ビジネスの基礎―⑩稼ぐためのビジネス心理学part2―
こんにちは！
きょうです！
今回も
・コピーライティング
・セールス
・営業
などに幅広く応用できる
「ビジネス用行動心理学」
についてお話します
このパートはとっても長いので、
全部で3部構成にしました。
今回はPart２です。
Part１を読んでいない方は
是非読んで下さいね！
ビジネスでは
「お客さんに信用してもらい、行動してもらう技術」
が絶対必要になります
「本気でビジネスを成功させたいあなたには」
必見な内容なので
是非とも全パート目を通して
頂きたいとおもいます
あ、読むだけではなくて
しっかり実践してくださいね
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目次
１．ビジネスに必要な心理学―心理トリガーとは―
２．読ませる心理学
３．信頼(安心)させる心理学
４．安く思わせる心理学
５．行動させる心理学
６．まとめ
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Part１では
１．ビジネスに必要な心理学―心理トリガーとは―
２．読ませる心理学
についてお話しました。
このPartでは
３．信頼させる心理学と
４．安く思わせる心理学
についてお話したいと思います。
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３．信頼(安心)させる心理学
３－１ ウィンザー効果
ウィンザー効果とは、本人から直接伝えるよりも、
第三者から伝えることによって信ぴょう性や信頼性が
増すという心理効果です。
商品販売者が「この商品はクオリティが高いんです」と言ったところで、
なかなか信じられませんよね。
ただ、口コミやレビューに「この商品はクオリティが高いです」
と書かれてあったら、「そうなのかな？」と少しは信じてしまうものです。
なので、世の中の商品販売ページには「お客様の声」が
たいてい載っているわけです。
また、著名人（権威のある人）の推薦文もウィンザー効果を発揮します。
書籍の帯で著名人がコメントしているものがありますが、
ああいった推薦があることで「すごそう」と感じてしまうものです。
もし読者に信用してもらいたいのであれば、
第三者の声（お客様の声やレビュー）を集めて載せてみて下さい。
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３－２ 権威への服従原理
人は権威や肩書に弱いものです。弱いとは
「素直に言うことを聞いてしまう」とか
「根拠もないのに信じてしまう」といったようなことです。
例えば、医者や東大教授が「それは〇〇なんですよ」と言ったら、
事実かどうかを自分で調べることなく
信用してしまう人っているじゃないですか。
もちろん悪用したり、騙したりすることに使ったらダメですけど、
権威の力を使うことで読者を信用させることが出来ます。
権威をコピーライティングとして使うためには、
単純に以下のような文章や画像を載せるだけでOKです。
・その分野の専門家であることが分かる経歴や実績、肩書などを載せる
・権威を象徴する服装をした人物画像を載せる（医療系の場合、白衣を着た人など）
権威を象徴する情報を載せたり、肩書を書いたりしてみましょう。
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３－３ バンドワゴン効果、行列が行列を作る法則
バンドワゴン効果とは、「多くの人に支持されている」
という理由でさらに支持が集まっていく効果のことを指します。
分かりやすく言えば、みんなが持っているものは欲しくなる
現象のことですね。
行列が出来ているお店にどんどん人が集まってくるのも、
バンドワゴン効果と言えます。
バンドワゴン効果をコピーに応用することで、
読者に「（多くの人から支持されているということは）良いモノなのかも」
と、信じさせることが出来ます。
やり方は簡単で、今までにその商品が売れた本数を載せたり、
売上ランキングNO1の実績を載せたり、
お客様の声をたくさん載せたりするだけです。
すでに購入者（や予約者）がたくさんいるのなら、
具体的な数字や実績を載せましょう。
また、お客様の声もたくさん載せてみましょう。
例)
