、お客様とどうすれば問題を解決できるのか？まで明確にして、営業とお客様で共通認識を持てている状態を目指します。
③プラン提案
ヒアリングまで正しくできていれば、お客様と「どうすれば問題を解決できるか？」まで共通認識をもてている状態をつくることができています。
「弊社の商品・サービスを使えば、御社のこの課題をこのように解決できる」と提示し、納得を得ることが提案のゴールです。
納得感のある提案をするために、下記のステップを踏んで、提案を進めていきましょう。
お客様が求める提案と、営業が提案する内容には、ギャップがあるので、上記のステップでギャップを無くしていきます。
④クロージング
商談相手が決済者の場合と、担当者の場合でクロージング方法が異なります。
商談相手が決済者の場合、結論を商談時にその場でだせる場合が多いので、その場でクロージングをかけていきます。
具体的には「商品を導入することで、解決できる課題を再度提示」することでメリットを認識していただくこと。
「商品を導入しないことで解決できなくなる課題を再度提示」することで商品を導入しないことでどんなデメリットがあるかを認識いただくことによってクロージングをかけていきます。
商談相手が担当者の場合、商談時にいくら結論を迫っても、社内の稟議や社長の決済がある場合がほとんどなのでその場で受注は難しいです。
そのため、稟議を上げるために必要な書類や、データ、どんな資料があれば社内決済が降りやすいのか？を担当者にヒアリングをして、できれば商談後当日中に資料・データを送るスピード感で準備しましょう。
社内稟議までに必要な書類やデータを渡しておくと、受注率に大きく差がでますのでスピード感をもって対応しましょう。
最後に・・一番大事なのはなんといっても行動量
これまで数多くの新規のトップセールスをみてきましたが、質もさることながら、圧倒的な行動量が出来る営業パーソンが多かったです。
営業プロセスを分解して質改善についての解説をしましたが、量あってこその質なので、まずは誰よりも行動量をやりつつ、質改善にも努めていくスタンスを持ち続けることがトップセールスを目指す上で非常に重要です。
私自身もまずは誰よりも「数」をやることを意識して営業をしていました。「数」をやりつづけて、地道に質改善に取り組むことで、新規においては、上場企業勤務時代、九州1位、全国3位の実績を出し、1年間を通しても高い成果を上げ続けることができました。
新規営業はマラソンのようなもので、一朝一夕で成果がでるようなものではありません。地道にコツコツと積み上げていきましょう。
最後まで読んで頂き有難う御座いました。
このnoteに書いた内容を実践いただくことで少しでも新規営業の成果に結びつくことを祈っております。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？