【#戦コン連載3】表層意識や深層心理を探る方法とは？サービス発足の理由についても聞いてみた

こんにちは、Lifunextの人事担当の”あろは”です！

9月も終わりが見え始め、日中は暑くても朝晩は涼しく感じる季節になってきました。

株式会社Lifunext（以下：弊社）でも、戦略コンサルティングチームを発足しました！
この記事では、連載一回目の記事に続き、戦略コンサルティングチームの実態についてお伝えしていきます。

連載一回目の記事『【戦コン連載1】株式会社Lifunext・戦略コンサルティングチームの実態について聞いてみた』こちらから！
連載二回目の記事『【戦略コン連載2】資料作成における調査とデータ分析の難しさとは？』はこちらから！

二回目の記事では、戦略コンサルティンティングチームで行なっている資料作成における調査とデータ分析の難しさについて、深堀しました。

今回の記事では、右脳の役割を使ったデータ分析の方法と、ある気持ちから生まれたチーム発足の理由を聞きました！

戦略コンサルティングチームメンバー
・衣川
(Web専業代理店のSepteniからキャリアをスタート。その後、統計分析ソリューションベンダーのXica、電通、アクセンチュアを経て現職。
調査×統計分析からのコミュニケーション戦略設計からOnOff統合メディアプランニング、PDCAまで一気通貫設計を得意とする。
合せて、コンサルティングファームの経験から広告以外の課題に対しても分析基盤の構築から業務プロセス設計まで幅広く提供する。)
・田中
(2016年セプテーニ入社、2019年富士フイルムグループ参画を経て現職に。クリエイティブディレクターとして、ブランディング・UXの企画から、デジタル広告・Webサイトの企画〜運用改善まで幅広くコミット。認知心理学の知見を以てユーザーインサイトを深掘りし、ユーザー心理を捉えたメッセージの導出を行うことを得意とする。)
・藤島
(2020年メガバンクに総合職で入社。法人営業部にて主に中小企業への営業・コンサルティング・開業支援に携わる。2021年に現職に就きBtoB、BtoC問わず幅広い業界の広告運用コンサルティングに従事。衣川の手腕に感銘を受け、戦略コンサルティング室にジョイン。)

ユーザーの表層意識や深層意識を深堀してデータを分析する

－右脳の役割について、田中さんからお話いただいてもよろしいでしょうか？
田中：私の方でやっていることとしては、藤島さんの話してくださった調査設計にも関わっていることです。今の調査設計やユーザーに記入していただいたアンケートは、実際に記入いただいた内容だけが『答え』ではないと思っています。ユーザーの深層意識というのが、私が扱わないといけない部分なんです。

－どういうことでしょうか？

田中さん：インタビューの際に「あなたはこれについてどう思っていますか？」という質問に対して選択していただいた答えや、例えばインタビューで「このことについてどう思っていますか？」と聞いた際のユーザーの答えは、水に浸かった大きな岩の中でも、水面から出ている、いわゆる表層している意識の部分での回答でしかないと思っています。

田中さん：表層している意識、例えば『眠れない』という悩みがあるとします。その悩みに語り掛けるだけだと、すごく浅い感じになってしまうんです。そこで私は、その人が答えてくれたことやその人が言ったことに起因する行動を、「心の底では本当は何を思ってそう言ったんだろう」や「なんでそういう行動をしたんだろう」というように、認知心理学や行動心理学の観点で掘り下げています。

－心理学を用いて分析なさっているんですね！

田中：そうなんです！なので、「この人はこういう風に答えたから本当はこう思ってるんだろうな」「それなら、そっちの意識に語りかけよう」というアイデアを出してユーザーのインサイトを掘っています。

（例えで出した）『眠る』っていうことに対して人がしている行動を分解し、「睡眠をとって、どういうふうになりたいですか？」ということを聞いたときに、だいたいの方は「体を健康にしたい」や「起きたあとに体が痛くなって困ってるんです」とお答えいただけます。

仮にマットレスを売りたい場合、睡眠の近くにあるものというよりは睡眠の逆サイドにあるもの、または睡眠のインプットにあるものだと思っています。なので、アウトプットで答えていただいてることだけを見ていても、睡眠の不調がマットレスのせいだという意識に向かないことがあるのかと考えています。
食事のせいだったり、日々の運動のせいだったりに意識が向いてしまう可能性もあります。睡眠に対しての意識を掘り下げていくことで、どのようにインプット側にある『マットレス』というところに結びつけていくのか、みたいなことをひたすら考える役割を担っています。

－ユーザーが自分で気づいていない考えなどを田中さんのほうで掘り下げているんですね！

田中さん：そうですね！ユーザーの心理や頭の中身を解剖していって、「ユーザーにとって価値があるものですよ」というメッセージを伝える役割ですね。

簡単に言うと、「ターゲットユーザーはこういう人物だからこそ、こんなことに価値を感じていますよ。だからこの商品はその価値に対してすごく寄与できます。」ということを分析し、コピーを書いたりそのコピーをビジュアルに落とし込んでデザインを仕上げたりしています。

表層意識や深層意識を探る方法とは？

－話の中に出てきた『表層意識』や『深層意識』というのは、お客様との対話やアンケートなどで探っていくんでしょうか？

田中さん：そうですね。例えば、先日ある商品に対してのインタビューでは、実際にその商品を使っているユーザーさんにインタビューをしました。その際にユーザーさんが話してくれた喋り方に引っかかったんです。

そのユーザーさんはすべての発言に「〜とかじゃないから」「〜とかじゃないから痛くない」というように、すべての発言が「〜ないから」と発言をする方だったんです。このユーザーさんは何かプラスになる要素を求めるというよりは、マイナスがないということに価値を感じる人物像なんだな、というように対話を通して表層意識や真相意識を探っています。

－左脳と右脳のセクション分けにはここまで違いがあったんですね！

衣川さん：そうですね〜。

左脳担当の僕らがやっているのは、行動データや行動ログといった表層化されたデータを使いながら、単純集計では出ないような深い分析から示唆を出していくことです。いま田中さんが説明してくれた役割と合わせながら仕事を進めています。

－なるほど、ありがとうございます。お互いのデータを出したときに、役割は違いますが、指摘し合ったりしてブラッシュアップしていくんでしょうか？

衣川さん：弊チームの話ではあるのですが、僕が深層心理を探すことなどが弱いので、「（ジャンプアップを逆算して）こういう質問を入れといて」みたいな指摘をもらってブラッシュアップしていく流れでやっています。
－チームとしてお互いの力を合わせながら機能させているんですね！

戦略コンサルティングサービス発足の理由とは？

－お話を聞いていく中で、戦略コンサルティングサービスを作ろうと思った理由が気になりました。教えていただけますか？

衣川：率直に言うと、運用だけしていると会社が潰れるからです。いずれ、運用自体の価値がなくなるはずなんです。

AIなどテクノロジーの進歩は凄まじく、最低限の設定をして、あとは媒体側のアルゴリズムに任せれば勝手に最適化されるようになる未来が近いです。その中でまだ価値があるとしたら、やはり『クリエイティブ』なのですが、クリエイティブ自体もAIを使って低コストで超多量に作れるという形になると、人が介在する価値がなくなります。業界的にも同じ話ができます。

なので、このままいくと大企業に吸収されるか、かなりコストダウンをして薄給で働き続けないと、価値がなくなる、というか戦えなくなると思っています。

そこで戦略コンサルティングチームでは、『問いを立てる』側にいなければいけないと思っています。「何を解決すべきなのか」という問いを立てる側に僕らが行けないと、価値がなくなると思っているので、弊チームはそういったある種の『危機感』からできました。

－その危機感を克服するためには、AIではできないこと、人間だからできる問いの立て方が大事だということでしょうか？

衣川さん：そうですね。

どんなにAIが発展したとしても、『問いを立てること』と『意思決定』の2つはできないと考えています。これを僕ら人間側はやらなければいけないと思うんですよね。その2つの行動を、僕らが提供していきたいし、やるべき価値のある仕事だと考えております。

まとめ

今回はここまで！

【記事要約】
・右脳の役割は表層意識や深層心理を探ること
・心理学を応用してユーザーのインサイトを探っている
・チーム発足の理由はテクノロジーの進化がもたらす『危機感』から

四回目の連載では、戦略コンサルティングサービスを立ち上げる際の苦労や失敗談についてお話しいただきます！ぜひ楽しみにしてくださいね！