２つの映画のキャッチコピーがあったとしたら、どちらを見たいと思うでしょうか。
① 全米が泣いた！55部門第１位獲得！動員数100万人突破の感動映画！
② ３人が泣いた！４部門第７位獲得！動員数100人突破の感動映画！
映画オタクはおいといて、大半の人は①を見たくなるのではないでしょうか。
このように「バンドワゴン効果」にはたくさんの人が見ている＝自分も見なければと思わせる効果があるのです。
「◯◯さんが、使っている」と聞くだけで、その商品が良いものだと思えてしまう、という効果もあります。これを応用した広告は世の中にもたくさん出回っていると思います。
「女優の◯◯さんが使っている化粧品」
「モデルの◯◯さんが実践したダイエット法」
「王様のブランチで紹介された」
「歯科医の98.7%が我が子に使わせたいと言った」
きっとあなたもこんな感じの広告をみたことがあると思います。
インターネットでは、レビューだったり、評価だったり、フォロワー数だったりが、社会的証明に繋がります。たくさんリツイートされていると、自分もリツイートしてしまうのは、行列にならぶのと同じことです。
ツイッター界のカリスマがたった１回、引用リツイートしただけで、めちゃくちゃフォロワーが増えた！ という人もいると思いますが、これは「◯◯さんがすごい！と言っているということは、この人はすごいんだ！！フォローしよう」となっているということです。
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３－４ 両面提示の法則
両面定時の法則とは、メリットもデメリットも伝えることで、
信ぴょう性や信頼性が高まる効果のことです。
人は、良いことだけ言われても「何か裏があるんじゃ…」
と疑ってしまうのものです。
なのでメリットだけじゃなくて、デメリットもしっかりと伝えるわけですね。
たとえば、以下の訳あり商品なんか良い例です。
A：この訳ありマンゴーは通常価格の半額です！
味は正規のものと変わらず甘くて美味しいです。
B：この訳ありマンゴーは通常価格の半額です！
形が不ぞろいだったり、表面に傷があったりという理由で
店頭には出せないため【訳あり】ですが、
味は正規のものと変わらず甘くて美味しいです。
Bの例はデメリットが載っているため、価格が安いことに納得できますよね。
またデメリットを先に伝えておくことで、「傷があるんですけど！」
といったクレームを回避することが出来ます。
なので、良いことだけじゃなくて、悪い点についても正直に伝えましょう。
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３－５ 自尊心仮説
自尊心仮説とは、「自尊心が低い人は、相手が自信満々の場合、
どんな話であろうと説得されやすい傾向がある」というものです。
逆に、セールスレターの読み手が、あなたよりも自尊心が高い人である場合、彼らは常に自立的に行動するので、
他人がいくら説得しようとしても思い通りにはいかないです。
その場合は、相手に判断材料を与えるぐらいしかできないのです。
しかし、自尊心の低い人は、他人の意見に耳を傾けやすく、
強い決断を促されると、そのままセールスマンの言いなりになってしまいます。
幸運なことに、WEBマーケティングにおいて、
セールスレターを読む人は、既に何らかの悩み（＝痛み）を抱えています。
なので、あなたが自信を持って、そうした悩みや痛みを強く
刺激するような説得方法を試みると、意外と人は行動してしまいます。
つまり、あなたの自信のある口調、文面からにじみ出る雰囲気は、
コピーライティングに想像以上の説得性を生み出すことになります。
そう、コピーライターは、手がける商品に絶対的自信がなければ、
決してセールスレターを書くことはできないのです。
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３－６ スリーパー効果
前提として、商品を販売する際は、あなたの信憑性が必要不可欠です。
そして、信憑性とは、あなたの専門性と信頼性から生まれます。
そのため、セールスにおいて、あなた自信の信憑性を高めることは必要不可欠です。
しかし、Webマーケティングを始めたばかりだったり、まだキャリアが短い場合には、信憑性を得るのは至難の技です。そこで、この「スリーパー効果」を使います。
