エンタープライズとの商談時に確認する項目

与件整理

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まず最初に必ずヒアリングすること。 限られた時間(30-60m)で全ての項目を網羅するのは不可能だが、初訪時に「与件整理」の項目だけは必ず確認するように

• プロジェクト実施のゴール

  • ex. ) PoC / 実施自体がゴール / 予算消化 / 広告・マーケティング / 社運をかけたビッグプロジェクト

• 予算感

• プロジェクトのスケジュール[企画-開発-リリース-運用]

• こちらに期待すること

• ステークホルダー一覧

• 社内の起案者は誰か

  • ex. ) 役員クラス / 新規事業担当者(部長以上) / 新規事業担当者(下っ端)

プロジェクトの解像度を高める

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本来は発注側が仕様・要件を具体化すのが自然。しかしながら、web3のような先端技術領域においては、受託側(=スタートアップ)が主体的に提案や企画の具体化を行わざるを得ない

属人的ですが、僕は初訪時にヒアリングしながらその場で即興要件定義することで先方からの信頼を勝ち得るハックをよくやります

• 実現したいことは何か

• 検証したい仮説は何か

• エンドユーザーの属性・ペルソナ

• 主要なKPIは何か

• 使用したい技術・着目している技術は何か

• チェーン選定

• トークン分類

• web3ウォレットの要件

  • エンタープライズの場合、関係企業による指定のweb3ウォレットを使用する縛りが多い

• TXの実行者(=GAS代を負担するのは誰か)

• MVPにできないか。MVPにするとどうなるか

  • 実現したいことや検証したい仮説から逆算してその場でMVPを提案できると理想

決裁フローを確認する

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先方のステータスを把握することが重要です。決裁権者が誰かは常に意識する癖を身に付けてください

• 実施確度

• 発案者は誰か

• 決裁権者は誰か

• この初訪に参加しているメンバーはそれぞれどういう役職や立場なのか

• 社内の承認フローはどのような形か？

• 契約締結のスケジュール目安

• 先方の次の社内MTGはいつか

• 先方とこちらの次のMTGはいつか

失注要因をクリアする

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• プロジェクトを実施できないリスクや懸念点は何か

  • 法規制

  • 参入時期が遅くないか

  • 信頼あるエンタープライズとしてやるべきか

  • web3参入に際してのレピュテーションリスク

• すでに取り組んでいることはあるか

• 他に発注を検討している事業者はいるか

• その他不安なことはないか

終わりに

1. 先方の与件を把握する

2. 実現したいニーズを把握する

3. それを我々なら与件内で満たすことができると示す

まで行ってもまだ足りません。

4. 失注する要因を全てクリアにする(=先方の不安を全て解消する)
まででようやく受注可能になります。
さらに言うと

5. 契約を締結する
まで何も信用しないでください

参考

『THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』

THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス