SNSマーケティング市場の盛り上がりと、テテマーチインサイドセールスの魅力
こんにちは、SNSマーケティング支援をしているテテマーチでマーケティングとインサイドセールスのマネージャーをしている小山です。
今回はSNSマーケティング市場の急成長と、テテマーチのインサイドセールスの魅力を知ってもらいたいと思ってnoteにまとめてみました。
InstagramやTikTok・Twitterなど、SNSマーケ市場に興味ある！
THE MODEL式やインサイドセールス興味あるよ！
最短効率で仕組み化を推進している働き方をしたい！
上記みたいな人に読んでほしいです！では行ってみましょう。
SNSマーケティング市場の盛り上がり
まず我々の根幹事業「SNSマーケティング支援」ですが、分解してみると多岐にわたります。Instagram・Twitter・TikTokなど、SNSを通じたブランド認知やファンコミュニティの形成を行ったり、ECサイトや売上に繋げるための実利貢献を目指すために支援したりと、さまざまです。
というのも、SNSマーケティング市場は年間で1,000億円以上伸びるデータがあります。（下図参照）コロナ禍でオンラインマーケ・デジタルマーケの需要が増えたことも相まって、多くのブランドがユーザーへの伝達手段として注目し、取り入れています。私達が大手ブランド様のご支援ができるのも、こういった背景があるからですね！
市場の盛り上がりとともに、私たちもそれ以上の成長をし続けてきました。特に顕著な成長を遂げているのが資料請求や問い合わせのリード数です。
2019年末、月間250件程度だったものが、2022年現在は多いときに2,000件/月間に増えました。
市場の拡大と、資料請求・問い合わせの急増がとてもポジティブに働いている一方で、SNSマーケティング支援について情報収集や比較検討している方すべてへ、最適なご対応ができていない…いった課題が生まれています。
そこで…！対応力強化したくて、インサイドセールス募集してます
冒頭でもお伝えした、組織全体の対応力を強化し、顧客体験を向上したく、インサイドセールスを募集してます。
といっても「具体的にどういった職種なの？」「テテマーチのインサイドセールスって他と何が違う？」「将来的にはどういった道があるの？」など、職種に対する多くの疑問があったり、自分が合っているか分からなかったりしますよね。今回はそういった疑問を払拭していただくために、職種や役割・キャリアビジョンについてまとめました。
「仮説検証を繰り返して、より効率的に営業してみたい」「セールス経験として今までの経験を活かしたい」と思っている方は必見です。急成長しているSNSマーケ市場でキャリアを爆速形成し、市場価値を上げていきましょう！
テテマーチのインサイドセールスとは
ここ3年間の成長フェーズをざっくり3段階に分けてお伝えします。
フェーズ1：商談の獲得量で評価される時代の終わり
2019年～2020年中旬ごろまでは、資料請求・問い合わせ数が増えるのと合わせて、相談されたすぐ商談化するようにしていました。需要が増えとても嬉しく思う一方で、
「話聞いてみたら、全然検討してなかった」
「予算が全く合わなくて、サービス提供が難しいお客様だったよ」
など、営業が提案したいと思える状態とのギャップがありました。
フェーズ2：商談数を安定化させ、質を上げる設計へ
2020年中期～2021年中期の1年間は、商談数を安定化させ、品質を向上させる努力をしました。具体的にはBANT情報の精査とABMツールを活用したターゲット精度の向上です。
「◯◯の業界における、ナショナルクライアントだったら重要視すべきは決裁ルートだ」など、インサイドセールス内で肌感となっていた商談の感覚を研ぎ澄ませました。
また、過去の案件化および受注した企業に類似する企業郡を特定し、特定の企業群に近いリードをメインで対応するように設計しました。
従来、話を聞いてみないと規模やニーズが分からないといった状態からの脱却です。「過去提案まで持っていけた企業に近いので話を聞いてもらいやすい」「同じ規模の企業事例を引き合いに出せるから案件化しやすい」などの声が生まれ、必然と品質を高めることができました。
フェーズ3：より顕在化された担当者を特定する
案件化・受注化に近しい企業群が特定できた一方で、担当者が具体的にどういったサービスを検討しているか・いつから何を実施しようとしているのかなど、担当者自身の情報を可視化することはできていませんでした。
といって、SNSマーケティングの領域は多岐にわたります。TikTok・Instagram・Twitterなど、代表的なプラットフォームだけでも5～6つあり、ソリューションも複雑です。
そこでスコアリングです。どういった役職の方が、どのプラットフォームで、具体的にどういったサービスを検討しているか、点数化します。
具体的には担当者情報と行動情報に分け、誰がどういった施策に興味を持ってくれたか可視化できるようにプロジェクトを進めている最中です。
インサイドセールスチームでは常に、なるべく短時間で効率よく、顧客に迷惑をかけずご連絡差し上げる方法を常に模索しています。
「全然検討してないのに、しつこく営業された」
「検討していることと全然違うことを言われ、話にならなかった」
こういった体験を損ねる状態を作らないよう、心がけています。
「ちょうどその情報が欲しかったんだよ！もっと話したい！」など、顧客のシチュエーションや思考を想像して行動できると、相手も嬉しいですよね！
インサイドセールスの魅力とは？
テテマーチのインサイドセールスの魅力は、自身の知識や経験とデータの組み合わせから、顧客に合わせた上質な体験を設計できることにあります。
私たちはそれを高品質な接客と呼んでいて、顧客に驚きや感情を揺さぶる感覚を与え、また思い出してもらえるよう鮮明な記憶を刻みます。
