基礎を抑えよう！！農家のための負けないマーケティング戦略とは？

アグリビジネスパートナーの高津佐（こうつさ）です。
今回は、「農産物のマーケティングについて」というテーマで、自分で直接、販売していきたい農家さんに役立つ記事になります。
また、直売を始めたけど上手くいかない農家さんのヒントにもなります。

マーケティングとは何か？

では、早速本題に入らせて頂きます。
マーケティングとは、どういう意味なのでしょうか？
インターネットで調べても分かりづらかったので私なりに考えてみました。
マーケティングとは、「どのように販売していくのか」と自己解釈しています。

では、農産物をたくさん高く売るためには、どのように考えて販売したら良いのでしょうか？
それは、「消費者の心と行動を読み解くこと」が大切です。
理由は、あなたの農産物を購入する消費者の心と行動を読み解くことで生産者と消費者の間の認識のズレを無くすことによって、たくさん高く売ることができるからです。

消費者の心と行動を読み解くための方法

消費者の心と行動を読み解くためには、どのようなことを考えたら良いのでしょうか？。
自分で販売する３つのパターンで紹介していきたいと思います。

①スーパーで販売する場合
②直売所で販売する場合
③インターネットで販売する場合

それぞれのパターンで説明していきます。

①スーパーで販売する場合
お客さんが、スーパーで野菜を購入する場合の心と行動を読み解いていきます。
まずお客さんは、どこのスーパーに行こうかなという心理が働きます。
Aさん：今日は、チラシでA店のスーパーが安かったからA店のスーパーに行こう。
Bさん：今日は、忙しくて時間がないから一番近いB店のスーパーに行こう。
ここで注意しないといけないことは、どこのスーパーで買い物するかはお客さん次第なので自分でコントロールすることは、難しいと言うことです。
次に行くスーパーが決まったら、お目当ての野菜や欲しいなと思った野菜を購入して頂き、調理をしてご家族の口に入ります。
このように、スーパーにきてもらってから食べるまでの一連のお客さんの心と行動を読み解くことが大切になります。
ストーリーを思い浮かべることができるかと言い換えてもいいですね。

②直売で販売する場合
次にお客さんが、直売所で野菜を購入する場合の心と行動を読み解いていきましょう。
直売所の特徴は、地域の農家さんが持ってきた同じ野菜を並べて販売しているところです。
例えば、直売所でいろんな農家さんが持ってきたキャベツを販売します。
その中から、お客さんがあなたの作ったキャベツを手に取ってもらい購入したとします。
なぜ、お客さんはあなたの作ったキャベツを購入したのでしょうか。
または、あなたの作ったキャベツをなぜ購入しないといけなかったのでしょうか。
そこには理由があるはずなので、その理由を考えることが大切です。

③インターネットで販売する場合
最後に、インターネットで購入するお客さんの心と行動を読み解いていきます。
　1．インターネットで日常的に農作物を購入する方はどれくらいいるのか
　2．定期的にインターネットで購入して頂ける農作物は何があるのか
　3．農産物を販売している場所ををどうやって見つけてもらうか。
　4．もう一度購入してもらうためにはどうしたら良いのか。
このように、何を販売したらいいのかを考えて、販売している場所を見つけてもらい、もう一度注文しようと思って下さるお客さんの心と行動はどのようになっているのかを、自分が体験したかのように読み解いていくことが大切になります。

生産者と消費者の間の認識のズレ

次は、消費者の心と行動を読み解くことができたら、生産者と消費者との間の認識のズレを無くすことを考えます。
生産者と消費者との間の認識のズレとは、どのようなことなのでしょうか。
それは、生産者が想い描いている商品の販売方法や告知の方法とお客さんが欲しいと思うもの、買いたいと思う心理に認識のズレが生じてしまうことです。
このズレをそのままにしておくと、売れるものも売れなくなってしまいます。
そこで、マーケティングの4Pというものに当てはめて考えてもらえば、お客さんとの間の認識のズレを少なくすることができます。

マーケティングの4Pとは

マーケティングの４Pとは、どのようなものなのでしょうか。

マーケティング４とは
①製品（produce）
②価格（price）
③流通・どこで（place）
④販売促進（promotion）
の4つのこと。それでは簡単に説明していきますね。

①製品（produce）
製品は、あなたが作った農産物です。
あまり売れない農産物を作ってもたくさん売ることはできません。
なので、何が売れているのかしっかりとリサーチすることが大切になってきます。

②価格（price）
価格は、その農産物の価格です。
価格が安ければいいと言うわけではありません。
安ければたくさん売ることはできますが、その分利益があまり出ません。
なので、適正価格を見極めることで売上や利益を増やすことができます。
また、自分が作っている農畜産物が「消費財」なのか「嗜好品」なのかによっても価格の決定方法は違ってきます。

③流通・どこで（place）
流通・どこでは、どんな販売をするかです。
スーパーや直売所は、販売している場所に来てもらえれば購入して頂けます。
しかしインターネットは、販売している場所を見つけてもらうことが必要です。
インターネット上では、現実世界よりたくさんお店があるかもしれません。
なので、その中であなたが作った商品を見つけてもらい買って頂くためにも、どこで販売しているのかしっかり情報を伝えて知ってもらうことが大切です。

④販売促進（promotion）
販売促進は、農産物の情報を届けることです。
自分が作っている農産物を、どこでどんな想いでどんな方法で作っているのか。
それと、どのくらいの価格でどこで販売しているのかをお客さんにしっかりと情報を届けることが重要です。
農家の直売が成り立つようになったのは、SNSによって認知を広げることが可能になったからです。逆を言えば、SNSを使わずに直売をして生計を立てるのは難しいということ。SNSを積極的に活用することは必須になります。

最後に

自分で販売するために大切なことは、消費者の心と行動を読み解いてマーケティングの4Pに当てはめて生産者と消費者の認識のズレを無くすこと。
生産者がどんな商品をどのくらいの価格で、どのように販売したら購入してくれるのかを考えて、農産物の情報をしっかりと発信していくことがたくさん高く販売するコツになります。

最後まで読んで頂きありがとうございました。
自分で販売するときの考え方の参考になれたら幸いです。

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