スリーパー効果とは「情報の信憑性が低い場合、そのセールス直後は説得されにくいのですが、そこから時間が経過するに従って、情報と信憑性が切り離され、説得効果のみが残ってしまう」現象をいいます。
信憑性がいかに低かったとしても、良いメッセージを発信し続けることが大事です。
「誰も無名の自分のことなんて信用するわけがない」と諦めてはいけないのです。
あなたのセールスレターが、最初は、無視されたり、望むだけの反応率を得られなかったとしても、辛抱強く、良いメッセージを発信し続ければ、
時間の経過とともに「スリーパー効果」が生まれ、成果が現れ始めることになります。
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３－７ バーナム効果
バーナム効果とは、「誰にも当てはまることだけれども、その人だけのことだと思わせる心理のこと」をいいます。
占い師が「あなたは今、悩んでいますね？」と聞かれると、
「なんでわかったんですか？」と驚く人も多いかと思います。
実際、占い師に訪れる人の大半は “悩みを持っているから” 訪れています。
つまり、占い師からすれば、誰でも悩みを持って自分のところに
来ていることは最初からわかってわけです。
しかし「はいはい。どうせ悩みあるんでしょ？早く言って」と言われると
あまりいい気持ちはせず、その人をあまり信頼しませんが、
「今、あなたは悩んでいるんじゃないですか？」と
あたかもあなたのことを見ていたと話すことによって、
相手の信頼を手に入れているのです。
「バーナム効果」は相手に「この人は私のことをわかっている」という
信頼を築き上げてくれます。
例)
大切な時間を削ってまで、この記事を読むあなたは、学ぶ努力を怠らず、常に前に進もうと努力しているかと思います。以下のリンクからさらに深い部分までの解説がありますので、もしよければ、読んでみてください。
といったように使うのが良いですね。
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3－8 スノッブ効果
スノッブ効果とは、「手に入れることが難しいほど求められ、みんなが手に入れるにつれ需要が減っていく効果」をといいます。
みんなが持っているから欲しくなる「バンドワゴン効果」と逆のパターンです。
例えば「皆既日食」は数百年に一度しか拝めません。
もし、この皆既日食が太陽のように毎日見ることができるとしたら、
あんなにたくさんの人が見ようと動くことはないでしょう。
スノッブ効果は、企業へ向けて商品をアピールする際のコピーによく使用されます。
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３－９ リスクリバーサル（リスク排除）
これは簡単に言うと「保証」のことだと思ってください。読者が行うあらゆる行動に対して、一つ一つ全ての不安を解消する必要があります。
読者は、こちらが全く予想もしないようなことにもリスクを感じて行動をためらっているのです。特に代表的な４つのリスクがあるので、コピーを書く際は、全てのリスクが排除できているか確認するようにしてください。
・金銭的リスク
・精神的リスク
・肉体的リスク
・時間的リスク
騙されるんじゃないか、損するんじゃないか、など読者がインターネット上で商品なりサービスなり何かしらお金を払う時に、リスクに感じていることです。
このリスクを排除するために、返品対応に応じたり、返金保証をつけたり、あるいは返金保証+αとしてお見舞金を支払ったり、完全に読者が「損した」と思う可能性を全て排除していくと成約率は上がります。
Amazonとか楽天で物を買う際は、プラットフォーム自体に信用があるので、購入者がリスクを感じることはほぼないと思いますが、まだ信用を勝ち取れていない段階でセールスする際は、販売者側が全てのリスクを背負うことが大事です。
ちなみに、返金保証をつければ当然返金になるケースもありますが、全体的な売上高で考えると、返金保証をつけることによる売上アップの効果のほうが大きいので、返金保証なしよりはありのほうが売上が大きくなるケースが多いです。
ただし、信用のない事業体が「永久返金保証」などと言っても逆に信用性を失うので、購入から２０日以内とか３ヶ月以内とか１年以内とか、販売商品によると思いますが、ある程度の期間を設けることが望ましいと思います。
