SmartHRのSales Opsの3つの役割

こんにちは！SmartHRのセールスプランニングの工藤(@kudok779)です。

早いもので、2017年の11月にSmartHRに入社をしてちょうど2年が立ちました。入社当時はインサイドセールス組織の立ち上げを行い、2018年7月からいわゆる海外のSaaS企業では一般的なSales Opsという役割を担当しています。

海外のSaaS企業においてはSales Opsは決して珍しくない役割だと思いますが、各社によってその取組は様々で「実際に何をやっている役割なのか」という疑問は社内・社外を問わずあるのではないでしょうか。

今回は一般的なOpsの仕事の内容と照らし合わせながら、SmartHRのSales Opsの役割についてご紹介します。

SmartHRのSales Opsの役割

SmartHRのSales Opsのミッションは現在3つあります。

- Operations
- Analytics
- Enablement

1つ1つご紹介します。

Operations

一般的にはSales Opsの役割として、まず連想されるのがOperationsです。

Salesforceの運用を始めとしたツールの導入から管理までのデータの取得と正確性・一貫性を担保する役割です。セールス側のツールの導入や検討・依頼に関してはまずはOpsまで！という会社も多いのではないでしょうか。

セールスチームだけではなく、カスタマーサクセスやマーケティング、事業開発などの部門と連携を進めながらビジネスサイド全体のバランスを見ながら部分最適にならないような設計の構築と日々の改善が主なミッションです。

各メンバーを束ねるマネージャーと日々の課題についてすり合わせを行いながら、ボトルネックの解消に努めています。

全体的にスマートそうに書いてますが、かなり泥臭い作業ですw

その他部署・グループ横断的なプロジェクトのオーナーシップを持つこともあります。
例えば、現在では全社的なABM戦略のオーナーを持って施策の実行や各部署へのオペレーションの落とし込みの部分を担当しています。

Analytics

次に、Analyticsです。分析業務、ですね。

CRM・SFA・BIに蓄積されているデータは、そのままでは私たちの課題を解決してくれません。セールス・ビジネスサイド、全社の意思決定に必要なデータの分析と可視化を行い、そこからアクションを社内に起こすことが大切です。

データの取得と正確性・一貫性の担保はしっかりとした分析の作業を「いつでも」「データが十分に蓄積されている」状態にするために、Operationsの構築が大切になってきます。

各チームの数字の傾向や実績・ファクトを出すために依頼に対応したり、最近ではLookerというツールをembedでSalesforce内に表示させる部分を開発が進んでいます。これもBigQueryにデータを蓄積しているからこそ、出来ています。

Enablement

最後に、Enablementです。

Enablementに関してはOpsとは別の組織として組成されていたり、経営企画に紐づく形も珍しくはありませんが、SmartHRのEnablementはSales Opsのミッションとして大きな役割を果たしています。

というのも、「単発的なトレーニング・勉強会」「データに基づかない施策」は弊社ではEnablementの施策ではない、どちらかと言うとやった方が良い施策で全員にメリットがない施策として考えています。全く必要がないということではないですが、優先順位が下がります。

弊社では「成果と行動と知識・スキルを一気通貫で繋いで営業組織の組織力を向上していくこと」をEnablementと定義し、蓄積されているデータを元に育成のテーマを決め、SmartHRの理想の営業を体系化し、社内のセールスメンバーのトップラインを上げていくことをミッションとして取り組んでいます。

成果に対して何の施策がどれくらい影響があるのかを検証することを大切にして取り組んでいます（もちろん、相当時間のかかる施策を実行している時は短期的な施策に逃げたくなる時もあります）。

改善と実行のPDCAをループさせ続ける

1つの取り組み・プロジェクトの大きなテーマはAnalytics・Operations・Enablementに分類が可能です。しかしながら、日々直面する課題を1つのテーマのみで解決することは難しいです。

例えば、A事業部のクロージングチームの受注率を来年6月までに10ポイント上げたい！という問題があるとします。問題へのアプローチをAnalytics・Operations・Enablementのどの分野から取り組むべきでしょうか。

Analyticsからアプローチした問題でもその分析結果次第で、解決すべき課題がAnalyticsからOperationsやEnablementに変化するケースもあります。分析をしただけでは現状の問題や将来の課題をすぐに解決出来るわけではありません。

Enablementの取り組みとして「施策から半年後、受注率が上がっている」かどうかはEnablementの施策だけでは特定できません。Operationsの構築とAnalyticsが機能する基盤があって初めて施策の実行から効果の測定と新たな問題・課題の発見に繋がります。

既存の問題・解決すべき課題によってその比重は変わりますが、Analytics・Operations・Enablementという、それぞれのテーマ毎に独立した問題・課題に取り組むだけでは、中長期的な組織の成長を支援出来ません。

持続性と再現性の両面で、効果的な施策のファーストアプローチを考える上で3つの大きなテーマが大切であり、この改善と実行のPDCAをループさせ続けることをSmartHRのSales Opsでは大切にしていきたいと思っています。

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