2020.6.24 会話の基礎

営業先に行ってうまく商談をまとめれた時、手応えを感じられた時は気持ちがいいと思います。
そんな時はどんな会話ができているのでしょうか？相手のニーズを捉えられていた時ではありませんか？この回はそんな会話ができるマニュアルについて教えてもらった時の話をします。

結局は口がないと売れない
SPINの法則
BFABとは
WHY HOW WHATでWHYが重要

口がうまくないと結局は売れないんですよ！！
でも、口が上手いって何？そんな人が多いと思います。
人というのは感情で動くんです！感動を与えてあげることによって人というのは動いてくれるようになります。と教わりました。
でも、ただ情熱的に話すのではなく数字も使って論理的に感動を与えてあげられる人というのが営業マンとしての口の上手い人となるのです。

では、どうすれば論理的に感情を動かすことができるのでしょうか？

そこでSPINの法則です。

SPINの法則

SPINとは
S：シチュエーション：状況質問
P：プロブレム：問題質問
I：インプリケイション：示唆質問
N：ニーズ　ペイオフ：誇示質問→買ってもらう

シチュエーションとは相手方のヒアリングを行います。
ただ、何も相手方のことも知らずにヒアリングしにいくのではありません。相手の事を調べてからヒアリングを行います。何を調べるのかと言うとこの時代はSNSをチェックしましょう。相手はどんなことに興味を持っているのかな？とわかっていると相手方の感情を動かすのにも、もってこいです！
プロブレムはヒアリングで得たことや事前調査から相手方の問題点を聞き出します。ここは相手方も把握していないことが多いので、こちらから相手方の問題点を提示してます。
〜あなた達の課題はなんだと思いますか？〜
インプリケイションとは示唆質問ですが、プロムレムで与えた問題はより大きな問題に発展するぞと言うことを質問によって相手方に説いてもらいます。その課題はこのまま放置するとどのくらいの損失になりますかね？？そうすることによって相手方は問題点の大きさに気づくことができます。
ニード　ペイオフでこの商品でその損失を大きく減らすことができます。さらにリピート率が増し手数料も安く抑えられる媒体があるのですがそちらの説明はどうですか？相手方のニーズを捉えて満足させられる商品を提示することによって商談はうまくいきます。その流れを法則的に謳っているのがSPINの法則です。

ここまで、相手方のニーズをどう引き出すのかと言う法則について説明しました。
ここからはこっちのサービスの説明の仕方を法則的に説明します。それが

BFAB

B：ベネフィット：数字で相手が何を得られるのかメリットを伝える
F：ヒィーチャー：商品の特徴（なぜならこの商品は〜だからです）
A：アドバンテージ：他の商品との差別を説明する
B：ベネフィット：数字であなたは〜円得して理想の状態になれますよ

営業に行く前に、SPINとBFABを練習してから営業先に行くことをお勧めします。

そして、ここからが重要！

WHAT HOW WHY

WHAT：何を提供するのか
HOW：どう提供できるのか
WHY：なぜそれを提供するのか

これは話す順番ですが、ズバリ、WHY HOW WHATの順番で話してください。
どう言うのも有名な方も言っていましたがWHY90％、HOW5％、WHAT5％が心に残ると言います。
なぜ私たちはこれを提供したいか！と言うコンセプトから入り、何をどう提供するか！そうすればこのようにはならずに〜いいことがありますいと言うような話にストーリー性を持たせていくことが重要だと教わりました。

今日は以上です。今日もとても暑いですね。。

お体にはお気をつけて。ありがとうございました。