【営業トークスキル：BFAB】現役の鍼灸師で理学療法士が教える2020年度最新版

プレゼンテーションがただの商品の機能説明になっていませんか？？

SPINの法則でクライアントの注意を引き付けてプレゼンテーションを始めても、だらだら商品の説明をしてしまってはいけません。どのように話を進めればよいか知りたくないですか？（前記事のSPINの法則続編です。）

結論から言いますと『話の順序が大事』という事なんです。何を言っているのかよくわかりませんね（笑）。

今回の記事を最後まで読み進めていいただけると、あなたの営業活動によって得られるクライアントが倍増すること間違えなしって内容になってますので是非とも最後までお読みください！

併せて↓↓動画↓↓も視聴いただけるとさらに理解が深まりますので絶対見てください！！

https://youtu.be/yDNYU4nRIyk

前回の復習（SPINの法則）

まず最初にするのは営業先の情報収集。そしてプレゼン資料の準備です。しっかりと営業先を把握してから望みましょう。そして営業の場に到着したら、いきなり商品緒説明に入りのではなくニーズの掘り起こしを行います。お話の進め方は前記事で説明した通りSPINの法則に則りお話を進めます。そうすればクライアントの信頼を高めて話を聞いてもらえる素地を作ることができます。

BFAB営業について

では本題に入っていきますね。

Benefit：本サービスを利用いただくことで得られる利益や価値

Future：本サービスを使用すると得られる未来・形

Advantage：導入に伴って他社との優位性、競合との差

Benefit：最後にもう一度ベネフィットについて確認する

この順序で説明をしていきます。最初に顧客が受けることができることを具体的に提示してしまいます。ついで具体的サービスの内容を説明して何故そのベネフィットが得られるかを説明します。さらに、競合他社との差がこのように生まれると明確にお伝えする。最後にまとめながらベネフィットの確認をします。

ちなみに、メリットとデメリットの差はご存知でしょうか？？同じような文脈で使用されることが多い言葉ですがしっかりと使い分けましょう

メリット：サービスや商品自体の特徴やウリ

ベネフィット：サービスや商品を購入した顧客の受けることができる恩恵

BFAB営業の実際

在宅マッサージの営業を前提にBFAB営業の実際を↓↓動画↓↓にしていますので参考までにご覧ください。3分40秒あたりからが実際の営業トークの部分です。

https://youtu.be/yDNYU4nRIyk

要点：

弊社の在宅マッサージによって貴社のリハビリコストの削減とリハビリニーズの獲得から1000万/年の価値を提供できます。なぜなら弊社のマッサージにはリハビリ機能訓練が付帯しています。さらに理学療法士によるリハマネージメントの無償でついてくるからです。それにより貴社の付加価値を高め他社との有意差を提供します。

と言うようなお話となっています。

注意点

前回記事のSPINの法則もそうですが、事前準備が一番大事なんですね。下調べを基に資料を作成したら台本を作りましょう。そして、その台本を3回4回と繰り返し読み込み、サラサラしゃべることが出来るようにしておきましょう。

そうすると自信をもってお話ができると思います。これってすごく重要な要素で、自信をもってしゃべることができると、話を聞いている側にも、その自信が伝わって好感を抱いてもらいやすいです。

まとめ

１：話を進める順序が大事

２：具体的なベネフィットを提示する

３：たくさん練習しておく

さて今回でSPIN→BFABへの営業トークが完了です。この流れで話ができるだけでも営業マンとしてのスキルは上がっていると思います。SPIN→BFABで営業トークを組み立てて実践してみてくださいね！！

しかし、実はこれだけでは足りないことがあるのです！それについては次回の記事でお話ししていきますので乞うご期待ください！！！

以上

↓↓↓下記写真をクリックすると動画にアクセスします↓↓↓

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https://linktr.ee/kugoreha_physio_acupuncture

★クゴリハ鍼灸院/ｸｺﾞﾘﾊﾘｷｭｰﾌｨｼﾞｵ★
院長：久合田浩幸
資格：鍼灸師、理学療法士
心臓リハビリテーション指導士、AHAヘルスプロバイダー、福祉住環境コーディネーター、介護予防推進リーダー、地域包括ケア推進リーダー、YNSA上級治療師、
学会発表多数あり、共著著書あり。
＜運営：KUGO-REHA LLC＞

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