【読書メモ】『お金と心を動かす会話術』浅川智仁

• 示唆質問で未来を見せる
  ・営業のプレゼンテーションというのは、お買い上げいただいた場合の「喜び」「快楽」と買っていただけなかった場合の「恐怖」「痛み」をイメージさせていくことが大切である。
  「これを改善したら、将来どうなりそうですか？」「このままいったらどうなりますか？」など、「喜び」と「恐怖」を具体的なシーンで。
  
  ・「示唆質問」＝ 人生についてのいろいろなことを質問していく
  　「そうすると、どうなりますか？」で具体的なイメージを想造させる

• お客様に提案するとき、提示するプランは３つがベスト。
  人間は、３つ以上の選択肢があると、もう迷って選べない。
  ⇒ ３つのプランを提示して、あえてそのうちの１つを捨てる
  すると、「認知的不協和」を起こし、信頼度が上がる
  
  ・「仮にお取り組みされるとしたら、どちらが現実的ですか？」
  　「やってみたいなとは思われました？」
  　「差し支えなければ、もう少し詳しく教えていただけますか？」

• 人間は、「状態（「気分」や「機嫌」）」が「行動」をつくり、その行動が「結果」をつくる。そして、その結果の積み重ねが「自己イメージ」を育てる
  ⇒ 気分、感情、状態は、「理性」に従うとは限らないが、「行動」には　
  　 必ず従う。ポーズでよいので前向きな行動をとろう。