「市場・顧客」「競合」から「自社」の強み・弱みを発見〜３C分析〜

自社のビジネスを成功させるためには、さまざまなマーケティング手法を用いて顧客を理解することが必要不可欠です。その際に３C分析と呼ばれるフレームワーク（手法）が用いられることがよくあります。今回は「市場・顧客」「競合」から「自社」の強み、弱みを発見する３C分析についてご紹介します。

３C分析とは？

３C分析とはマーケティングの戦略・戦術を決めるために用いられるフレームワーク（手法）です。
3Cとは「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の頭文字をとったもので、これら3つの視点からリサーチします。
マーケティングにおけるリサーチは以下2つの観点で行われます。

・外部要因・・・自社の力ではコントロールできないもの
・内部要因・・・自社の力でコントロールができるもの

３C分析においては

・外部要因・・・「市場・顧客」「競合」
・内部要因・・・「自社」

と区別します。外部要因→内部要因とリサーチしていくことが効果的です。
外部要因を把握することで、自社の強みと弱みの理解が深まるためです。

このように、自社を取り巻く外部環境をもとに、自社のビジネスにおけるKFS（成功要因）を導き出します。

３C分析を活用する目的

３C分析の目的とは「市場・顧客」「競合」「自社」という3つの視点から
集めた情報をもとに分析し、マーケティング戦略の土台を整理することです。

自社と外的要因を比較することによって、自社の強みや弱みを明確にすることができます。
客観的な視点で自社の競争優位性を発揮する方法が見えてくるので、事業の方向性を定めるのに役立ちます。

３C分析のポイント

3C分析を行う際に大事なポイントとなるのが、以下の情報を区別して記載することです。

・事実情報
→自社で実際に取得したデータや信頼できる情報源から取得したデータ
・仮設情報
→ある情報を元に考察されるデータ

ですが、主に「事実情報」をいかに多く集めることができるかが鍵となります。
インターネットで調査した資料のみでは、信用性に欠けたり、情報が分散したりするためです。
市場や顧客の情報はできるだけリアルな声を集めることが、効果的な戦略を打ち出すことに繋がります。

３C分析のステップ

①「市場・顧客」をリサーチ、分析する。

自社のビジネスにおけるメインターゲットや、顧客のニーズ&抱えている課題を書き出していきます。

具体的な方法としては

・既存顧客から情報を得る
・アンケートをとる
・インターネットで情報を集める
・費用をかけ調査依頼をする

があります。

前述しましたが、市場・顧客視点でリサーチを行う際にはできるだけターゲットや既存客からニーズや課題を聞くことを意識しましょう。

②競合をリサーチ、分析する。

競合の強み、弱み、リソースを書き出していきます。

具体的な方法としては

・インターネットの検索結果を調査（リスティング、自然検索）
・LPやコーポレートサイトのリサーチ
・企業のSNSアカウントをチェックする
・その他媒体（実店舗）

があります。

また競合調査の際には直接的な競合だけでなく、間接的な競合の調査も視野にいれましょう。

・直接競合
→自社と同じ商品やサービスを提供し、顧客のニーズを満たしている競合。
・間接競合
→自社と異なる商品やサービスを提供しているが、同じ顧客のニーズを満たしている競合。

※例
マクドナルドの直接競合と間接競合
・直接競合
→モスバーガー。バーガーキング。
・間接競合
→日高屋。すき家。

顧客のニーズが「価格が安く、すぐに料理を提供してくれる飲食店を利用したい」の場合。

商品やサービスが異なっていても、同じ顧客のニーズを満たす企業は全て間接競合になりうるので注意しましょう。

③自社の強み、弱みを分析する

自社の強み、弱み、リソースを書き出していきます。

具体的な方法としては

・①②のステップで「市場・顧客」「競合」を分析した結果をもとに、改めて自社の特徴や立ち位置を見直す。

です。
また、その際に市場や顧客はどのように変化しているのか？競合はその変化に対してどのように対応しているのか？といった視点からも自社を分析していきましょう。

その他注意したいポイント

３C分析の概要について説明してきましたが、プラスアルファで気をつけたいポイントがいくつかあります。

他のフレームワークと併用する

自社事業を長く行っている場合、その業界に精通しているのでミクロ視点での分析になりがちです。
３C分析の際にはマクロ視点でのフレームワーク（PEST分析など）とあわせて行いましょう。
より客観的に自社を分析することができます。

BtoBビジネスの場合は6C分析も視野に入れる

顧客相手が企業であるtoBの場合は、その企業にも顧客が存在します。
そのため自社視点による3C分析と、顧客企業の視点による3C分析が必要になります。
６C分析を用いるとクライアントのビジネスをより理解することに繋がるので、BtoBビジネスを行っている方は覚えておきましょう。

まとめ

今回は３C分析とはなにか、分析の目的やポイント、ステップについてご紹介しました。
３C分析を用いると、自社を取り巻く外部環境をもとに、自社の強みや弱みを整理することができます。

より効果的なマーケティング戦略の構築に役立つのでぜひ活用してみてください！

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