【#14】ニーズは「確認する」ものではなく「作る」もの
今回は書籍【営業の一流、二流、三流】の内容を基に執筆しております。
ビジネスシーンの中での「ヒアリング」の内容になります👂
ビジネスに取り組む方は、必ずと言っていいほど「ニーズ」を意識していると思います。
相手に紹介している商品・サービスの必要性を感じてもらうために、非常に重要な要素と言えます。
しかしアポの際などで、
🤔「相手のニーズが見つからない。。」
といった経験は皆さんもあるのではないでしょうか？
書籍では、この悩みは二流、三流の悩みだと綴られています。
営業素人の自分には耳の痛い話です🤕
では一体、一流の営業マンはニーズが見つからない際にどう考え、行動するのでしょうか。
今回の記事は、
✅ヒアリングで相手のニーズが見つからなくて悩んだことがある
✅一流営業マンのヒアリングの極意を知りたい！
そんな方の参考になるはずです✨
具体例を用いて説明するため少々ボリューミーですが、理解度が上がること間違いなしですので是非読んでみてください👀
それでは本題スタートです❗️
まずはじめに、ある逸話を紹介いたします📖
会議で部下が社長に「売れない理由」を報告するシーンです。
部下が「この国は民族衣装しか着ません。そのためこの国では、我々の商品であるカジュアル衣料を売るのは難しいです。」と言います。
すると社長は、一言でこう答えました。
「じゃ、新しい民族衣装を作ったら？今までにないような。」
実はこの逸話、ユニクロでの実話です👕
要するに、
【「お客様のいらない」を鵜呑みにするな】
ということです。
「民族衣装がいいといっても、今の衣装に100％満足しているわけではないでしょ」ということ。
その満足できていない「不」の感情を聞くことが一流のヒアリングなのです💡
それでは、「不」をスムーズに教えてもらうためのヒアリングの流れを紹介します📣
①「状況」を確認する（製品の使用状況、必要性の確認等）
営業「今は、どちらの商品をお使いでしょうか？」
お客様「A社の商品だよ」
↓
②「問題（不）を確認する（気になる不安、不便、不満）」
営業「A社の製品に限らず、ご不便に感じることはございませんか？差し支えなければ、教えていただけませんでしょうか？」
お客様「もう少し、軽い方がいいかな」
営業「とおっしゃいますと？」
お客様「親が80歳なので、軽くて楽な方がいいんだよね
↓
③「脅威」を確認する（問題が解消されなければどうなるのか）
営業「今のままだと、どんなことが起こるのでしょうか」
お客様「腰痛が悪化するかも、、、
↓
④「理想を確認する（本当はどうしたいのか）」
営業「こうしたい、ということはありますか？」
お客様「そりゃ、軽い方がいいね
↓
⑤「必要性」を確認する（対策を講ずる必要はあるのか）
営業「もし差し支えなければ、解決策を考えていきましょうか？」
具体例は以上です❗️
ヒアリングの目的は「ニーズの確認」ではなく、「ニーズを作る」ことだとお分かりいただけましたでしょうか？？
耳にタコができるほど聞いている言葉かもしれないですが、「知っている」と「実践できる」の間にはマリアナ海溝以上の差があります🌊
皆さんもアポの際などで是非活用して、一流の営業マンを目指しましょう✨
以上です！
いかがでしたか？？
本日は【ニーズは「確認する」ものではなく「作る」もの🏭】についてお話しいたしました。
今回紹介した書籍「営業の一流、二流、三流」は、問題形式の構成になっており、1章ごとの文量も短いため、当事者意識を持って集中して読みやすい一冊になっています📕
今回の内容の他にも、
🤔「要求をのめない時の断り方」
🤔「結果を約束できない時の伝え方」
など、営業に関わる注意点が数多く記載されています！
他にも同じシリーズで、
📗「雑談の一流、二流、三流」
📙「説明の一流、二流、三流」
などといった書籍もあります！
気になった方はぜひ以下のURLから確認してみてください✨
本日はここまでです💡
今日が皆さんにとってより良い1日になりますように❗️
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