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３ー１０ 理解と共感
人は、とてつもなく理解してほしいと思っている生き物なのです。理解してくれると好意を持つし、信頼に繋がります。
異性にモテるためには「共感」や「共通点」が大事、なんていう方もいますが、これはまさに「理解してほしい」という欲が満たされ、相手に好意をもつ、というケースだと言えます。
人が理解してほしいと思っていることにもいくつかの種類があります。
人が理解してほしい４つのこと
１、恐怖（論理的ではない恐怖）
２、妄想
３、フラストレーション（敵）
４、やりたかったこと、やりたいこと
一つずつ解説していきます。
１、恐怖
「不安の原因を聞かれても、読者本人もうまく言葉にはできないんだけど、とにかく不安に思っていること」このように考えてもらえるとわかりやすいかもしれません。
・もしかしたら自分は変われないんじゃないか
・結局続かずにまた仕事をやめてしまうんじゃないか
・なんか自分はハゲそうな気がする
・俺は一生結婚できないんじゃないかな
・こんなダイエットしたら病気になるんじゃないかな
このように、つかみどころのないモヤモヤとした気持ちを理解してもらえると、人は安心するのです。
ネット広告でも、よくこの「理解」のトリガーを活用しているページを見かけると思います。特に美容系の広告とかで、眉間にシワを寄せた困り顔の女性の写真からマンガの吹き出しとか、妄想っぽい吹き出しのデザインを入れて
「もうコンシーラーに頼りたくない！」
「色素沈着をなんとかしたい！」
「ホントに私のクレーター肌どうにかなるの？」
「ニキビ肌にも効果はあるの？」
こんな感じのコピーを並べて、読者の不安を販売者側が理解していることをアピールしたりしています。読者が読みながら、心の中で「そうそう！！それが不安なのよ！」と頷きながら読んでもらえるような、そんな共感を得るコピーを書くと、読者との距離が縮まります。
２、妄想
とくに夢でもないし、目標といいうほどのことでもない、でもなんか時々ボーッと思い浮かべたり、お風呂の中で一人で考えてニヤニヤしてしまったり、そんな「妄想」を理解してもらえると、人は嬉しいものなのです。
・今の感情のままに中学の頃に戻れたら楽しいよなぁ
・女に生まれてたら、キャバ嬢になってめっちゃ稼ぎたいなぁ
・お父さんがアメリカ人だったら私はバイリンガルで・・
・プログラミングができたら新時代のSNSを俺が開発して・・
こんな妄想を的確に理解してあげると「あ！私がいつも思ってることじゃん！！私と同じ考えの人いるんだ！！！」と親近感を持ってもらえます。
「あたしさぁ〜、生きてる間に一回でいいからサーティワンアイスクリームを一度に全種類食べてみたいんだよね〜」
「え！！それあたしも思ってた！！！！」
「え？ホント？え？？やっちゃう？？？」
みたいな感じで、テンション上がるし、盛り上がるわけです。
現実世界は辛いことが多いので、人は妄想の中に生きたいと思っているところがあるのです。
３、フラストレーション（敵）
これは、わかりやすくいうと「読者の言い訳」です。
時間がない、お金がない、家庭環境が悪い、タイミングが悪い、など、何かしら求めている結果があるけど、◯◯のせいで出来ない。という読者にとっての言い訳です。
本当のところは、時間なんて作ろうと思えばいくらでも作れるはずですし、ただ単に優先順位が低かったり、努力が足りなかったり、というケースがほとんどだと思います。子供が小さいから出来ない、親の介護があってできない、というのは自分の決めつけにすぎなかったり、工夫が足りなかったり、ということが多いと思います。
でも、そんな現実を突きつけたところで、読者は受け入れてくれません。読者自身は「自分が悪い」なんて思っていないので、どこぞの誰かもわからぬ筆者に説教されても、聞く耳を持ちません。他のサイトを見れば、そんな甘えん坊の自分を散々甘やかせてくれて、辛かったね、苦しかったね、と慰めてくれるページがいくらでもあるわけです。当然、自分にとって都合のいい記事に飛んで行ってしまいます。
「読者は自分は被害者だと思っている」くらいの心構えでちょうどよいと思います。まずは、相手が心を開いてくれるまでは、うんうん、わかるよ、大変だったよね、と相手に歩み寄りましょう。
そして、読者が前を向いて歩き始めたら、本来伝えたい本質的なことを伝えていくのが良いでしょう。
