かわしん流M&A売り手面談術

お疲れ様です。
かわしんです。
本日はM&Aアドバイザーとしてのかわしん流の売り手との面談方法について説明します

前提ですが、私はM&Aアドバイザー専任ではなく、ほぼ、何か業務を兼任していました。（例えば、新規事業立ち上げ、マーケティング、自社HP運用、資金調達担当、部門立ち上げ担当などを兼任していました。）
なので、純粋なM&Aアドバイザーではありません。
それを踏まえた上でお読み下さい。

①    、売り手探し
基本は、DTV営業（DM、Tell、Visit）です。
DMに関しては会社所定の様式で出してます。
工夫していた点は「対象とする経営者に響くような文面をイメージし、DMに落とし込んでいく」です。
（所属していた会社によってはインバウンド率0.3%のDMもありましたが、これはDMの封筒の形式が良かったのでしょう。）

電話は電話を掛ける前に1分程度時間を設け、荷電先のHPから代表者名、事業内容（複数事業をやってたらカーブアウトの提案ができます。）、あたりは最低限確認してました。

あとはミラーリングの応用ですが、窓口の方の声を聞いた瞬間に相手の話し方をコピーしてましたね。

経営者に繋がったら、こちらでグリップしているストロングバイヤーがなぜ架電先の会社を探しているのかを説明します。

ちなみに売り手探しの場合、荷電からアポイント取得までの打率ですが、私の場合、40件の架電で1アポ取得です。

で、「詳細な話を聞きたい」となったらNDAを締結し、より具体的な話をします。

②、面談
NDA締結後の面談では、一通り面談先の現状（少なくても面談先の業界動向はニュース、証券会社のレポート、SNSのエゴサーチをざっくり見た上で）をヒアリング。

M&Aが必要とされる場面になったら、おおむね、まずは親族内での承継を提案、ダメなら社内で後継者候補がいないか確認します。
親族内、社内で承継者がいて、そこで経営承継ができればその場でヒアリング内容から承継スキームを提案、承継者がいても資金面で難しい場合にはLBO・MBOを用いた株式・事業承継のスキームを提案します。（融資元は信金、地銀ではノウハウが無いので。メガバンクなら対応可能かもそれません、という話をしてました。）

それもできないとなって初めてM&Aの提案をします。

こんな回りくどいやり方をする理由ですが、経営承継は、ある程度面談先企業の内情、取り巻く環境を知っている経営に携わる親族、プロパー役員・社員の方が経営承継後にスムーズに事業を回せる可能性が高いからです。PMIの負担が少ないのです。

話を戻して、M&Aを経営者が選択したらまずは決算書3期分（と必要に応じて各種契約書や定款など）をお預かりし、社内で案件受託が可能かどうか精査し、受託可能ならアドバイザー契約を締結し、案件を進めていきます。

以上がかわしんなりの案件受託までのざっくりとした流れです。
いかがでしたでしょうか。

ご参考になれば幸いです。

もし、よろしければコメント、DMなど頂けると嬉しいです！

今後とも宜しくお願いします。
かわしん