職種：製造業に関わる営業　について

こんばんは
さて私は先日プライベート丸だしあほアカウントではなく少し仕事のお話を中心としたことを発信、情報交換するためのアカウントを作成しました。
その主な目的は

• 営業という職種が難しいものではないこと

• 製造業に関する情報の発信と収集

• その2つを兼ね備えた情報の発信

です。
正直なところ上の2テーマはネット界隈ではありふれた話題であり、Youtubeなどで検索すれば「元野村証券！！！」「トヨタのやり方！！！」みたいにさっと出てきます。

ただ3つ目のテーマはあまり出てこない、というか少しニッチですしTHE営業という感じでもないのであまり触れられることもありません。
キーエンスという特殊部隊のお話はよく聞きますが、一般論として製造業にかかわる営業の情報発信をして行けれればなと思ってます。

まずは営業って何よ？というところから始めてみます。

営業とは

皆様が想像するように、営業職は所属する会社、組織の商品をお客様に販売するのが業務です。わかりやすいですね。
ただ販売するだけであれば、マーケティングでECサイトに誘導するというのも手段ですがなぜ営業がいるのでしょうか。
それはお客様の課題解決をする必要があるからです。
なんだよそれ、ECサイトでも同じこといえるじゃんと思ったあなた。そうですその通りです。
ただECサイトに来る段階ではお客様は表面的な課題しか見えてないことが多いです。
なので営業が直接フェイスし、お客様とコミュニケーションをとり、表面的な課題から共同で深堀を行い、真の課題に向けて提案を行います。これが営業です。同じものを販売するのでも、人がコミュニケーションをとるか、とらないかというところの差があると思います。

また商品の存在認知がないと、そもそも買われないでしょう。
とっても素晴らしくいいモノでも、認知がされなければ存在していないと動議です。
マーケティングですべての人にリーチするというわけでもないので、営業が直接認知を獲得しに行くことになります。

営業活動

ではその営業職は普段どのような仕事をしているのでしょうか。
お客様の属性としては言わずもがな

• 取引のない新規のお客様

• 過去に取引実績のある既存のお客様

です。
また商談つくりのきっかけとしては2種類です。

• お客様からの引き合い

• 営業がお客様を口説いた

正直なところお客様からの引き合いでビジネスが成立する場合は営業はそんな必要ありません。お客様がクリアにしたい情報の整理を手伝ってあげれば、とりあえず取引はされると思います。もちろん比較検討されていれば話は別です。

一方で営業が自らお客様と会話し商談を発生させるもあります。
特に関心はなかったけど営業との会話で課題意識を持った、自社の取り組みとマッチしているので検討してみたいなど理由は様々ですが営業の花形業務といえばこれです。ここなくしては営業の業務は語れません。

少し文字数が増えてきたので、次回は引き合いごとに営業活動がどう変わるかを触れていたいと思います。