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毎朝5時に起きて、朝ごはんと子供のお弁当を作って、機嫌の悪い旦那とグズグズして遅刻しそうな子供を送り出して、洗濯物を干して家を飛び出して、満員電車に飛び乗って急いで会社へいく。会社では、経営陣の顔色ばかり伺って、あっちに良い顔、こっちにいい顔で、いつもコロコロ指示が変わる上司と、何度言っても同じ失敗をするし、繁忙期に平気で有給休暇をとる向上心のない部下に囲まれて、生産性のない仕事の繰り返し。ようやく仕事を終えて帰ろうと思ったら、突然雨が降り出し、濡れながら帰る。朝干した洗濯物は全滅。買い物に行く暇もなく、昨日の残り物を使って夕飯を作ったら、旦那にボソッと文句を言われる。子供が宿題やったことを確認して、洗い物を片付けて、急いで子供をお風呂に入れて、寝かしつけて、自分の髪を乾かして時計を見ると23時45分だった。こんな私のどこに、アフィリエイトを目的としたサイトを運営する時間があると言うのだろうか。あぁ時間さえあれば・・・。
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こんな風に思っているわけです。
まずは、読者のフラストレーションを受け止めてあげて、理解してあげることが大切です。
４、やりたかったこと、やりたいこと
これは言葉の通りなので、簡単にすませますが、ポイントはより具体的に書くことが大事です。
「英語が話せるようになります」
と書くのではなく
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英語が話せるようになるので、旅行先では、行きたい場所、オススメの場所を自由自在に誰にでも聞くことができるので、現地の人しか知らないような名店を見つけることもできますし、お店の店員さんや他のお客さんとも自然な会話ができるようになり、旅の思い出は一層深まります。当然、一緒に旅行に行ったお友達には感謝されますし、頼りにもされます。それだけでなく、現地で困っている日本人を見つけたら、あなたの堪能な英語力で助けてあげることもできます。
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と、こんな感じで具体的に書くといいです。リサーチしていないので、英語を学びたい人が、ここに書いたことを「やりたいこと」と思っているかはわかりませんが、情景を細かく書くことがポイントです。もちろん、リサーチして、読者のやりたいことにマッチさせることが大前提です。
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３ー１１ 正直
正直な人は信頼される、というのはあなたもすぐに理解できると思いますが「どんな正直」が信頼を得て、読者が行動してくれやすくなるのか説明していきます。
大きく３つの「正直」に人は心を動かされます
１、自分の弱い部分を暴露する
２、誰も言わないことを言う
３、思っていても普通は言わないようなことを言う
１、自分の弱い部分を暴露する
メルマガとかキャラクターにスポットライトをあててファンになってもらうためには、弱い部分をさらけ出していくことが大事です。そうすることで、人間味が出ますし、何より普通の人は、自分の弱い部分を人に言うのは恥ずかしいこと、できれば避けたいこと、と思っているので、それを平然とやってしまう人は、器が大きく見えたり、勇気がある人だと感じたりします。
また、人は誰にでも弱い部分なんて１つや２つ必ずあるものですが、自分から先にさらけ出すことで、相手からも深い悩みの相談が出てきたりします。弱さを見せてくれた人には、自分の弱さも見せやすいものなのです。
２、誰も言わないことを言う
キングコングの西野亮廣さんとかは「セフレ募集してます」とか、絶対に誰も言わないようなことを平然と言ったりします。これは、男のファンも増えるでしょうし、女性は「男なんてどうせみんなそんなもんでしょ」と思っていたりするので、むしろ公言するくらいの潔さがあるくらいのほうが、隠れてコソコソとされたり嘘つかれたりするよりはマシだわ！となったりします。（ならない人もいると思いますが）
お笑い芸人さんのエピソードトークなどは、家族の変わった癖の話とか、学校であった超恥ずかしい話とか、普通は誰も言いたくないようなことを平気で言うから面白かったり、親が湧いたりするのだと思います。
３、思っていても普通は言わないようなことを言う
人には必ず固定概念があって「こう思うべき」みたいな思考抑制があるものです。ですが、その概念を取っ払って、実はみんな思ってるでしょ？疑問に感じてるでしょ？みたいなことを口にすることでファンになってもらえたりします。
・やりたくない仕事なんて今すぐやめればいいじゃん
・「部長、僕は部長の立案したこの企画はうまくいかないと思います」
・「メール送りました」って電話してくる奴、頭おかしいの？
とか、こんな感じです。「うゎめっちゃわかる！」ってなってもらえると一気に距離が近づきます。
この３つ全てにおいて言えることですが、ドラマやマンガの主人公などは、結構この「正直」が顕著に現れていたりします。恐れ知らずで権力に立ち向かっていったり、日常生活ではドジだったりマヌケだったり、そんな一面を見せることが、ファン化に繋がるのです。
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３－１２ 許可と応援
人は何かを選択するとき、誰かの許可や賛成、応援が欲しいと思っているものなのです。
エステとか高級ホテルとかジュエリーとかでよくあるフレーズですが、「自分へのご褒美」というキャッチコピーは、見込み客に贅沢をする許可を与えていることになります。
美容や娯楽などは「生きる上ではなくても困らないけどしたいこと」なので、日々、生活費を節約したり、一生懸命貯金をしている消費者にとっては、なかなかそれにお金を使うことを自分自身で許すことができなかったりします。なので、１週間も２週間も、あるいは何ヶ月も、買うか買わないか、悩んだりしているのです。
そういった人たちの背中を押してあげるのが「許可」なのです。
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いつも家族優先で、新しい洋服なんてもう何年も買ってない。旅行も本当はハワイやヨーロッパに行きたいけど、子供が小さいうちはいつもの伊豆旅行で十分と自分に言い聞かせ我慢している。たまに外食しても、自分が食べたいものは頼まずに、食べるのはお腹いっぱいになった子供の食べ残し。そんな風に、いつも自分を後回しにしてきたあなたに、ほんの少しだけ、あなた自身にご褒美をあげて欲しいのです。愚痴もこぼさずに、いつも頑張っているあなたなのだから、ほんの少しだけ贅沢したくらい、誰にも責める権利はないはずです。「いつもお疲れ様です」そんな気持ちをあなたのような方にお伝えしたくて、このプランを考えました。ぜひ、ほんの少しだけ、あなた自身を褒めて差し上げてください。あなたならきっと、それを糧にまた明日から頑張れるはずです。
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と、こんな感じで、そっと許してあげて、そっと背中を押してあげるのです。
読者に「購入する言い訳」をつくってあげるようなイメージです。「◯◯なんだからこれくらい買ったっていいじゃない！」という理由（言い訳）があると、人は購入しやすいです。
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４．安く思わせる心理学
４－１ アンカリング効果・コントラスト効果
ここでいうアンカリング効果とは、
最初に提示された金額が、商品を買う際の判断基準に影響を及ぼす
ことを指します。例えば、以下の2つを見て下さい。
・特別価格15,000円で販売します
・通常価格30,000円のところ、特別価格15,000円で販売します
どちらも同じ価格ですが、下の例の方がお得感が出ます。
最初に30,000円と提示しておくことで、
特別価格の15,000円をより安く見せているわけですね。
また、人は比較することでその度合いを判断することが出来ます。
15,000円だけだと高いのか安いのか判断できないですが、
30,000円と比べたら当然15,000円は安いですよね。
このように比較対象を与えて、安いと思わせることを
「コントラスト効果」と言います。
セールスに強いコピーライターが書いた商品ページ
（LPやセールスレター）は、たいていこの心理学が使われています。
で、アンカリング効果やコントラスト効果は、
開発コストや商品が出来るまでの苦労話を語ることでも発揮します。