インサイドセールスが具体的にすること
日々3つのことを意識して動いています。マーケティングと営業の美しい架け橋を作ることがミッションで、具体的には営業に商談をパスします。
営業とコミュニケーションを取る
マーケティングへ顧客の声をフィードバックする
最適なタイミングでご連絡する
社内一お客様と対話する重要なポジションにいるため、さまざまな顧客が抱いている課題や、市場の動き・トレンドをよく目にすることでしょう。
01：営業とコミュニケーションを取る
TikTok・Instagram・Twitter支援など、SNSマーケティングの中でも提供しているサービスがそれぞれあります。
「どういった条件だと価値貢献できるか」「企画力やテテマーチが持つデータを活かせる支援領域はどこか」「逆に◯◯な要望はテテマーチでは解決し辛いからお断りしたい」など、営業や企画チームと話し合いを行います。
中には、「Twitter支援だと思っていたら、Instagram支援を希望されていた」「よく話を聞いてみるとSNS広告をやるよりもキャンペーン施策を行った方が良さそう」といった、食い違いが起きることも…！
顧客体験を最上級なものにするためにも、お客様が何をもとめ、我々は何を価値提供できるか。常に営業チームとの社内コミュニケーションは欠かせませんね！
02：マーケティングへ顧客の声をフィードバックする
テテマーチのマーケティングチームは、SNSマーケティング支援の魅力を多くの人に知っていただくため、日々ウェブセミナーなどの施策を実施しています。※下記などが一例
ウェブセミナーでは常時200～500名ほどのお客様にお申し込みいただきますが、1人1人に所感や満足度をヒアリングできません。そこで、インサイドセールスの登場です。
「どういった課題があってご参加いただけたか」「セミナーを通じて課題が解決できそうだったか」「弊社のサービスでお助けできるところはないか」など、参加いただいたお客様に対して丁寧に対応することで、マーケティング施策のクオリティを上げたり、より満足いただくための設計を検討できたりします。
イベントごとにテーマ性や内容が異なるため、受講いただいた方へ直接ご連絡をしているインサイドセールスからの助言は、組織にとってとても重要です！
03：最適なタイミングでご連絡する
テテマーチでは、ABM（アカウントベースドマーケティング）といった手法を用いて、過去受注企業に類似する企業群を特定し、そこに向けてインサイドセールスが集中した対応をできるようにしています。
非効率なアプローチを極力までなくす
検討レベルに合わせてご連絡のタイミングを狙い撃ちします。
「今すぐ検討中か」「2～3ヶ月に1度ご連絡をして様子をうかがったほうがよいか」など、顧客の動きを捉え、どうすれば体験を良質なものにできるか考えています。
「検討を一切しない人にご連絡し続けている」「予算が合わない方にずっと交渉し続ける」「ニーズのない方に無理やり営業する」といった状態を避けられると、生産性を高められますよね！
インサイドセールス担当者のステップアップ
テテマーチでは、インサイドセールスのレベルを5段階で設定しています。
※まだ固まりきっていないため、仮の定義としているものもあります！
シンプルな「新規顧客の対応をする」といったレベルから、顧客の課題に応じたタイミングを見極められる状態のレベルや、顧客と関係値を作って何でも相談される担当役になれるレベルなどと、理想状態のステップアッププログラムを作っています。
今自分がどこにいて、次のステップになるためには何が足りていないか、自信の成長フェーズに合わせて向き合える状態を作っているため、まだインサイドセールスを経験したことがなくても安心できる環境があります！
またしっかり実績を積むことで、セミナー企画やコンテンツ制作といったマーケティング職への転籍や、大手メーカーや代理店にSNS支援を提案できる営業・営業企画職への転籍も可能です。
キャリアを磨き市場価値を高めるとともに、自分のやりたいことを見つけ、進んでいける環境も整えていますよ！
インサイドセールスの未来
世のブランドに対して、SNSマーケティングの可能性を知っていただく機会を一番増やせるのはインサイドセールスだと思っています。
マーケティング施策を通じて情報を伝えても、人によって噛み砕き方が違ったり、理解してもらえなかったりするシーンは多々あります。また、営業が提案できる顧客数にも限りがある。1日30～40人のブランド担当者様へご連絡し、1on1でより多くの人に可能性を示唆できるのはインサイドセールスだけです。
インサイドセールスの業務は多岐にわたります。とはいいつつ、現状は興味/関心・検討フェーズにいるお客様へご連絡するのが精一杯。
顧客連絡効率を飛躍的に高めるツールを導入したり、市場のトレンドを即座につかめる情報連携の仕組みを作ったり、営業や経営と連結して大規模な案件を組織的に取りにいける戦略を策定したりと、やりたいことは山積み！
一緒にSNSマーケティング市場を盛り上げてくれる人を募集しています！
インサイドセールスに向いている人とは
テテマーチのインサイドセールスに、圧倒的な営業経験や、過去データを膨大にあつかっていた知見などはいりません。
まずは接客や販売、営業としてお客様とコミュニケーションを取ってきた実績などがあればインサイドセールス未経験であっても大歓迎です！
また「顧客体験の価値を高めたい！」といった意識があれば、誰にでもキャリアを作っていくことができます。
今インサイドセールスチームでは僕含めて4名いますが、積極的に募集を開始いたしました！向上心高く、新しいことにチャレンジすることが楽しいと思える仲間が待っています。「簡単に話を聞いてみたい」などでも大募集！ぜひお気軽に連絡いただければと思います！
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