ハイパワーマーケティング：マネタイズを急がない

おはようございます。アメリカ、ミズーリ州で野球スクールを運営し、トラベルチームを引率しながら、副業でヨガのインストラクターをしています、Kyokoです。

引き続きハイパワーマーケティングでの勉強です。

今日はマネタイズするポイントについて。

まずは、クライアント一人が生涯にわたって使ってくれる金額を試算しましょう、というところから始まります。これを試算することで、このクライアントを獲得するのにどのくらいの時間、労力、コストをかけるべきかの予測ができるからです。

たとえば、一人のお客さんが生涯にわたって使ってくれる金額が$500だったとしたら、そのお客さんを獲得するのに$500を使ってもトントンで、マイナスにはならないと考えることができます。

最初の購入でマネタイズできなくても、価値あるサービスを提供し、明らかな成果を見せれば必ず再購入してくれ、リピーターになってもらうことができると考え、「最初の購入時にリスクを負うのは自社で、クライアントではない」という姿勢をちゃんと理解してもらうことが大切だと書かれていました。

サブスクの初月無料キャンペーンなどはいい例として挙げられていました。あと、ある映画製作のカメラを扱っている会社が、監督や俳優を育てるスクールに高性能のカメラを無料で貸し出しているという例もありました。そこでのマネタイズを諦め、そこから排出された映画関係者がのちにその会社のカメラを使ってくれるようになればそれでいいという姿勢です。

どれだけのリターンがあるのかを見積もって、最初の購入時にとるリスクを決めなければいけません。

まずは新規のお客さんが来られたときの第一回目を利益なしでやってみるところから始めます。

一つ目は、初回の料金を下げる方法。

あるエアコンのメンテナンスサービス会社は、クリーニングを格安で行うことでまずは自分たちのサービスを知ってもらうという作戦をとります。そこでのマネタイズを考えておらず、そこで見つかった修理が必要な場合にのみ正規の料金を請求するそうです。クリーニング点検を行うと50%が修理が必要なのだそうです。そのさらに50%の人が、のちにエアコンの調子が悪くなったときにその会社に連絡をしてくるようになるそうです。

私たちが野球スクールをオープンしたときに、最初のレッスンは無料というキャンペーンを行ったことがあります。この本には、そうすれば8割が再購入、またはリピーターになってくれるでしょう、と書いてありましたが、結局その後来てくれたお客さんは2割くらいでした。

無料だから来る、安いから来る、というお客さんを説得するのは難しい、というのはリテンションマーケティングを勉強したときに学びました。

もしかしたら私たちの住んでいる地域が田舎で、あまり裕福な地域ではないからなのかもしれませんが、初回の料金を下げる、というのは正直私たちのビジネス、地域では効果がありませんでした。

二つ目は、金額を下げずにオプションをつける、です。

この方法では金額を下げずに正規料金で初回のサービスを提供します。

最初の売り上げの利益部分で、新規クライアントを連れてきたスタッフにボーナスを支払うことで、スタッフのモチベーションを上げるというのがまず一つ目のオプション。

たしかに、インストラクターさんは3人いますが、自分から積極的にクライアントを獲得しようとしているインストラクターさんはいません。こちらでレッスンの依頼があったときに、空いているインストラクターさんにお願いしている状況です。インセンティブはいい考えかもしれません。

二つ目のオプションは最初の利益部分で、新規クライアントさんにアメニティーを購入してプレゼントする、というものです。

ここで私ピンときちゃいました(笑)

今月、11月はアメリカでは感謝祭という大きな祝日があるのですが、感謝祭（11月の第四木曜日）の翌日がブラックフライデーという1年の中でも最も大きなセールの日です。

そこで2年くらい前からブラックフライデーのセールをしているのですが、今年はどうしようかな、と考えていました。

今年は、1レッスンを購入してもらえば、地元のスポーツ用品店のギフトカードをプレゼントします、というアイディアが浮かんだのです。

この地元のスポーツ用品店は、厳密にいうと全国的に展開している大手なのですが、私たちの町でスポーツ用品（特に野球用具）を買うと言えば、みんなここに来るか、あとはネット購入です。

ここのスポーツ用品店とは何かタッグを組んでイベントとかできないかなーと前々から考えていたので、この話を持って行ってみようかと思います。この店舗の責任者探しから始まることになりますが、小さい町なので誰かしらが知っているはず、と信じて(笑)

私たちがギフトカードをたくさん買うことで、この店舗の売り上げも上がることになるし、この店舗にとってはいいことしかないと思うので、あとは「この話、裏ありそうだな」と思われないことを願うばかりです(笑)

一つだけ、私たちがこのセールについてSNSで投稿した際に、この店舗のページでシェアしてください、というお願いをしてみようと思っています。

さらに、自分たちのホームページでワンクリックでこのレッスンの購入ができるように改善してみようと思います。

正直、自分が何かを購入するときに、「購入はコチラから」という箇所をクリックして、電話番号とかEメールアドレスだと、ちょっと購入をためらってしまうところがあります。

連絡して、「何か他のものも売られちゃうんじゃないかな」とか。コミュニケーションってちょっとめんどくさいというか。

ワンクリックで購入できれば、本当に楽だし、そこのハードルが下がるのではないかな、と。

それでは、その作業に取り掛かります。

今日も1日がんばりますよ！