例えば、以下のような文章だと安く感じるのではないでしょうか。
例)
このサプリメントを開発するまでに3年かかりました。
また研究・開発費用もトータルで3,000万円は超えています。
コストを回収するために、9,980円で販売しようかと考えたこともありました。しかし、それでは高いと感じて試してくれないかもしれません。
私たちは一人でも多くの人にこのサプリメントを役立ててほしいと思っています。なので、2,980円で販売することにしました。
※アンカリング効果を２段階で使うことで、強力なコピーをつくることもできます。
例)
『通常価格800,000円のところ、250,000円割引の特別価格550,000円！！』
というコピーを『さらにこの特別価格550,000円が、本日ご購入していただけるお客様だけに150,000円の割引である400,000円という半額のお値段でご提供します！！』
といった感じです。
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４－２ フレーミング効果
フレーミング効果とは、同じ物事でも伝え方によって受け取る印象が
ガラッと変わる効果のことを指します。
たとえば、以下の2つの例は同じ値段ですが、一方には別の表現を加えています。
・月額3,000円
・月額3,000円。1日あたり100円。ジュース1本ガマンするだけ。
下の例の方がハードル低く感じませんか。
このように価格を別の表現で例えることで、安く見せることが出来ます。
セールスではよく、価格を1日当たりの金額に換算して、
それを「ジュース1本」とか「コーヒー1杯」みたいに例えます。
要は、読者に「あ、たしかにそう考えると安いかも」
と思わせれば良いわけですね。
価格をそのまま伝えるだけではなくて、
1日当たりの金額に換算してみたり、別の安いモノに例えたりしてみましょう。
例)
あなたは以下の２つの話のどちらを聞きたいと思うでしょうか？
① 100人中10人がつまらなかったという話
② 100人中90人が面白かったという話
大半の方は②を選ぶのではないでしょうか。でもよく見ると、
論理的には言っていることは同じなのですが、
②の方が話を聞きたいと思ってしまうのです。
高い商品を値下げせずに、一瞬でお手頃価格にする方法
例えば、72,000円の商品があったとしましょう。
ちょっと高いなぁと思ったとしても、
３年間の分割払いができます。つまり、
月々2000円でこちらの商品をご提供できます。
１週間にするとたったの500円を節約するだけであなたのものになります。
このように高額商品でも分解することで
「なんだ。それくらいで買えちゃうのか。」
と思ってもらうこともできるのです。
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４－３ 心理的財布
長引く不況の影響で、「以前よりもモノが売れなくなった」と
嘆く人は非常に多いです。しかし、実際はそれについては正しくないです。
上司との付き合いで飲みに行って３０００円払うとなると、
「痛いなぁ」と感じますが、
好きな彼女と同じ店で同じものを食べたなら、
同じ３０００円でも「安い」と感じることがあるとおもいます。
このように同じ３０００円でも、置かれた状況によって、
心理的な痛みが全く違ってくることがあります。
つまり、同じ人に同じ商品を売る場合でも、
状況によって財布の紐の固さは変わります。
これを心理的財布といいます。
セールスコピーライティングを書く時は、
読者の心理的財布を大きくしてあげれば良いのです。
そのための方法として、最も一般的なテクニックは、
あなたの商品を買うことは、「浪費」ではなく、
将来のための「投資」だと強く意識づけることです。
消費者は、よく「お金がない」と言いますが、
それはウソだと思って書くことが重要です。
人は欲しいものに対しては、
どれだけお金をかけてでも手に入れようとします。
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今回は以上です
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☆次回最終回です。パート３も忘れずに見て下さいね！
きょう
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