【若手証券マン・証券ウーマン向け】かわしん流証券営業術
お疲れ様です。
かわしんです。
今回は若手証券マン・ウーマン向けに私の行っていた営業方法についてお話していきます。
結論なんですが、証券営業は「言われたことを言われた通りに実行」すれば、それだけ上位２割の営業マンになることができます。（かわしんは、だいたい収益ベースでこのくらいの順位でした。）
これは、日々膨大な数のノルマを遂行する中で「言われたことを100％実行する」ことは本当に難しいことなんですよね。
なので前提条件として、この原理原則は頭に入れておいて頂きたいなと思います。
で、それを踏まえた上で当時かわしんが意識して取り組んでいたことをお伝えしたいなと思います。
【情報収集編】
証券マンだった頃、かわしんは主に
・日本経済新聞
・日経ヴェリタス
・日本証券新聞
・モーニングビジネスサテライト（MBS）
・ワールドビジネスサテライト（WBS）
の5媒体から情報収集を行っていました。
使い方としては日経ヴェリタス以外は前日のマーケットの振り返りと、記事・ニュースを1つ選んで自分なりの見解とそこから導き出される提案商品のセールストークをノートにスクラップしていくという形で、ヴェリタスは前週のマーケットの振り返りと国際市場の動向の確認と翌週以降の販売戦略立案に使っていました。
【ターゲット選定編】
新規開拓をする上で「どんな顧客層へアプローチするか？」ということが重要です。
で、結論私は「地主・大家さん」を中心にアプローチしていました。
というのも、彼らはまず、
・何もしなくても不動産収入が入るため、時間がありいつでも会える（なんなら、サボりの口実に使える…w）
・不動産自体も利回りや売買益など金融商品に近しい性質を持つため、金融商品の提案ハードルが低い。
といった理由から当たっていました。
実際これが功を奏し、1顧客で10億円預かりを任せて頂いた地主のお客様がおられました。
地主の見つけ方なのですが、手っ取り早いところで行けば駅前の不動産会社からアプローチするのも一つかな、とも思います。（10億円のお客様はいつも通る営業ルートをたまたま右折したらそこに大きい家があって、飛び込んだら地主だったというパターンでしたが…）
【提案商品編】
若手証券マンだと新規提案ではリスクが低く、比較的販売しやすい円建ての新発債券を持っていきがちですが、私は新規上場（いわゆるIPO）の株式を持って行ってました。
理由としては、
・すでに上場している同業他社よりディスカウントして公募価格が決められているので勝ちやすいし、人気の銘柄であればかなり早い段階で利益が出て、そこから（私の所属していた証券会社で重点販売商品であった）投資信託や収益を上げやすい仕組債へのクロスセルがしやすい。（まぁ、ハズレもありますが…汗）
・株式なので売買に関するしがらみが少ない。
あとは、一時期所属していた中堅証券会社では、米国株式を使って新規開拓をしていましたね。（といっても1カ月くらいしか営業はしていませんでしたが…）
ここでは1989年～2015年までの日経平均とS&P500の値動きをグラフで比較してS&P500、つまり米国株の方がパフォーマンスが良いことをお伝えし、米国株で新規開拓をしていました。（当時銘柄はエヌビディアを使っていました。）
【実際の商談編】
んじゃ実際アポが取れたらどんな話すんの？ってところなんですが、私の場合は雑談があまり好きではなかったので（それに証券会社の人間と会うことをお客様自身が決めたということを踏まえると、不要な雑談は実際の提案時間の圧迫につながるので）挨拶のあとに現状の世界の経済動向→株式市場全体の話→提案したい商品近辺のマーケットの話→実際の商品提案（経済動向・マーケットを踏まえて「なぜ今このタイミングでこの商品を買う必要があるのか？」）みたいな形で話をしていました。
もちろん、お客様から不安な点やご質問を頂くこともありますが、これらは基本的にその場で解消する、その上で「どうしても買いたくないよ。」言われた場合は深追いはしなかったです。（押し売りはトラブル元ですし、何より若手社員に求められるのは「新規の資産導入」）でしたので。）
【上司に怒られないために】
色々方法はあるのですが、私が一番意識していたのは「その時支店が一番ノルマを消化して欲しい商品を成約するor提案する」だと思っています。
例えば日々求められる投資信託の支店残高の積み上げであったり、ボリュームのある新発債券、新規上場株式の募集、新発債券の募集など、その時支店で先輩方が苦労している商品の提案に力を入れると勝手に上司からの好感度が上がっていきます。
あとは個人的にこだわっていたのが、新規上場株式の募集の数字の積み上げを支店内で一番最初に積み上げていくことで「株式ならかわしんだな…」という評価が勝手についてくるようになりますし、証券会社はなんかやってれば勝手に評価が上がっていくので、それほど難しいことはないと思います。
今、思い出せるのはざっくりこんな感じです。
また思い出したら新たにまとめていきたいと思います。
今回の投稿が若手証券マン・証券ウーマンのお力になれれば嬉しいです。
引き続き宜しくお願いします。
かわしん